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30.06.11Kommentieren

Serie: Verkaufstipps für Jungunternehmer - Teil 10

Alles hat ein Ende … - Mit drei Tipps zum sicheren Allround-Verkaufs-Star

Immer wieder dieselben Fehler machen, das darf sich kein Unternehmer leisten, gerade nicht in der Startphase. Genau deshalb sind die wenigen Dinge, die wir in der Hand haben, viele Kleinigkeiten, die wir steuern und lenken können. Wieso sollten wir diese also nicht nutzen? Um dem Kunden etwas Tolles und Einzigartiges anzubieten, dem er nicht widerstehen kann, muss es nicht immer ein außergewöhnliches Produkt sein. Es bedarf allerdings immer einer Analyse – dann geht Vieles im Verkauf tatsächlich von allein…

Ein Beitrag von Marc M. Galal

Keep in touch…

In der Theorie wird viel diskutiert, eingefordert und für gut befunden. Es kann gar nicht schnell genug gehen, bis in der Startphase eines Unternehmens alles in den täglichen Arbeitsablauf integriert ist. Viele Existenzgründer haben Großes vor, setzen aber kleine Veränderungen nur in den seltensten Fällen konsequent um. Ob neue, innovative Erfolgsstrategien zur Optimierung des Marketings oder bewährte Klassiker und Erfolgsstrategien zur Verbesserung von Kundenbeziehungen – bei beidem geht es letztendlich doch einfach nur ums Handeln!

Über eine kleine Aufmerksamkeit oder ein kleines Geschenk freut sich jeder. Das haben wir doch alle gern, denn es zeigt uns, dass eine andere Person an uns gedacht hat. Wer allerdings nur zum Geburtstag oder zu Weihnachten eine Karte oder eine Flasche Wein verschickt, geht im Wust der Präsente leicht unter. Auch wenn der Beschenkte sich freut, lenken Sie Ihr Augenmerk doch einfach einmal darauf, kleine Aufmerksamkeiten zu anderer Gelegenheit zu verteilen – eben dann, wenn alle anderen das nicht auch tun. Ist Ihr Kunde ein Kunstliebhaber oder geht gern ins Theater, dann laden Sie Ihn und seine Frau zu einer interessanten Vernissage ein oder besorgen Sie Karten für ein besonders gutes Theater-Stück. Achten Sie in jedem Fall darauf, dass Ihr Geschenk perfekt zu Ihrem Kunden passt, denn nichts ist schlimmer als ein unbedachter Fauxpas. Es ist auch nicht automatisch so, dass ein wertvolles Geschenk Ihren Kunden mehr freut als eine Kleinigkeit – ganz im Gegenteil, es geht darum, dem Kunden zu zeigen, dass Sie sich für ihn interessieren. Das signalisieren Sie ihm auch, wenn Sie ihn besuchen. Geben Sie Ihrem Kunden nicht das Gefühl, dass Sie nur dann kommen, wenn Sie etwas verkaufen können. Bleiben Sie in Kontakt oder wie der Amerikaner sagt: "keep in touch".

Darf es auch ein bisschen mehr sein?

Es ist faszinierend, wie viele etablierte Unternehmen inzwischen auf den Zusatzverkauf setzen, weil sie so einfach und schnell ihren Umsatz deutlich steigern können. McDonalds hat es vorgemacht, der Einzelhandel zieht nach, doch viele Existenzgründer sträuben sich noch. Warum nur, nehmen Sie bei McDonalds etwa niemals eine Apfeltasche extra oder Ketchup zu den Pommes? Greifen Sie im Supermarkt nicht auch noch zu einer leckeren Soße, wenn sie direkt neben den Spaghetti steht? Sehen Sie, nichts anderes passiert beim Zusatzverkauf. Und wenn die zusätzlich erwirtschafteten Umsätze nicht enorm sind, die Masse macht´s, zumal der zusätzliche Verkauf kaum zusätzliche Arbeit macht. Zwei Arten des Zusatzverkaufs stehen zur Verfügung:

