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11.09.12Kommentieren

Fachbeitrag

Marketing von jungen Unternehmen

GründerInnen und junge Unternehmen sehen sich zunehmenden Veränderungen ausgesetzt. Insbesondere das digitale Zeitalter hat ein verändertes Bewusstsein für die Darstellung und Neu-Positionierung eines jungen Unternehmens hervorgerufen. Die Wahrnehmung des Kunden ist sensibler geworden - sowohl dem Angebot wie dem Unternehmens gegenüber. Der Kunde liest zwischen den Zeilen und identifiziert Störungen innerhalb einer Offerte bewusster. Er vergleicht, wägt verschiedenen Grundstatements ab und betrachtet das Gesamtangebot. Es ist daher sich selbst erklärend, dass sich ein Unternehmen nicht nur durch eine perfekt gestylte Webseite auszeichnen sollte. Ein "rundes Gesamtpaket", bestehend aus gelebten Werten und erzeugtem Kundenutzen, ist heute mehr denn je ein Kaufargument beim Kunden.

Ein Beitrag von Nicole M. Pfeffer

Am Anfang steht das Marketingwissen

Um ein junges Unternehmen erfolgreich auf dem Markt zu positionieren, bedarf es den Grundlagen des Marketings. Hierzu zählt die Klarheit des Angebots inklusive des Nutzens und Mehrwerts für den Kunden aus Kundensicht definiert. Ein transparen-tes, verständliches sowie attraktives Preismodell, welches keinen Raum für Spekulationen zulässt. Eine Vertriebsstrategie, die  aktive Unterstützung leistet und den Aufbau einer Kommunikation, die Interesse und Neugier weckt.

Die Teilbereiche sind idealerweise in einem Gesamtkonzept aufeinander abgestimmt und richten sich auf ein Ziel aus. Für die Umsetzung der einzelnen Teilbereiche hilft es, sich an klassischen Ratgebern oder Marketingexperten zu orientieren – unabhängig ob Berater, wissender Freund oder auch Fachliteratur etc. Für die Auswahl sind das Know-how und die Erfahrungen des jungen Unternehmens maßgeblich entscheidend.

Vom Marketing-Grundgerüst zur emotionalen Ausgestaltung

Alle Teilbereiche des Marketings können um die Einbeziehung von Emotionen ergänzt werden. Sie spiegeln die Individualität eines Angebots und des Anbieters wider. In den klassischen Bereichen der Darstellung wie Webseiten, Flyer oder Präsentationen werden im Erstellungsprozess mehrere Durchgänge durchlaufen. Es wird korrigiert und verbessert, optimiert und verfeinert.

Anders sieht dies in der direkten Kommunikation möglicher Angebote, Dienstleistungen mit dem Interessenten/Kunden aus. Es ist nicht immer vorher sehbar, wie der Gegenüber reagiert. In welcher Situation er sich gerade befindet und welche Gedanken ihn beschäftigen.

Dies trifft nicht nur im Umgang mit den Social Media zu. Auch der Kunde am Telefon oder in einem Gespräch ist aufgrund der Informationsflut, der unternehmerischer Vielfalt und dem erhöhten Erfolgsdruck einer stärkeren Belastung ausgesetzt.

Bedrohungen und Ängste lauern auch für den Kunden in großem Maße. Es gilt ein Feingespür zu entwickeln, inwiefern sich der Kunde mit dem Angebot und dessen Details befasst und inwieweit ihm eine Wertehaltung, ein Statement und eine Positionierung im Rahmen dessen als wichtig erscheint. Insbesondere in den Social Media ist die Gefahr der emotionalen Überreaktion sehr groß.

Junge Unternehmen sollten daher trotz der Selbstverständlichkeit immer und überall "online" zu sein, nach den gleichen Kriterien des Wertebilds vorgehen wie dies bspw. für Printmedien gilt. Es sollte stets die fachliche Aussage im Vordergrund stehen. Beschreibungen oder Darstellungen sollten keine "Schummeleien" enthalten.

Zudem ist es ratsam, dass Grundwerte in den Kommunikationsstil mit einfließen. Innere Emotionswellen sind ein schlechter Ratgeber im Dialog mit dem Kunden und erreichen diesen meist auf verletzende Art. Emotionale Gestaltung des Marketings bedeutet nichts anderes als persönliche Überzeugung, Respekt und Wertschätzung sowie die individuelle Art zum Ausdruck zu bringen.

Das Sahnehäubchen – die unbewussten Ressourcen

Situationen der Vergangenheit lehren uns Erfahrungen und das Verhalten im Umgang mit unterschiedlichen Anforderungen. Selten ist der volle Umfang an Können und zur Verfügung stehenden Ressourcen bewusst. Meist ist im Nachgang an eine durchlebte Situation die Überraschung vorhanden, wie dies oder jenes gemeistert wurde.

Im Bereich des Marketings von jungen Unternehmen spielen die Emotionen, die Individualität und das Tun des Einzelnen eine bedeutende Rolle. Es gilt daher der Grundsatz, dass auch die noch unbekannten Dinge aktiv in die Hand genommen werden sollte. Die Definition einer Vertriebsstrategie oder die Benennung einer Kommunikationsstrategie kann Bereiche und Ressourcen im jungen Unternehmen zum Vorschein bringen, die zuvor noch nie abgerufen worden sind. Jedoch bei der Bearbeitung einer neuen Fragestellung Ressourcen freilegt, die Verwunderung auslöst. Dies kann ebenso im Kleinen zum Vorschein kommen. Während bislang ein ruhiges, harmonisches Arbeitsumfeld gegeben war, konnte die Verhaltensweise in kritischen Kundengesprächen noch nicht getestet werden. Das junge Unternehmen kommt erstmalig in eine Konfliktsituation mit einem Partner, meistert diese mit Bravour und kann den Partner für ein neues Projekt gewinnen.

In der gesamten Bandbreite des Marketings sollte daher der Mut vorhanden sein, die Dinge mit Freude und Bewusstsein aktiv zu gestalten. Zielführend ist dies im Team, um ggfs. bei unvorhergesehenen Schwierigkeiten und Unklarheiten einen Rat/Austausch einholen zu können. Denn nicht alles klappt auf Anhieb. Nicht jeder Versuch bringt unbewusste Ressourcen zum Vorschein, doch im Rahmen der neuen Aufgaben eines jungen Unternehmen sind es meist mehr als erwartet werden. Ein junges Unternehmen, welches von seiner Geschäftsidee überzeugt ist, sucht automatisch nach Wegen, wie diese zum Erfolg geführt werden kann. Der Wunsch des Erfolgs zeigt Chancen in der Kundengewinnung, der Umsetzung oder der Abgrenzung, die vorher nie für möglich gehalten wurden.

Während früher Unternehmen die psychologischen Grenze für interne und externe Darstellung in den Mauern der geschäftlichen Räumlichkeiten lag, sind es heute die virtuellen - einer nicht greifbaren – Grenze, die nach neuer Vorgehensweise und Kriterien sucht, den Kunden zu erreichen.

Daraus resultierend ist es für junge Unternehmen von Vorteil neben dem Einsatz von Marketingwissen, die eigenen Emotionen kontrolliert mit einzusetzen und auf die Identifikation der unbewussten Ressourcen zu gehen. Denn so kann es jungen Unternehmen gelingen, sich von Beginn an ihre eigene Marktposition aufzubauen und zu leben.

Autor: Nicole M. Pfeffer

Marketingberaterin für kleine und mittelständische Unternehmen
Website des Autors
Nicole M. Pfeffer

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