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16.12.13Kommentieren

Testimonials und Referenzen Teil 3

Checkliste mit 15 Einsatzmöglichkeiten

 

Wer ein ganzes Schätzkästchen voller Testimonials und Referenzen hat, ist gut dran. Denn er macht seine begeisterten Kunden zu Mitverkäufern. Interessenten und potenzielle Konsumenten vertrauen den Aussagen wohlmeinender Dritter eben viel eher, als dem überzeichneten, teils auch verlogenen Werbegeplärre der Anbieter im Markt.

 

Ein Beitrag von Anne Schüller

 

Authentische Kundenaussagen dokumentieren aus Anwendersicht, wie ein Dienstleister arbeitet, wie gut eine Geschäftsbeziehung läuft oder wie toll ein Produkt performt. Testimonials transportieren Lob statt Eigenlob - und das ist kostbar wie Gold.

Wie sich Testimonials und Referenzen im Einzelnen verwenden lassen, ist branchenspezifisch. Der Kreativität sind dabei keine Grenzen gesetzt.

Hier eine Liste mit 15 Ansatzpunkten:

1.      Veröffentlichen Sie Referenzen oder ein Anwender-Interview in internen Medien wie Intranet und Mitarbeiterzeitung.

2.      Lassen Sie unter dem Stichpunkt „Der Kunde spricht“ auf Meetings regelmäßig positive Kundenkommentare vortragen.

3.      Bringen Sie passende Testimonials in Angeboten, Verkaufsunterlagen, Prospektmaterial, Werbebriefen, Kundenzeitschriften unter

4.      Auf Ihrer Webseite sollten Kundentestimonials oder Referenzvideos gleich auf der Startseite erscheinen.

5.      Gute Verkäufer haben immer Referenzschreiben dabei oder sie arbeiten mit Audio-Slideshows und Anwender-Videoclips.

6.      Integrieren Sie Empfehlungen und Referenzen in Ihre Verkaufsgespräche auf zweierlei Weise: Präsentieren Sie vorhandene und fragen Sie nach neuen.

7.      Rahmen Sie Referenzschreiben und hängen Sie diese im öffentlichen Bereich Ihres Unternehmens aus.

8.      Gestalten Sie Anzeigenkampagnen, in denen Ihre Referenzkunden auftreten.

9.      Drehen Sie Vor-Ort-Videos mit positiven Kundenstimmen und laden Sie diese in internen und externen Medien hoch.

10.   Laden Sie Interessenten und Pressevertreter zu Vor-Ort-Events bei Referenzkunden ein.

11.   Lassen Sie Referenzkunden auf Veranstaltungen, Kongressen und Messen über die Zusammenarbeit mit Ihnen berichten.

12.   Veröffentlichen Sie Projektbeispiele und Case Studies als Presseberichte in Fachpublikationen sowie in Ihrer Imagebroschüre und im Geschäftsbericht.

13.   Ermuntern Sie Ihre Kunden, über Positives in Blogs und Foren sowie auf Bewertungsportalen zu berichten.

14.   Schaffen Sie eine Community-Plattform, in der sich Kunden miteinander austauschen und über Positives berichten können.

15.   Bringen Sie Promis, Stars und Sternchen dazu, sich mit Ihren Produkten zu schmücken.

Und hier auch gleich ein Beispiel aus der Praxis:

Matthias Schultze vom Malerfachbetrieb Heyse aus Hannover sammelt systematisch Kundenstimmen. Diese bringt er auf seiner Website, in seinem Blog und auch in sozialen Netzwerken unter. „Meine 20 Maler erleben so tolle Geschichten. Damit können wir uns positionieren.“ Mehrere Stunden bringt er jeden Tag für Social Media-Aktivitäten auf. In 2012 hat er hierdurch einen Umsatz von rund 360.000 Euro erzielt. Neun von zehn seiner Kunden kommen inzwischen über Empfehlungen und soziale Netzwerke.

Autor: Anne M. Schüller

Management-Consult
Website des Autors
Anne M. Schüller

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