Beim Cross Selling (Querverkauf) bietet der Verkäufer dem Kunden, der sich gerade für einen Anzug entschieden hat, das passende Hemd oder auch ein Paar Schuhe an. Cross Selling fasst aber auch die beiden oben genannten Beispiele zusammen; Spaghetti und Soße im Supermarkt und die Frage "Möchten Sie vielleicht noch eine Apfeltasche, Ketchup oder Mayo zu den Pommes?" Beim Upselling (Veredelungsverkauf) bietet der Verkäufer dem Kunden nicht die Basisvariante eines Autos an, sondern offeriert ihm die Premiumvariante mit Klimaanlage, Lederausstattung und Felgen aus Aluminium. Ist Ihnen der Unterschied klar geworden? Denken Sie einmal darüber nach, wie viele Millionen McDonalds im Jahr allein mit der Ketchup oder Mayo Frage verdient?

Belächeln Sie dieses Modell immer noch oder fragen sie sich schon, ob sich Cross Selling oder Upselling für Sie eher anbieten würde?

Niemand ist eine Insel

Auch wenn wir uns privat gerne mit unseren Lieben umgeben, im Kreis unserer Familie die Seele baumeln lassen und uns sicher fühlen, im Geschäftsleben glauben wir immer, nur wir allein könnten es richten. Nur wir allein wären in der Lage, den Karren aus dem Dreck zu ziehen, nur wir könnten die richtigen Entscheidungen treffen. Falsch gedacht, denn wenn wir unsere Entscheidungsmuster und -wege einmal genau beleuchten, treffen wir Entscheidungen niemals allein, schon gar nicht die wirklich wichtigen. Wir fragen unsere Freunde und Bekannten, ob sie einen guten Zahnarzt in der Gegend kennen, ob sie von einem vertrauenswürdigen Babysitter gehört haben und bei welchem Steuerberater sie sind. Wir vertrauen ihnen, wenn sie eine Empfehlung geben. Einfach so. Wann greifen wir auf Empfehlungen zurück?

  • Wenn die Marktsituation zu komplex und schwer zu überblicken ist.
  • Wenn Produkte und Dienstleistungen erklärungsbedürftig sind.
  • Wenn die Fachkenntnis fehlt.
  • Wenn man sich einen Fehlkauf nicht leisten kann oder will.
  • Wenn es einem schwer fällt, eine Entscheidung zu treffen.
  • Wenn ein hohes Maß an Vertrauen notwendig ist.

Einer Untersuchung zu Folge vertrauen 3 von 4 Menschen auf die Ratschläge ihrer Freunde und Kollegen und 60 Prozent der Befragten gaben an, dass sie Blogs und Consumer-Portale nutzen würden. Sehen Sie also zu, dass nicht nur Ihre Freunde und Bekannten wissen, was Sie tun und Sie in Ihrem Fach wirklich gut sind, sondern dass Sie auch positive Bewertungen im Internet bekommen. Schließlich kann Ihnen nichts Besseres passieren, als dass es von allen Seiten potenzielle Neukunden regnet, oder fällt Ihnen etwa etwas noch Besseres ein?

Zum Positiven ändern. Kennen Sie das? Sie schauen auf die Uhr und Sekunden später fragen Sie sich, wie viel Uhr es eigentlich ist. Das passiert! Und so häufig, wie genau das passiert, passieren auch andere unerklärliche Dinge, auf die Sie nicht vorbereitet sein können. Im Verkauf können Sie sich allerdings auf so ziemlich alles vorbereiten und damit Ihr junges Unternehmen auf einen stetigen Erfolgskurs führen. Sie haben es in der Hand. Also ran an den Speck!

Autor: Marc M. Galal

Verkaufstrainer
Website des Autors
Marc M. Galal

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