Inbound-Marketing vs. Outbound-Marketing

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Ein Beitrag von Alexander Körner

Die Inbound-Marketing-Methode erfreut sich bei Marketern weltweit großer Beliebtheit. Dabei wird oftmals vergessen, dass Content-Marketing alleine wohl nur in den seltensten Fällen die gewünschte Wirkung erzielt. Vielmehr sollte Content Marketing als ein Teil des Inbound-Marketings angesehen werden – ähnlich wie die Optimierung der Webseite oder E-Mail-Marketing nur ein Teil von Onlinemarketing ist. 

Was bedeutet eigentlich Inbound-Marketing?

Bei all den vielen Definitionen, die man im Netz zu Inbound-Marketing findet, trifft es die Definition von Olaf Kopp auf den Punkt: „Content-Marketing kann als operative Handlung betrachtet werden, die in Kampagnen durchgeführt werden. Inbound-Marketing hingegen ist der komplette Prozess, um das Content-Marketing herum, wie das aktive Seeding, also die Kommunikation mit Multiplikatoren und Influentials sowie der Prozess der Lead- und Kundengenerierung bzw. die Herbeiführung von Interaktion.“

Inbound vs. Outbound

Im klassischen Marketing waren Unternehmen darauf fokussiert Kunden mittels Werbebotschaften zu gewinnen. Dabei wurden – und werden auch heute noch oft– die Interessen der Zielgruppe überhaupt nicht oder nur geringfügig beachtet. Outbound-Marketing ist so gesehen ein sehr egozentrischer Ansatz, bei dem Unternehmen zu sehr auf die eigenen Ziele fokussiert sind und nicht auf die Interessenschwerpunkte der Zielgruppe eingehen. 

Im Gegensatz zu Outbound-Marketing steht beim Inbound-Marketing die Gewinnung von Kunden basierend auf deren Interessen im Vordergrund. Durch die Erstellung von frei zugänglichen Inhalten im Netz, wird (potentiellen) Kunden ein Mehrwert geboten. Wichtig dabei ist, dass sich die Unternehmen in die Lage der Zielgruppe versetzen und darauf achten, welche Fragen diese haben und mit welchen Inhalten und vor allem auf welchen Kanälen man bei der Beantwortung dieser Fragen helfen kann.

Was macht Inbound-Marketing besonders?

“You don’t ask someone to marry you on the first date. People get kind of freaked out when you do that. You get to know each other first, then introduce the friends, then the family, and then, once you know the whole package looks good, you put a ring on it.” 
Matthew Wainwright (HubSpot)

Dieses Zitat zeigt, worum es beim Inbound-Marketing geht: Unternehmen und die jeweilige Zielgruppe müssen zunächst einander besser kennen lernen, um Vertrauen aufbauen zu können. Nur wenn man es als Unternehmen schafft, die Bedürfnisse der Zielgruppe zufrieden zu stellen und deren Fragen zu beantworten, wird man neue Kunden gewinnen und bereits bestehende an das Unternehmen binden können.

Das oberste Ziel – die Generierung von Leads und deren Umwandlung in Sales – ist beim Inbound-Marketing das Gleiche, wie beim Outbound-Marketing. Allerdings ist die Vorgehensweise eine ganz andere: Beim Inbound-Marketing stehen die Interessen der Zielgruppe an oberster Stelle und nicht (zumindest vordergründig) das pushen der eigenen Produkte.

Beschäftigt man sich etwas näher mit Inbound Marketing, so tauchen immer wieder die gleichen Fragen auf. Warum sollte mein Unternehmen Inbound-Marketing betreiben? Was sind die Vorteile? Und kann auch ein klein und mittelständisches Unternehmen Inbound-Marketing umsetzen? Wir sind diesen Fragen nachgegangen!

FAQ: Inbound-Marketing

Was sollte man bei der Erstellung einer Inbound-Marketing Strategie beachten?

