17.03.15Kommentieren

Mann vs. Frau

Frauen können nicht nur gut ein- sondern auch verkaufen

Im Einzelhandel arbeiten traditionell mehr Frauen als Männer und das mit überdurchschnittlichem Erfolg. Und auch im Außendienst sind Frauen sehr gefragt. Erfahren Sie hier einige Besonderheiten um Ihre Verkäuferinnen zu führen.

Eine Untersuchung der Universität Erlangen im Vertrieb von Finanzdienstleistungen zeigte, dass 39 % der beobachteten Frauen überdurchschnittlich erfolgreich waren. Bei den Männern erreichten nur 26 % diesen Status.

Frauen nutzen Intuition und Kommunikationsstärke

Weibliche Verkaufsprofis spüren in der Regel besser als Männer, wie es ihrem Kunden gerade geht. Sie reagieren dadurch situationsgerechter und bauen seltener Druck auf. Frauen kamen laut der Erlanger Studie auch schneller zum Ziel, weil sie besser erkannten, wie groß die Kaufbereitschaft des Kunden war.
Nur 3 % der Frauen (zum Vergleich: 9 % der Männer) führten Verkaufsgespräche länger als 60 Minuten, 12 % der Frauen (4 % der Männer) schafften es, ihr Verkaufsgespräch sogar in 15 Minuten erfolgreich zu beenden. Dabei hilft Ihnen unter anderem eine – besonders auf menschliche Kommunikation abgestimmte – Gehirnstruktur. Weibliche Gehirne sind besonders darauf spezialisiert (non-)verbale Signale wahrzunehmen und zu verwerten. Frauen nutzen auch ihr Talent zum Zuhören und gehen besser auf ihren Gesprächspartner ein. Sie geben mehr Empfehlungen und argumentieren den individuellen Kundennutzen besser als ihre männlichen Berufsgenossen.

Tipp

Setzen Sie weibliche Verkäufer ein, wenn Ihre Produkte viel Beratung erfordern und wenn die Entscheidung für den Kunden mit viel Unsicherheit verbunden ist.

Nutzen Sie die Kontaktstärke von Außendienstlerinnen

Gerade in typischen Männerdomänen haben Frauen einen großen Vorteil. Sie bekommen leichter Termine, wenn sie ihren weiblichen Charme einsetzen. Zu Beginn des Neukundenbesuchs werden sie dann etwas stärker als ihre männlichen Kollegen auf ihre Kompetenz hin geprüft. Doch wenn sie diese erst einmal bewiesen haben, werden sie von Männern uneingeschränkt akzeptiert.

Tipp

Männer lieben Spezialisten. Arbeiten Sie mit Frauen, die über ein solides Fachwissen verfügen. Ein weiterer Vorteil: Da der Konkurrenzkampf Mann gegen Mann wegfällt, erkennen männliche Kunden die Expertise einer Verkäuferin vorbehaltloser an als die eines Verkäufers.

Helfen Sie Frauen, sich zu fokussieren

Die berühmte Multitasking-Fähigkeit von Frauen – also die Fähigkeit, viele Dinge gleichzeitig zu tun – beruht auf ihrem Gehirnaufbau. Die beiden Gehirnhälften sind mittels einer breiteren Verbindung (Corpus Callosum) verknüpft als bei Männern. Doch diese praktische Fähigkeit von Frauen wird ihnen zum Nachteil, wenn es darum geht, sich zu konzentrieren oder zu entscheiden: Frauen neigen leichter dazu, sich zu verzetteln.

Tipp

Helfen Sie weiblichen Vertriebsprofis z. B. bei der Erstellung von Kunden-Rankings. Sprechen Sie Vertriebsziele zunächst miteinander durch. Entscheiden Sie dann aber und machen Sie klare Vorgaben.

Geben Sie Rückendeckung für Verhandlungen

Da Männer mit Frauen nicht in Konkurrenz treten, entstehen viel weniger Konfliktsituationen als mit männlichen Verkäufern. Das ist eine gute Voraussetzung beispielsweise in Preisverhandlungen. Frauen neigen allerdings auch eher zu Unsicherheit, wenn Sie Männern gegenüber ihre Position verteidigen sollen.

Tipp

Sprechen Sie vor wichtigen Gesprächen Schmerzgrenzen und Strategie ab und ermutigen Sie Ihre Verkäuferin diese Grenzen auch klar zu vertreten.

