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15.06.07Kommentieren

Umfrage

Kein Patentrezept bei der Kundengewinnung kleiner Dienstleister - oder doch?

Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie der MIRAGE Unternehmensberatung, Bonn, unter 500 Freiberuflern und kleinen Dienstleistern. Dennoch geben die Antworten der Teilnehmer eindeutige Hinweise auf Voraussetzungen, Methoden und Zusammenhänge für die erfolgreiche Akquisition neuer Kunden.

Ein Beitrag von Hansjörg Schmidt

Scheinbar beste Voraussetzungen

Insgesamt 548 Dienstleister, davon 59 Prozent Einzelunternehmer unterschiedlichster Branchen, nahmen an der Befragung im April dieses Jahres teil. Fast 60 Prozent der Teilnehmer können auf eine mindestens zweijährige Erfahrung in der Kundengewinnung als Freiberufler oder Unternehmer zurückblicken und eben so viele verfügen über einen Gesamtvertriebserfahrung im Vertrieb von mindestens drei Jahren. Nur 4,4 bzw. 16,7 Prozent gaben an, über schlechte oder nahezu schlechte vertriebliche Fähigkeiten zu verfügen. Fast alle Teilnehmer (91,7 Prozent) sehen in ihrer fachlichen Kompetenz keine Probleme in bezug auf ihren Verkaufserfolg und mehr als zwei Drittel geben an, die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden genau zu kennen.

Optimismus im Verkauf erweist sich oft als Trugschluss

Bei 29,2 Prozent der Befragten liegen die bisherigen Erfolge in der Kundengewinnung unter den eigenen Erwartungen, bei fast 20 Prozent liegen sie sogar deutlich darunter. Allerdings gab es auch positive Antworten: 12,8 Prozent geben an, mehr Kunden als erwartet gewonnen zu haben und immerhin 4,2 Prozent scheinen fast überrascht von den eigenen Verkaufserfolgen zu sein. Der Rest konstatiert Erfolge "im Rahmen der Erwartung".

Erfolgreiche Dienstleister machen es anders

Wer sind nun die erfolgreichen unter den Dienstleistern? Nun, die Zugehörigkeit zu einer bestimmten Branche ist nicht der Schlüssel. Auch bei der Wahl der Akquisemethoden konnte bis auf wenige Ausnahmen kein "Erfolgsrezept" ausgemacht werden. Auch die Inanspruchnahme externer Beratung oder externer Verkaufsdienstleister (Werbetexter, Call-Agents) lässt keinen Rückschluss auf den tatsächlichen Erfolg zu. Einen ersten Hinweis geben die Akquisezeiten. 86 Prozent der Dienstleister, die sich selbst gute Erfolge in der Kundengewinnung bescheinigen, investieren wöchentlich mehr als 7 Stunden, teilweise sogar mehr als 12 Stunden in die Akquisition. Verwunderlich ist da schon eher, dass die erfolgreichsten wiederum nur wenig Zeit für die eigentliche Akquisition investieren, nämlich 3 bis 6 Stunden. Allerdings sind diese Unternehmer ausschließlich bereits länger (> 2 Jahre) auf den Markt. Erfolg zieht Erfolg an. Das Gros der Teilnehmer kommt auf weniger als 3 Stunden aktive Akquisezeit. Zu wenig, wie die Ergebnisse bestätigen.

Ohne Plan geht es selten gut

Fast 60 Prozent der Befragten antworteten, "ohne Plan" oder mit nur mit wenig Plan zu akquirieren. Analysiert man die Korrelation, ergibt sich, dass fast 80 Prozent der erfolgreichen Neukundengewinner nicht zu dieser Klasse gehören. Obwohl die Anzahl derer, die einen Akquiseplan strikt verfolgen, gerade einmal einen Anteil von 5 Prozent ausmacht, sind planvolle Dienstleister deutlich erfolgreicher.

Position, Fokus und eindeutige Zielgruppe eher stiefmütterlich

Nicht einmal 40 Prozent der Teilnehmer haben sich eindeutig im Wettbewerbsumfeld positioniert. Ebenso wenige haben eine fest umrissene Zielgruppe oder einen strengen Geschäftsfokus. Interessant ist der Zusammenhang: Wer einen Fokus hat, hat auch eine Zielgruppe und konnte sich auch im Markt und gegenüber den Konkurrenten positionieren. Und genau diese machen über 80 Prozent der erfolgreichen Kundengewinner aus.