Ganz wichtig: Inbound-Marketing ist ein fortlaufender Prozess und muss stetig aufs Neue überprüft und optimiert werden. Im vierteljährlichen Turnus sollte ein Meeting stattfinden, bei dem das bisher erreichte und eventuelle Verbesserungen diskutiert werden. Dabei ist es unabdingbar, dass Personen aus nahezu allen Unternehmensbereichen beim Aufsetzen der Inbound-Marketing Prozesse eingebunden sind, denn jeder Mitarbeiter kann etwas über die Zielgruppe und die eigenen Produkte sagen und mit eigenen Ideen zum Erfolg beitragen.

Während klassisches Marketing relativ losgelöst vom Rest des Unternehmens stattfinden konnte, muss Inbound-Marketing fest in den unterschiedlichen Unternehmensbereichen eingebunden sein. Denn – und das ist für Inbound-Marketing sehr wichtig – es gibt in jedem Unternehmen zahlreiche unterschiedliche Meinungen darüber, welche Bedürfnisse die Zielgruppe hat und mit welchen Inhalten man diese Interessen befriedigen kann. Erst durch das Zusammenführen dieser zahlreichen unterschiedlichen Perspektiven kann sich die Inbound-Marketing Methode erfolgreich entwickeln.

Bietet Inbound die Chance auf langfristigen Erfolg?

Der Blog ist im Inbound-Marketing einer der wichtigsten Kanäle zur Lead-Generierung. Als Beispiel sei hier Hubspot genannt. Mit der eigenen Inbound-Marketing Software generiert Hubspot 70% aller Blogleads über ältere Blogartikel.

Warum sollte in Unternehmen kostenlose Inhalte ins Netz stellen?

Laut dem „Inbound-Marketing Report 2013“, bei der 3.300 Marketer befragt wurden, zeigt sich deutlich, dass mit Inbound-Marketing mehr Leads gewonnen werden, die sich auch in der Qualität von den durch Outbound gewonnenen Leads unterscheiden. Ein Grund hierfür ist sicherlich, dass Inbound-Marketing nicht aufdringlich ist. Es werden nur die Personen angesprochen, die Interesse an den Inhalten haben und nach diesen gesucht haben.

Auf die Frage hin, ob sich die Erwartungen an den ROI mittels Inbound-Marketing erfüllt haben, antworteten 41% mit „ja“. Nur 9% zeigten sich mit den mit Inbound-Marketing erreichten Ergebnissen nicht zufrieden.

Marketing-Automation: Wie viele Ressourcen werden benötigt?

Marketing-Automation ist für die Inbound-Marketing Methode von grundlegender Bedeutung. Wurde der Besucherfluss der Website analysiert und die Inhalte auf die jeweiligen Interessen der Personas zugeschnitten sowie die Inbound-Marketing-Prozesse umgesetzt, öffnet sich die Tür des Inbound-Marketing-Funnel.

Dabei wird die Interaktion zwischen Unternehmen und Nutzern in fünf Phasen eingeteilt, die sogenannte Customer Journey. Angefangen vom Erstkontakt, über die Lead-Generierung, zum Erstkauf, bis hin zum Empfehlungsgeber. Nur wer es schafft den Usern die passenden Inhalte zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu liefern, hat die Chance, dass alle fünf Phasen durchlaufen werden und somit die Chance auf einen Verkauf gesteigert wird.

Das Besondere dabei ist, dass trotz der auf den ersten Blick kompliziert und aufwändig wirkenden Methode auch kleine Unternehmen mit vergleichsweise wenig Ressourcen Inbound-Marketing nutzen können.

Bei all den vielen Vorteilen der Inbound-Marketing-Methode darf nicht vergessen werden, dass die Planung und Umsetzung viel Zeit und Ressourcen verlangt, die von anderen Unternehmensprojekten abgezogen werden müssen. Von der strategischen Planung bis hin zu den ersten Erfolgen – also mehr und vor allem qualitativ hochwertigere Leads sowie eine bessere Conversion Rate – können durchaus ein paar Monate vergehen.

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