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17.03.15Kommentieren

Verkauf

Ihr Erfolg in Ihrem neuen Verkaufsgebiet

In der Regel hat sich hier der Wettbewerb schon gut positioniert. Deshalb sollten Sie die Neuerschließung eines bisher unbearbeiteten Gebietes systematisch planen und konsequent durchführen.

Nur wenn Sie ein sensationelles neues Produkt anbieten,werden Sie in einem unerschlossenen Gebiet mit offenen Armen empfangen. In der Regel ist es aber so, dass die Kunden bisher auch ohne Sie zurecht gekommen sind. Für die Neuerschließung brauchen Sie deshalb Geduld und gute Argumente.

1. Sammeln Sie Adressen in verschiedenen Quellen

Sammeln Sie ausreichend Adressen potenzieller Kunden. Je nach Branche sollten Sie für den Start mindestens 500 bis 1.000 Adressen haben.

Firmeneigene Daten:

Auch wenn ein Gebiet bisher nicht aktiv betreut wurde, kann es sein, dass sich in Ihrer Firmendatenbank bereits Adressen befinden.Wenn schon einmal ein Kontakt zu Ihrer Firma bestand, könnte dort der Einstieg leichter sein. Prüfen Sie auch, welche bestehenden Kunden vielleicht Filialen oder Niederlassungen im neuen Verkaufsgebiet haben.

Firmendatenbanken:

Eine professionelle Firmendatenbank z. B. auf CD-ROM oder per Internetauswahl kann eine große Erleichterung für Ihre Neukundengewinnung sein, weil Sie hier nach Branchen, Firmengröße, Umsatz und vielen weiteren Kriterien Adressen vorselektieren können. Bekannte Anbieter sind z. B. www.hoppenstedt.de oder www.schober.de. Die Dienste kosten zwar Geld, sparen aber auch viel Arbeit im Vergleich zur Adressauswahl über die „Gelben Seiten“ und andere Adressverzeichnisse.

Regionale Verbände oder Veranstaltungen

Vielleicht gibt es in der neuen Region aktive Gewerbevereine, in denen Ihre potenziellen Kunden organisiert sind. Vielfach sind auch regionale Messen eine gute Möglichkeit, viele potenzielle Kunden auf einmal anzutreffen und Kontakte herzustellen.

Sichtadressen

Fahren Sie in Ihrem Verkaufsgebiet mit offenen Augen umher. So entdecken Sie Adressen von potenziellen Kunden, die Sie bisher noch nicht kennen. Wenn Sie Zeit haben, sollten Sie anhalten und einen ersten Kontakt machen. Ansonsten versuchen Sie direkt beim Empfang IhrenAnsprechpartner herauszufinden und einen Termin zu vereinbaren. Durch eine solche persönliche Anfrage ist Ihre Chance auf einen Termin höher als am Telefon.

2. Analysieren Sie Ihren Wettbewerb im Gebiet

Der große Nachteil eines bisher unbearbeiteten Gebiets ist, dass sich Wettbewerber ungehindert etablieren konnten. Versuchen Sie bei jedem Termin Informationen über die im Gebiet aktiven Lieferanten zu bekommen.

  • Wer bietet im Gebiet an?
  • Wie schätzen die Kunden die vorhandenen Anbieter ein?
  • Wie sind die Preisstrukturen?

Stellen Sie viele Fragen. Zwar werden die Kunden nicht alles beantworten – aber Schritt für Schritt sammeln Sie so Ihre Informationen.

3. Entwickeln Sie eine Verdrängungsstrategie

Um überhaupt eine Chance zu haben,müssen Sie Kunden einen erheblichen Vorteil gegenüber dem Wettbewerb bieten. Das kann z. B. sein:

  • bessere Qualität, dadurch messbar längere Lebensdauer,weniger Wartung oder weniger Ausfälle
  • erhebliche Arbeitsersparnis durch den Einsatz Ihres Produkts
  • spürbar günstigerer Preis

Um bei neuen Kunden eine Chance zu haben, müssen sich Ihre Argumente finanziell auswirken. Nur so bekommen Sie zunächst einen Fuß in die Tür.

Experten-Rat

Damit Kunden Sie nicht bereits am Telefon mit dem Hinweis „Wir haben schon einen Lieferanten“ abblocken, sollten Sie diesen Einwand selbst vorwegnehmen: „Mir ist klar, dass Sie schon einen Lieferanten haben. Da sich mit unserem Produkt die Rüstzeiten um 50 bis 70 % senken lassen, schlage ich Ihnen trotzdem einen Termin vor, damit wir prüfen können, wie sich das in Ihrem Fall auswirken könnte.“

 Am besten entwickeln Sie zielgruppenspezifische Aktionen. So können Sie z. B. Sonderpreise für bestimmte Leistungen oder Testangebote per Mailing bewerben und nachtelefonieren. 

4. Konzentrieren Sie sich auf Kunden mit Potenzial

Der Neuaufbau eines Verkaufsgebiets ist Fleißarbeit. Deshalb ist es in dieser Phasebesonders wichtig, dass Sie sich auf Kunden mit Potenzial konzentrieren. Legen Sie Kriterien fest, an denen Sie das Kundenpotenzial schnell messen und abfragen können. Diese Potenzialanalyse sollten Sie schon beim Erstkontakt machen. So können Sie rechtzeitig entscheiden, ob sich ein Besuch überhaupt lohnt.

Tipp

Bei der Neuerschließung einer Region gilt grundsätzlich: Viel hilft viel. Je mehr Kontakte Sie machen, desto mehr Kunden mit Potenzial und Bedarf werden Sie finden. Nehmen Sie sich vor, pro Tag mindestens 30 bis 50 Telefonate durchzuführen.

Franziska Brandt-Biesler
Franzsika Brandt-Biesler berät Führungskräfte bei der Optimierung des Vertriebs und führt Verkaufs- und Verhandlungsseminare durch.

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