Akquisemethoden unter die Lupe genommen

Erfolgreiche Akquisitionsmethoden per se gibt es nicht. Empfehlungen, "Erfolge über ausgesuchte Partner" oder "networking" stehen in der Gunst der Dienstleister - verständlicherweise - weit oben und viele Aufträge scheinen so akquiriert zu werden. Die "Besten" verlassen sich jedoch nicht auf das Weitersagen. Sie haben mehr in petto und verwenden mehrere Methoden parallel. Überdurchschnittliche Erfolge können mit eigenen Veranstaltungen, Vorträgen und dem Mix aus Telefon/ Brief erzielt werden. Kaum Erfahrungen haben die Teilnehmer mit neuen Akquisemethoden wie Blogs und VPods. Die Teilnahme an öffentlichen oder privaten Ausschreibungen spielt eher eine untergeordnete Rolle, zumal die Erfolge hier eher dürftig ausfallen. Wenig Erfolg wird auch Kaltbesuchen, Online-Auftragsbörsen oder dem Eintrag in Online-Branchenverzeichnissen bescheinigt. Dennoch sind Abhängigkeiten zu Branche und Regionalität unverkennbar. So bewerten lokale Anbieter den Eintrag in die Gelben Seiten oder das Schalten von Anzeigen deutlich positiver als überregionale Anbieter.

Das Was bedenke, mehr das Wie

Die Bewertung unterschiedlicher Akquisemethoden erlaubt einen ersten Einblick in deren Erfolg und Misserfolg. Aber Vorsicht: Neben Branche, Regionalität, Saisonalität, Kundenkreis (privat/ geschäftlich) und Standortabhängigkeit gilt es dem "Wie" der ausgesuchten Methoden nähere Aufmerksamkeit zu schenken. Werbetext ist nicht gleich Werbetext und Homepage nicht gleich Homepage. Und ein schlechter "Telefonator" wird nie ausreichend Kunden über dieses Medium generieren. Hier geben die Textantworten zu den einzelnen Stärken und Schwächen der Dienstleister nähere Auskunft. Fast alle Teilnehmer, die sich selbst Hemmungen in der telefonischen Direktansprache konstatieren, bescheinigen dieser Methode mäßigen Erfolg. Auch ergibt die Bewertung von Werbetextern im vergleich zu selbst erstellten Briefen keine Empfehlung. Es gibt eben gute und weniger gute. Von beiden.

Die größte Hürde

An Selbstbewusstsein mangelte es den Teilnehmern nicht. Erstaunlicherweise gaben die meisten der Befragten an, weder bei der Attraktivität Ihres Angebotes, noch bei der Nutzenargumentation, auch nicht bei den Referenzen, beim guten Image oder den Inhalten ihrer Kundenansprache große Schwierigkeiten zu haben. Mit ihrer fachlichen Kompetenz schon einmal gar nicht. Und das Verkaufsgespräch und die Verhandlung an sich scheint - ebenso wie der Preis - keine Hürde darzustellen. Mit den Entscheidungswegen beim Kunden, Alleinstellungsmerkmalen und dem Bekanntheitsgrad in der Zielgruppe tun sich da schon mehr Dienstleister schwer. Wie bekomme ich tatsächlich Interessierte an den Verhandlungstisch? Genau das ist unisono die Hürde, die genommen werden muss.

Was empfehlen Dienstleister ihren Kollegen?

Diese Frage wurde als letzte der insgesamt 36 Fragen umfassenden Studie gestellt. 252 Tipps und Ratschläge der Kollegen geben ein interessantes Bild der Stimmungslage und der "Big Points" in der Kundengewinnung.

Weitere Informationen

die vollständigen Ergebnisse der Umfrage stehen auf den Seiten der MIRAGE Unternehmensberatung zum Download bereit.

Autor: Hansjörg Schmidt

Diplom-Kaufmann, Gründer und Partner der Mirage-Unternehmensberatung
Website des Autors
Hansjörg Schmidt

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