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01.12.15Kommentieren

Sponsoren finden

Sponsorensuche - Die 8 häufigsten Fehler

Vom Sportler bis zum Förderverein – Sponsoren sind heiß umkämpfte 
Geldgeber. Allerdings haben viele Projekte Schwierigkeiten damit einen Sponsor zu gewinnen. In der Praxis beobachte ich immer wieder ganz typische und regelmäßig auftretende Fehler, die es bei der Sponsorensuche zu vermeiden gilt. In diesem Beitrag gehe ich auf acht häufig gemachte Fehler ein und gebe Tipps, wie man diese vermeiden kann.

Kein Verständnis für Sponsoring

Die Unwissenheit mit der viele Menschen an die Sponsorensuche herangehen erstaunt mich immer wieder. Obwohl es klare Definitionen für den Begriff Sponsoring gibt, wird dieser von Sponsor-Suchenden häufig in einem völlig falschen Kontext verwendet. Nicht selten werden die Begriffe Sponsoring, Spende und Mäzenatenleistung synonym benutzt, obwohl es sich dabei um völlig unterschiedliche Dinge handelt. Dies ist nicht nur falsch, sondern kann auch zu Kommunikationsproblemen und sogar steuerrechtlichen Problemen führen.

Macht euch mit den Grundlagen des Sponsoring vertraut und lernt vor allem die Begriffe Mäzenatentum, Spende und Sponsoring zu unterscheiden, um Kommunikationsschwierigkeiten oder gar steuerrechtliche Probleme zu vermeiden. Stellt im Rahmen der Sponsorensuche außerdem sicher, dass auch der potentielle Sponsor begreift, worum es euch beim Thema Sponsoring geht.

Undurchsichtiges Leistungsangebot

Sponsoring ist keine einseitige Leistung oder gar ein Geschenk, wie viele Sponsor-Suchenden irrtümlich glauben. Sponsoring ist ein Geschäft, bei dem Leistungen getauscht werden. Damit dieser Leistungstausch stattfinden kann, müssen beide Sponsoring-Parteien eine für die andere Seite interessante Leistung anzubieten haben.

Der Sponsoring-Nehmer verlangen in der Regel nach Geld-, Sach-, oder Dienstleistungen. Sponsoren hingegen interessieren sich in erster Linie für Werbeleistungen. Von Interesse ist hierbei aber nicht die einzelne Werbefläche, sondern deren Leistungskennzahlen (z.B. (Medien-) Reichweite, erreichbare Zielgruppe) oder welches Image ein Sponsoring-Projekt verkörpert.

Häufig scheitert die Sponsorensuche am fehlenden Verständnis des Sponsor-Suchenden für den potentiellen Sponsor. Anstatt Werbeleistungen mit den oben genannten Leistungskennzahlen anzubieten, besteht das Sponsoring-Angebot der Sponsor-Suchenden häufig lediglich aus Werbeflächen (Trikotwerbung, Banden- oder Bannerwerbung, Logopräsenz, etc.). Für einen Sponsor ist es allerdings beinahe unmöglich den Werbewert der angebotenen Werbeflächen einzuschätzen, wenn er die dazugehörigen Leistungskennzahlen nicht kennt oder geliefert bekommt. Daher entscheiden sich die meisten Unternehmen im Zweifel gegen ein Sponsoringengagement.

Versucht keine Werbeflächen, sondern konkrete Werbeleistungen zu verkaufen und belegt diese mit dem entsprechenden Zahlen- und Datenmaterial! Wenn ihr nicht in der Lage seid, euer Leistungsangebot mit aussagekräftigen Zahlen und Daten für Sponsoren aufzubereiten, dann wird euer Erfolg bei der Sponsorensuche überschaubar bleiben.

Kein Sponsoring-Konzept

Sponsoring ist ein Geschäft. Und wer sein Geschäft erfolgreich betreiben möchte, der muss dabei strategisch vorgehen, sich Ziele stecken und ein Konzept haben, wie er diese Ziele erreichen möchte. Hat man die in seinem Konzept definierten Maßnahmen umgesetzt, dann muss man kontrollieren, ob man seine Ziele damit erreicht hat.

