Der Verkaufsförderungsprozess

Der Verkaufsförderungsprozess

Der Verkaufsförderungsprozess setzt sich aus drei Phasen zusammen: Planung, Durchführung und Kontrolle.

Planung

Während der ersten Phase, der Planungsphase, stehen zunächst eine Wettbewerbs-  und Marktanalyse auf dem Programm. Des Weiteren sind Marktforschungsdaten auszuwerten, um festzulegen, welche Produkte durch die verkaufsfördernden Maßnahmen überhaupt promotet werden sollen. Anschließend werden die strategischen Ziele für die Verkaufsförderung definiert und es wird entschieden, mithilfe welcher Instrumente  der Verkauf welcher Produkte im Einzelnen angeregt werden soll. Darüber hinaus müssen ein Zeit- und auch ein Promotionsplan erstellt werden. Zusammengefasst: In der Planungsphase wird festgelegt, für welches Produkt eine Verkaufsförderungsaktion mit welchem Ziel durchgeführt wird, und welches Instrument wann dabei eingesetzt wird.

Durchführung

Die Durchführungsphase ist überwiegend durch operative Tätigkeiten geprägt. Dazu zählen die Verhandlungen mit dem Handel, wobei die jährlichen Konditionen ausgehandelt werden sowie die Koordination der Agenturen, mit denen das Unternehmen zusammenarbeitet. Darüber hinaus wird in dieser Phase das Material für die Verkaufsförderung erstellt und natürlich die laufende Verkaufsförderungsaktion im Auge behalten.

Kontrolle

In der letzten Phase wird kontrolliert, ob die verkaufsfördernde Aktion die definierten Zielsetzungen erfüllen konnte und an welchen Stellen es eventuelle Abweichungen gab. Bestandteil der Kontrollphase sind in der Regel ein Soll-Ist-Vergleich und eine detaillierte Analyse der gesamten Verkaufsförderungsaktion.

Schlagworte zu diesem Artikel

Das könnte Sie auch interessieren

Förderland-Newsletter

Wissen für Gründer und Unternehmer