 

 

Halten Sie sich von emotionalen Gefechten fern

Ein Nachteil ist, dass in überwiegend weiblichen Teams leichter emotionale Konflikte entstehen. Männer hingegen streiten sich zwar mal kräftig, vertragen sich dann aber auch wieder. Unter Frauen dagegen schwellen Auseinandersetzungen lange. Besonders schwierig ist es, dass diese Streitigkeiten oft nicht offen ausgetragen werden. Während Männer im direkten Wettbewerb zu ihren Kollegen oft zur Hochform auflaufen, blockieren sich Frauen im direkten Vergleich eher innerlich. Definieren Sie daher individuelle Aufgabenbereiche für die Frauen Ihres Teams. Damit fühlen diese sich wohler und sie arbeiten produktiver.

Tipp

Ignorieren Sie als Chef den beziehungsorientierten Anteil von Streitigkeiten und konzentrieren Sie sich auf die Sache. Fragen Sie nach Fakten und bleiben Sie strikt neutral. Ihre Mitarbeiterinnen werden Ihnen daraufhin wahrscheinlich vorübergehend die kalte Schulter zeigen, aber das geht auch wieder vorbei.

Schützen Sie Ihre Mitarbeiterinnen vor Überforderung

Natürlich gibt es unter Frauen – genau wie unter Männern – bequeme Mitarbeiter, die die Arbeit scheuen. Im Durchschnitt gehen Frauen aber disziplinierter und fleißiger ans Werk. Leider übertreiben sie es dabei aber auch manchmal: Sie überarbeiten sich bis zum körperlichen, geistigen und psychischen Zusammenbruch.

Tipp

Um Ihre Mitarbeiter zu schützen, ist ehrliches Lob ein gutes Mittel. Oft geht es nämlich bei dem übertriebenen Eifer einfach darum, von der Führungsfigur – sprich Ihnen – anerkannt zu werden. Wenn Sie diese Anerkennung aufrichtig geben, erlauben sich auch Frauen eher mal die notwendige Pause.

Nachteile von Frauen sind Immobilität und Ausbildung

Bei aller Emanzipation fühlen sich auch heute noch viele Frauen stärker für die Familie verantwortlich als ihre männlichen Berufskollegen. Das trägt dazu bei, dass Frauen seltener bereit sind beruflich viel zu reisen.

Tipp

Vertriebsgebiete, die es nicht – oder nur selten – erfordern, auswärts zu übernachten, sind auch für Frauen im Außendienst interessant.

Leider gibt es immer noch weitaus weniger Frauen, die in technischen Fächern wie Maschinenbau oder IT ausgebildet sind. Doch gerade in diesen Bereichen spielt der Vertrieb eine sehr große Rolle. Andere Branchen wie Medizin und Kosmetik haben Frauen im Außendienst bereits weitgehend übernommen. Im Finanzdienstleistungsbereich sind weibliche Verkäufer im Moment auf dem Vormarsch.

5 Tipps von Frau zu Frau

  • Reagieren Sie nicht überempfindlich auf Komplimente. Sie sind in der Regel als nette Geste und nicht als plumpe Anmache gemeint.
  • Setzen Sie klare Grenzen. Wenn Kollegen oder Kunden wirklich zu weit gehen, sagen Sie sachlich und eindeutig Ihre Meinung – ohne gleich anzugreifen: „Ich mache gerne Geschäfte mit Ihnen, aber meine Abende verbringe ich mit meinem Mann.“ 
  • Reden Sie sich nicht ein, dass Sie als junge Frau mit älteren Gesprächspartnern im Nachteil seien. Diese Vorstellung findet hauptsächlich in Ihrem Kopf statt. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Kompetenz, dann werden Sie von Männern jeden Alters akzeptiert. 
  • Reagieren Sie gelassen auf dumme Sprüche: „Frauen und Technik“, „Typisch Frau“. Reagieren Sie einfach mit einem nachsichtigen Lächeln und lassen Sie diese Bemerkungen an Ihnen abgleiten. 
  • Versuchen Sie nicht, Männer zu imitieren. Sie werden viel eher akzeptiert, wenn Sie sich weiblich geben und z. B. mal einen Rock oder Pumps anziehen und Ihren weiblichen Charme spielen lassen. „Mannweiber“ werden dagegen von Männern öfter angegriffen.

Franziska Brandt-Biesler
Franziska Brandt-Biesler berät Führungskräfte bei der Optimierung des Vertriebs und fürht Verkaufs- und Verhandlungsseminare durch.

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