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31.05.11Kommentieren

Serie: Verkaufstipps für Jungunternehmer - Teil 1

Den Zustand managen - Wertvolle Tipps, um leichter zu verkaufen

Die ersten Schritte, ein Unternehmen selbstständig auf die Bühne zu bringen, sind sicherlich nicht leicht. Von Anfang an kommt es darauf an, zu verkaufen – eine Idee, die eigene Person und schließlich Produkte oder Leistungen. Nicht nur das Produkt wird verkauft, sondern auch der Unternehmer verkauft sich selbst, oder besser gesagt, seinen Zustand. Sicher am Telefon zu sprechen, gehört zum Standard-Programm. Auch hier ist Ihrer Stimme anzuhören, ob Sie gut oder schlecht drauf sind. Wie Sie Ihre Kunden von sich überzeugen, erfahren Sie in diesen und den folgenden Tipps der Serie "Verkaufstipps für Jungunternehmer".

Ein Beitrag von Marc M. Galal

 

Als Gründer und junge Unternehmer haben Sie ein Ziel vor Augen: Sicher und klar wollen Sie etwas verkaufen und Umsatz machen. Bevor Sie allerdings lospreschen und sich in die Arbeit stürzen, sind einige grundlegende Überlegungen erforderlich. Mit Stift und Blatt in der Hand ist es möglich, seine Gedanken besser zu ordnen und eine sichere Entscheidung zu treffen, die Ihnen zukünftig zusichert, für Ihr Unternehmen das Bestmögliche zu erreichen. Entscheidend sind die vielen kleinen Nebenaspekte, die im Unternehmen/ Vertrieb zu einem großen Ganzen führen, denn genau diese machen Sie richtig erfolgreich. Einen Schritt zurück zu machen, um dann drei erfolgreiche Schritte voranzugehen, kann manchmal von Vorteil sein. Ein wesentlicher Aspekt ist der Zustand, in dem Sie sich befinden.

Bauch rein, Brust raus

Mit Sicherheit haben Sie das als Kind auch immer gehört: "Stell Dich gerade hin!", "Sitz aufrecht!". Als Kind empfindet man diese Sätze als pure Schikane der Eltern, aber im Grunde genommen haben sie ja Recht. Immerhin sagt unsere Haltung viel über uns aus. Wer die Schultern hängen lässt und ohne Spannung durch die Gegend schlurft, den halten wir kaum für einen aufstrebenden Unternehmer. So unbequem es auch ist, es ist uns anzusehen, wie es uns geht. Und wir alle haben meistens Menschen lieber, denen es offensichtlich gut geht, als Menschen, denen deutlich anzusehen ist, dass sie es gerade nicht leicht haben. Für unsere Zwecke können wir unseren Körper einsetzen. Stellen Sie sich gerade hin, Brust raus, Bauch rein, lassen Sie die Schultern nicht hängen und lächeln Sie der Welt ins Gesicht. Selbst wenn es Ihnen schlecht geht, können Sie Ihren Körper für eine gewisse Zeit anschwindeln – für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch reicht es bestimmt. Je aufrechter Sie gehen, je selbstsicherer Sie sagen "Es geht mir gut und jetzt verkaufe ich …", desto leichter wird Ihr Gang, die Schultern straffen sich und im Idealfall wird aus einem vermeintlich erfolglosen Tag ein absoluter Gewinner-Tag.

Eine Sache des Typs

Jemanden zu überzeugen, ist nicht leicht. Einen Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu gewinnen und ihn zum Kauf zu motivieren, ist allerdings nicht nur nicht leicht, sondern sogar oft richtig schwer. Schließlich ist der Kunde dem Verkäufer gegenüber grundsätzlich misstrauisch. Umso wichtiger ist es, dass junge Unternehmer lernen, in ihrem Kunden zu lesen, denn nur so findet er die richtigen Argumente, um ein erfolgreiches Gespräch zu führen.
 
Der auditive Kunde hört gerne viel über das Produkt oder die Dienstleistung und interessiert sich dafür, was andere Kunden sagen. Auditive Menschen sprechen langsam, achten auf Pausen und verwenden Worte wie "akzentuieren" oder "ankündigen", "informieren", "betonen" und "erwähnen". Der auditive Kunde ist vorsichtig und analytisch veranlagt, lässt sich gerne von Zitaten und Erfahrungsberichten anderer Kunden überzeugen.

Der kinästhetische Typ hat eine weiche Stimme, seine Bewegungen sind langsam und geschmeidig, er ist friedliebend und braucht oft lange, um sich zu entscheiden. Der kinästhetische Typ beschreibt seine Welt mit Gefühlen und man erkennt ihn an Worten wie "aktiv", "begreifen", aber auch "halten", "Impuls" und "solide". Um ihn zu überzeugen, sollte der Unternehmer ebenfalls mit Gefühlen arbeiten, diese beim Kunden direkt ansprechen, damit er sich wohlfühlt.

Der visuelle Typ spricht schnell, ohne Punkt und Komma, trägt gerne auffallende Farben und ist extrovertiert. Der visuelle Typ ist ein Macher, ein Leistungstyp, bei dem es schnell gehen muss. Ihn überzeugen Sie am besten mit Power-Point-Präsentationen, Bildern und Worten wie "erscheinen", aber auch "illustrieren", "Im Auge behalten" und "klarmachen". Liefern Sie ihm Zahlen und Fakten, damit er eine schnelle Entscheidung treffen kann.

Am Telefon überzeugen

Ein Leben ohne Telefon – für uns ist das heute kaum noch vorstellbar. Wir sagen via Handy Bescheid, wenn wir uns verspäten, reservieren einen Tisch im Restaurant, verabschieden uns per SMS und machen Geschäfte non stop. Umso erstaunlicher ist es, dass viele Unternehmer – gerade wenn es darum geht, zu verkaufen –  nicht gerne telefonieren. Wer aber schon mit einem unguten Gefühl ans Telefon geht, der wird seinen Gesprächspartner kaum überzeugen können.

Führen Sie sich die Vorteile des Telefons klar vor Augen. Sie müssen nicht "blind" durch die Gegend fahren, sondern können bequem am Telefon erste Gespräche führen, sich sozusagen vorantasten und dann gezielt Besuchstermine vereinbaren. Sie können von Ihrem Büro aus arbeiten und sparen sich so lästige Wartezeiten. Sie müssen sich in keinen Anzug/ kein Kostüm zwängen, sondern können bequem in Jeans und Pulli am Schreibtisch sitzen und Ihren Umsatz vorantreiben. Sie entscheiden, wann Sie wen anrufen. Betrachten Sie also das Telefon als Freund und bringen Sie sich in eine positive Stimmung, bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen. Eines darf nicht vergessen werden: Ohne Mimik und Gestik muss noch viel mehr darauf geachtet werden, was und vor allem wie etwas gesagt wird. Lächeln Sie – man kann es nämlich auch hören!

Gute Vorbereitung ist ein Grundpfeiler Ihrer alltäglichen Abläufe. Gehen Sie immer sicher, dass Sie in einem perfekten Zustand sind, wenn Sie mit Kunden sprechen – das ist Ihr Geschäft und hierbei gilt keine Gnade, denn Ihr Kunde verzeiht es ihnen womöglich nicht. Als Spitzenunternehmer sollten Sie vorzugsweise auch in einem spitzen Zustand sein. Üben hilft sicherlich und schon sind Sie als Existenzgründer oder junger Unternehmer einen großen sicheren Schritt nach vorn gegangen.

Autor: Marc M. Galal

Verkaufstrainer
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Marc M. Galal

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