In der Praxis machen sich erschreckend wenige Sponsor-Suchenden Gedanken, zu ihren Sponsoring-Zielen. Ein Sponsoring-Konzept ist meistens überhaupt nicht forhanden. Von einer Erfolgskontrolle ganz zu schweigen. Diese Ziel- und Planlosigkeit führt zwangsläufig zum scheitern der Sponsorensuche , bevor sie überhaupt begonnen hat.

Macht euch bereits vor Beginn der Sponsoren-Akquise intensiv Gedanken darüber, welche Ziele ihr für euren Sponsor erreichen möchtet und könnt. Legt euch zur Umsetzung dieser Ziele ein entsprechendes Sponsoring-Konzept zurecht. Macht euch außerdem Gedanken darüber, anhand welcher Kennzahlen ihr eure Sponsoring-Ziele messen könnt.

Mangelhafte Sponsoring-Unterlagen

Immer wieder bekomme ich von Sponsor-Suchenden Sponsoren-Anschreiben und Sponsoren-Präsentationen zugeschickt, um diese zu bewerten. Meistens haben diese Unterlagen eine dermaßen schlechte Qualität, dass davon abgeraten werden muss, diese für die Akquise zu verwenden. Folgende Mängel treten am häufigsten auf:

     

  • Unprofessionelles Layout und Design
  • Unpersönliche Anrede
  • Mangelhafte Rechtschreibung und Grammatik
  • Irrelevante Informationen
  • Zu viel Inhalt
  •  

Die Sponsoring-Unterlagen vermitteln einem potentiellen Sponsor einen ersten Eindruck vom Sponsoring-Projekt. Wer einen positiven ersten Eindruck hinterlassen möchte, der sollte darauf achten, dass die Unterlagen persönlich an den jeweiligen Ansprechpartner adressiert sind, optisch einen absolut tadellosen Eindruck machen, inhaltlich eine hohe Qualität haben, für den Sponsor relevante Informationen liefern und nicht zu lang sind.

Unprofessionelle Sponsoren-Akquise

Eine professionelle Sponsorenakquise ist extrem zeitaufwändig und muss sorgfältig geplant werden. Leider scheuen viele Sponsor-Suchende den Zeit- und Planungsaufwand und gehen lieber nach dem Motto „Masse statt Klasse“ vor. Hierbei wird ungeprüft und unreflektiert jede Adresse gesammelt, die man bekommen kann, ein Standard-Anschreiben aufgesetzt und dieses anschließend als Massenmailing an möglichst viele Unternehmen verschickt.

Jeder der schon einmal versucht hat auf diesem Weg Sponsoren für sich zu gewinnen, der weiß wie erfolglos ein solches Vorgehen ist. In Kombination mit mangelhaften Sponsoring-Unterlagen und einem undurchsichtigen Leistungsangebot tendieren die Erfolgschancen einen Sponsor auf diesen Weg zu gewinnen gegen null.

Eine erfolgreiche Sponsoren-Akquise lebt nicht nur von Quantität, sondern auch von Qualität und einem hohen Zeiteinsatz. Dazu gehört die Vorauswahl der richtigen Unternehmen, eine erste persönliche Kontaktaufnahme per Telefon, der Versand qualitativ hochwertiger Sponsoring-Unterlagen und ein telefonisches Nachfassen. Zudem sollten die einzelnen Akquise-Schritte schriftlich dokumentiert werden, um nicht die Übersicht zu verlieren und die Akquise im Zeitverlauf optimieren zu können.

Kein Sponsoren-Termin

Einen Sponsor zu gewinnen, ohne sich selbst und sein Projekt bei einem persönlichen Sponsoren-Termin vorgestellt zu haben ist eher die Ausnahme als die Regel. Trotzdem halten viele Sponsor-Suchende einen Termin für überflüssig und arbeiten erst gar nicht darauf hin. Dabei ist meist der persönliche Kontakt von Angesicht zu Angesicht und die Vorstellung des Sponsoring-Projektes beim potentiellen Sponsor der ausschlaggebende Punkt für eine erfolgreiche Sponsoren-Akquise.

