Ebenen der Verkaufsförderung

Ebenen der Verkaufsförderung

Handels-Promotions, Händler-Promotions und Verbraucher-Promotions

Sales Promotion kann sich an verschiedene Adressaten richten. Je nach Zielgruppe unterscheidet man zwischen handels- und konsumentengerichteten Instrumenten, wobei wiederum zwischen den handelsgerichteten Handels-Promotions und den konsumentengerichteten Händler- und Verbraucher-Promotions differenziert wird. 

Von Handels-Promotions (englisch: ,Trade Promotions‘) spricht man, wenn sich ein Hersteller an den Handel richtet. Das Ziel dabei ist es, den Handel durch den Einsatz von bestimmten Instrumenten, wie beispielsweise von Werbekostenzuschüssen, Rabatten oder die Bereitstellung von Displays dazu zu bringen, dass er seinerseits Händler-Promotions (englisch: ,Retailer-Promotions‘) unternimmt. Der Händler hat so die Möglichkeit, die Rabatte z.B. in Form von Sonderangeboten an die Endverbraucher  weiterzugeben. Zu den Händler-Promotions gehören außerdem beispielsweise Zweitplatzierungen, Handzettel, Beilagen und Inserate.

Um Verbraucher-Promotions (englisch: ,Consumer-Promotions‘) handelt es sich bei solchen Aktionen, bei denen sich der Hersteller direkt an den Verbraucher wendet. Beispiele hierfür sind Gewinnspiele, Produktzugaben und Warenproben. Händler-Promotions zählen zwar auch zu den konsumentengerichteten Promotions, jedoch beeinflusst der Hersteller im Rahmen der jährlichen Konditionsverhandlungen mit dem Handel nur indirekt, welche seiner Produkte - etwa im Zuge einer Sonderangebotsaktion – insbesondere unterstützt werden.

Allerdings ist die Unterscheidung zwischen den beiden Formen der konsumentengerichteten Promotions, sprich der Händler- und der Verbraucher-Promotions, nicht immer eindeutig zu treffen. So können Warenproben entweder vom Hersteller auf direktem Wege an den Verbraucher verteilt werden oder indirekt über den Handel als Zwischenstation. Ähnlich verhält es sich mit Gewinnspielen. Auch diese der Hersteller alleine einsetzen, wenn er die Teilnahmekonditionen über Werbung in den Medien öffentlich macht. Des Weiteren hat er die Möglichkeit, die Teilnahmescheine über den Handel zu verteilen. Damit handelt es sich nicht mehr nur um eine reine Verbraucher-Promotions.

Außendienst-Promotions

Neben der konsumenten- und der handelsgerichteten Promotions gibt es noch die Außendienst-Promotions (,Staff Promotions‘). In der Fachliteratur ist man sich allerdings uneinig darüber, ob sie zur Verkaufsförderung gehört. Als Zielgruppe der Außendienst-Promotions ist der eigene Vertrieb zu nennen. Durch bestimmte Maßnahmen, wie etwa Schulungen, Prospekte, Prämien oder Außendienstwettbewerbe sollen die Verkäufer zur intensiveren Marktbearbeitung angeregt werden.

Schlagworte zu diesem Artikel

Das könnte Sie auch interessieren

Förderland-Newsletter

Wissen für Gründer und Unternehmer