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06.10.15Kommentieren

Verkäufertipp

Ehrliche Verkäufer bereiten sich vor damit Kunden leichter kaufen

Nur allzu oft wollen oder müssen Verkäufer Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, die sie selbst kaum verstehen. Sie wissen nicht, warum es sich aus Kundensicht lohnen soll, dieses Angebot wie selbstverständlich anzunehmen. Zwangsläufig müssen sie bei ihren Verkaufsversuchen scheitern.

Verheerend daran ist, dass unvorbereitete Verkäufer nicht nur den einen oder anderen potentiellen Kunden um eine gute Chance berauben, sondern sich auch selbst demotivieren. Wer erfährt denn schon gerne Anlehnung? Genau deshalb müssen sich Verkäufer ihr Angebot IMMER zuerst einmal selbst verkaufen. Wenn sie selbst nicht wissen, warum sie mit ihrem Angebot eine Bereicherung für ihre Zielgruppe sind, dann liegen persönliches Versagen und verkäuferischer Schiffbruch eng beieinander. Nachfolgend ein paar Tipps, um Kunden zukünftig das JA zu erleichtern:

     

  • Was ist das Besondere an dem Angebot? Welche Nutzen und Mehrwerte hat der Kunde davon, wenn er es annimmt? Welche Probleme hat der Kunde möglicherweise zukünftig weniger, wenn er es wahrnimmt?
  • Mit welchem Gesprächseinstieg könnte Aufmerksamkeit erreicht werden, sodass der Wunschkunde neugierig wird und sich öffnet?
  • Auf welche Art und Weise kann das Angebot so vorgestellt werden, dass der Kunde es anstrengungsarm versteht?
  • Welche Bedenken auf Kundeseite sind wahrscheinlich und wie kann mit diesen so umgegangen werden, dass der Kunde unterm Strich kauft, weil er mehr positive als negative Folgen durch den Kauf sieht?
  • Mit welchen Angebotsalternativen soll es dem Kunden leicht gemacht werden, sich für den Kauf zu entscheiden?
  • Wie kann der Preis so ins Gespräch gebracht werden, dass er ohne große Widerstände vom Kunden akzeptiert wird?
  • Wie kann der Verkäufer sicherstellen, dass der Kunde das Angebot nicht nur kauft, sondern auch wirklich den in Aussicht gestellten Erfolg einfährt?
  •  

Dass Verkäufer sich immer zuerst selbst ihr Angebot verkaufen, bevor sie es anderen verkaufen wollen, sollte an sich eine Selbstverständlichkeit sein. Doch die Praxis zeigt, dass viele Verkäufer sich auf ihre Erfahrung berufen und meinen, sie kriegen das schon irgendwie hin. Interessanterweise geben dann aber nach dem NEIN des Kunden viele Anbieter anderen die Schuld, und selten sich selbst.

Autor: Oliver Schumacher

Sprechwissenschaftler und Betriebswirt
Website des Autors
Oliver Schumacher

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