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17.03.15Kommentieren

Direktvertrieb

In diesem Fall kommt Direktvertrieb für Sie infrage

Im Business-to-Business-Vertrieb ist das direkte Gespräch mit dem Kunden gang und gäbe. Aber auch im Business- to-Consumer-Bereich verzeichnet dieser Vertriebsweg gute Zuwachsraten. Der Direktvertrieb erfordert allerdings intensive Führungsarbeit.

Der Direktvertrieb lebt von Begeisterung. Nur gutgelaunte und motivierte Verkäufer schaffen es, ihre Kunden vollkommen zu begeistern.

Dazu brauchen Ihre Mitarbeiter viel Unterstützung.

Führen Sie täglich Verkaufsmeetings durch 

Wenn Sie mit eigenen Verkaufsmitarbeitern arbeiten, sind Besprechungen ein bis zweimal täglich sinnvoll.

Starten Sie mit einem Morgenmeeting-

Auf diesem geben Sie die Ziele für den Tag aus und motivieren Ihre Mitarbeiter:

  • Signalisieren Sie ihnen, dass Sie volles Vertrauen haben.
  • Loben Sie spezielle Fähigkeiten oder Leistungen. 
  • Vermitteln Sie Zuversicht, dass der Tag ein Erfolg wird.

Sie können den Tag auch mit einem kurzen Verkaufstraining von 15 bis 30 Minuten starten. Üben Sie einzelne Aspekte des Verkaufsgesprächs, beispielsweise die Reaktion auf einen bestimmten Einwand.

Wenn Sie überregional verkaufen, brauchen Sie eine große Verkaufsorganisation. Regionalverkaufsleiter müssen die Teams vor Ort betreuen. Über mehrere Hierarchieebenen hinweg muss sichergestellt sein, dass alle in der gleichen Qualität arbeiten.

Am Abend kommt das gesamte Team erneut zusammen. Bei diesem Treffen werden Erlebnisse des Tages ausgetauscht. Feiern Sie Erfolge und fangen Sie Verkäufer auf, die keinen guten Tag hatten.

Coachen Sie Ihre Mitarbeiter fortlaufend

Ein wesentliches Erfolgsrezept des Direktvertriebs sind sehr ausgefeilte Verkaufsgespräche und erlebnisorientierte Produktpräsentationen. Damit die Verkäufer die Klaviatur richtig gut beherrschen, müssen sie regelmäßig trainiert werden. Für jeden Einwand muss es eine Antwort, für jeden Produktvorteil ein anschauliches Beispiel geben.

Verkäufer im Direktvertrieb werden zu Beginn intensiv ausgebildet. Dann begleiten sie erfahrene Verkäufer und führen unter deren Aufsicht bereits eigene Gespräche durch.

Auch später gehören Trainings zur Auffrischung und die Besuchsbegleitung durch Kollegen oder die Führungskraft immer wieder dazu.

Wenn ein Verkäufer beispielsweise das Problem hat, bei Kunden überhaupt hereingelassen zu werden, begleitet er einen Kollegen, der das besonders gut kann.

Finden und korrigieren Sie Schwachstellen schnell

Verkaufszyklen sind im Direktvertrieb extrem kurz. Das Ziel ist immer, sofort beim ersten Termin zu verkaufen.

Unter Direktvertrieblern gilt die Regel: „Raus ist Aus“, d.h. hat der Verkäufer den Kunden ohne Abschluss verlassen, hat er auch später keine Chance mehr zu verkaufen.

Der Bundesverband Direktvertrieb bietet auf seiner Homepage verschiedene Informationen rund um dieses Thema.

Er ermöglicht beispielsweise seinen Mitgliedern den Austausch untereinander, hilft mit Rechtsberatung und der Vermittlung von Vertretern. www.bundesverband-direktvertrieb.de

Dadurch können und müssen Sie in der Vertriebssteuerung ebenfalls sehr schnell reagieren. Voraussetzung ist ein Reporting, das Ihnen genau zeigt, wo die Verkäufer erfolgreich sind und wo es hakt.

Beispiel: Sie stellen fest, dass Ihre Verkäufer zwar in Kundenvorführungen hohe Abschlussquoten haben, aber nicht genug Termine stattfinden.

Dadurch können Sie in den kommenden Wochen gezielt trainieren, wie Sie Kunden zu einem Gespräch überzeugen.

Sorgen Sie für umfassendes Wissensmanagement

Für die Sicherheit Ihrer Mitarbeiter ist es wichtig, dass sie möglichst viele Situationen im Verkaufsgespräch vorhersehen können. Nur so können sie auch in schwierigen Situationen souverän reagieren und den Kunden wieder positiv stimmen.

Das funktioniert aber nur, wenn Sie das Wissen einzelner Verkäufer allen zur Verfügung stellen. Sammeln Sie alle Einwände sowie Fragen von Kunden und entwickeln Sie Argumente für jede mögliche Situation.

Im Training können Sie so jedem Mitarbeiter vermitteln, wie er besser werden kann.

Franziska Brand-Biesler

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