Ein Zwischenziel bei der Sponsoren-Akquise ist immer einen Termin zur Vorstellung seines Sponsoring-Projektes zu bekommen. Eine Einladung zu einem solchen Termin zeugt von großem Interesse von Seiten des potentiellen Sponsors. Präsentiert man sich bei diesem Termin gut, dann stehen die Chancen sehr gut einen neuen Sponsor zu gewinnen. Bereitet man den Termin allerdings nicht gut vor oder präsentiert schlecht, dann  kann man diese große Chance schnell wieder zunichte machen.

Bereitet euch gut auf den Sponsoren-Termin vor, denn dort fällt in der Regel die Entscheidung für oder gegen ein Sponsoring-Engagement!

Kein individuelles Sponsoring-Angebot

Beim Sponsoren-Termin geht es nicht nur darum das Projekt vorzustellen, sondern auch in Erfahrung zu bringen, welche Ziele und Interessen der potentielle Sponsor im Detail verfolgt. Wer hier nicht genau aufpasst und nicht versteht, was sich der potentielle Sponsor von seinem Engagement erhofft, der wird auch kein passendes Angebot machen können. Leider kommt es immer wieder vor, dass Sponsor-Suchende den potentiellen Sponsoren nur fest definierte Sponsoring-Pakete anbieten, ohne auf deren Wünsche und Bedürfnisse einzugehen. Wer so vorgeht, der kann sich seine harte Akquisearbeit und die große Chance einen neuen Sponsor zu gewinnen schnell wieder zunichte machen.

Hört beim Sponsoren-Termin genau zu, was der potentielle Sponsor erwartet und fragt ihn danach. Richtet euer Sponsoring-Angebot möglichst individuell an seinen Wünschen und Bedürfnissen aus!

Kein Sponsoring-Vertag

Viele Gesponserte verzichten auf einen schriftlichen Sponsoring-Vertrag, weil dessen Erstellung und Prüfung mit einem gewissen Zeit- und Kostenaufwand verbunden ist. In der Folge kommt es in der Praxis immer wieder zu Rechtsstreitigkeiten, die sowohl den Sponsor als auch den Gesponserten im Nachgang viel Zeit und Geld kosten.

Verzichtet niemals auf einen schriftlich fixierten Sponsoring-Vertag. Er regelt nicht nur alle Pflichten und Rechte eindeutig, sondern hilft auch dabei Rechtsstreitigkeiten zu vermeiden

Sponsoren-Akquise ist mit viel Arbeit verbunden es gibt nichts geschenkt. In der Praxis ist immer wieder zu beobachten, dass der zeitliche und organisatorische Aufwand einer Sponsorensuche, sowie das hierfür benötigte Wissen unterschätzt wird. Zudem werden immer wieder dieselben, typischen Fehler gemacht, die fast allesamt auf fehlendes Know How und eine mangelhafte Vorbereitung zurückzuführen sind. Um dem vorzubeugen und die Sponsorensuche erfolgreich zu gestalten, empfehle ich jedem, der sich damit befassen möchte vorab einen Blick in die einschlägige Literatur zu werfen (eine Liste mit entsprechenden Literaturempfehlungen findet ihr am Ende dieses Beitrages). Nur wer sich das nötige Wissen angeeignet hat, die Sponsorensuche sorgfältig vorbereitet und konzeptionell betreibt, der wird auch langfristig erfolgreich damit sein.

  Dr. Erkens  

Andreas Will

Sponsoren finden

Handbuch für die erfolgreiche Sponsorensuche
BusinessVillage 2015
Edition praxiskompakt
ISBN: 978-3-86980-319-7

 

Autor: Andreas Will

Dipl.- Sportwissenschaftler, Blogger und Sponsoring-Experte
Website des Autors
Andreas Will

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