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28.04.11Kommentieren

Kreditverhandlung mit der Bank

Holen Sie einen Mediator

Im Sommer 2010 wurde der Bundesverband der Kreditmediatoren e.V. - kurz BdKM - gegründet. Dieser hat es sich zur Aufgabe gemacht, bei Kreditverhandlungen zwischen einer Bank und Existenzgründern zu vermitteln, damit beide Seiten zu einem zufriedenstellenden Ergebnis kommen. Oliver Briemle, Unternehmensberater, erklärt in seinem exklusiven Beitrag auf förderland, wie Kreditmediatoren arbeiten und warum sie für die Gründerszene in naher Zukunft wohl sehr wichtig werden.

Ein Beitrag von Oliver Briemle (Unternehmensberatung, Türkheim) und Rainer Langen (Langen und Partner, Kronberg)

Viele junge Unternehmen haben in der Vergangenheit zu lange selbst versucht, ihre Konflikte mit Banken zu managen. Dabei sollten sie sich besser auf ihre eigentliche unternehmerische Managementaufgabe konzentrieren. Besonders kleine und mittlere Firmen mit eingeschränkter Bonität sowie Existenzgründer laufen Gefahr, am Ende von schwierigen Kreditverhandlungen mit leeren Händen dazustehen. Deshalb ist es ratsam, eine externe Persönlichkeit an Bord zu holen. Diese muss das Metier der Banken und deren Anforderungen bei der Kreditvergabe bestens verstehen.

In der noch jungen Profession der Kreditmediatoren sind bundesweit derzeit etwa 50 hoch spezialisierte Experten tätig. Das neue Angebot wird gut angenommen, da bisher entsprechende Ansprechpartner als unabhängige Mittler zwischen Finanz- und Realwirtschaft im Markt fehlten. Und für ein zielführendes Miteinander in Finanzierungsthemen sind Existenzgründer auch bereit, hohe Tageshonorare zu akzeptieren, bevor die Existenzgründung und/ oder Unternehmenswachstum nicht klappt.

Im Sommer 2010 wurde der Bundesverband der Kreditmediatoren e.V. (BdKM) gegründet. Ziel des Berufsverbandes ist die Professionalisierung der Vermittlung in finanziellen Konfliktsituationen zwischen Vertretern der Real- und Finanzwirtschaft.

Nach Einschätzung der deutschen Wirtschaftsverbände könnten in den kommenden Jahren rund 25.000 Unternehmen die Hilfe eines Kreditmediators benötigen. Doch für das noch junge Berufsfeld der Kreditmediation gibt es bislang nur wenige Standards und Regeln, die den komplexen Prozess der Vermittlung zwischen Unternehmern und Kreditgebern definieren. Diese sollen im Bundesverband der Kreditmediatoren erarbeitet werden.

"Wir wollen die Qualität der Aus- und Weiterbildung von Kreditmediatoren sowie deren Erfahrungsaustausch untereinander fördern, um den komplexen Prozess der Kreditmediation weiter zu professionalisieren", sagt Diplom-Volkswirt Rainer Langen, der auf der Gründungsversammlung zum 1. Vorsitzenden des BdKM gewählt wurde. Um der volks- und betriebswirtschaftlichen Bedeutung der Kreditmediation gerecht zu werden, sei es zudem wichtig, gemeinsame Interessen gegenüber Politik und Finanzwirtschaft zu formulieren. Neben dem Aufbau und der Pflege eines nationalen Netzwerks will der Bundesverband vor allem Ausbildungsstandards und Zertifizierungen definieren, um die Qualität der Kreditmediation auf ein einheitliches Niveau zu heben. Auch Experten anderer Fachgebiete sollen in die spezifischen Belange der Kreditmediation eingeführt werden, um den wachsenden Bedarf qualifizierter Kreditmediatoren decken zu können.

Was aber zeichnet einen erfolgreichen Kreditmediator aus? Zunächst Neutralität. Der Vermittler muss über eine, bei den involvierten Parteien anerkannte, hohe persönliche Integrität verfügen. Denn nur durch die Einschaltung einer allseits hoch geschätzten und angesehenen Persönlichkeit, kann gewährleistet werden, dass der Mediator von allen als überparteilicher akzeptiert wird. Gute Vermittler besitzen daneben auch die Fähigkeit, sowohl die Sprache der Banken zu sprechen als auch die Denkwelt mittelständischer Unternehmer zu verstehen.

Der Kreditmediator, der in der Regel keine Entscheidungskompetenz besitzt, sollte versuchen, schnell und vor allem konstruktiv, die zwischen Unternehmer und Bank bestehenden Konflikte zu lösen. Oftmals wird er dabei nach einer ersten Bestandsaufnahme im "Zweiergespräch" versuchen, Standpunkte, Ziele und Emotionen offen herauszufinden und sie dann zu kanalisieren. Seine Aufgabe ist es, unterschiedliche Interessen zu gewichten und mögliche Lösungsoptionen zu konkretisieren und zu bewerten. Vereinbarungen sehen dabei in der Regel immer ein ganzes Lösungspaket vor, mit dem es gelingt, unterschiedliche Standpunkte mit individuellen Nutzenüberlegungen anzugleichen.

Um allzu starre und festgefahrene Positionen und Fronten aufzuweichen oder gar Eskalationen zu verhindern, ist es oftmals erforderlich, dass Kreditmediatoren eigene Argumente und Lösungen einbringen. Dabei muss im Dialog mit den Parteien darauf geachtet werden, dass Formulierungen auf der reinen Sachebene verbleiben, klare sowie bindende Vorschriften für die Parteien enthalten und nicht mehr verhandlungsfähige Komplexitäten vermieden werden.

Kreditmediatoren dürfen, ja müssen durchaus impulsiv werden, wenn es die Situation erfordert. Gerade langwierige Verhandlungen können oftmals nur zu einem erfolgreichen Ende gebracht werden, wenn auch der Mittler im entscheidenden Moment seinen Emotionen freien Raum geben darf. Dies kann vor allem dann gelten, wenn völlig inakzeptable Vorschläge abzulehnen sind. Am Ende kann Kreditmediation aber nur gelingen, wenn für beide Parteien Verhandlungsalternativen gefunden werden, die keinen als Verlierer erscheinen lassen. Darüber hinaus sollten die vorgeschlagenen Lösungen die Möglichkeit bieten, bestehende Partnerschaften nicht zu beschädigen, um diese fortführen oder sogar nachhaltig stabilisieren zu können.

Autor: Oliver Briemle

Unternehmensberater
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Oliver Briemle

Autor: Rainer Langen

Unternehmensberater & Buchautor
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Rainer Langen

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