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Elevator Pitch

Elevator Pitch (Bild: Fotolia.com)
Elevator Pitch (Bild: Fotolia.com)

Elevator Pitch - 30 Sekunden Aufmerksamkeit

Die Aufzugstür geht zu, Sie holen Luft - und haben bis zum nächsten Stockwerk Zeit, Ihr Gegenüber von einem Projekt zu begeistern. Im Aufzug haben Sie seine volle Aufmerksamkeit. Eine Chance der Kommunikation, die vor 20 Jahren in den USA entdeckt wurde. 30 Sekunden Zeit für ein Verkaufsgespräch in eigener Sache. Weil pitch Verkaufsgespräch bedeutet, und ein Aufzug auf Englisch elevator heißt, bekam diese Form der Blitzpräsentation den Namen Elevator Pitch.

Kurz, knapp, präzise

Inzwischen findet der Elevator Pitch nicht nur in Aufzügen statt. Er ist eine verbreitete Form der Präsentation geworden, wie sie zu unterschiedlichen Anlässen nötig ist. Eine Standardfrage bei gesellschaftlichen Ereignissen lautet: "Was machen Sie beruflich?" Wer jetzt Spezialwissen verbreitet, langweilt und hat beim Small-Talk schnell verloren. Oder eine Gesprächsrunde auf einer Tagung: In wenigen Sätzen sollen sich die Teilnehmer vorstellen - ein guter Elevator Pitch sorgt für Aufmerksamkeit. Das gilt auch für Treffen mit Risikokapitalgebern, wo Geschäftsideen zu präsentieren sind. Springt hier kein Funke über, bleibt das Kapital aus.

Was verbirgt sich also hinter dem Begriff Elevator Pitch? Keine ermüdenden Details, sondern pfiffige Gedanken, die kurz und knapp die eigene Geschäftsidee oder Person vorstellen. Aufmerksamkeit gewinnt, wer seine Zuhörer emotional abholt - und einen konkreten Vorschlag macht, um Probleme richtig anzupacken. Der Elevator Pitch ist ein Instrument des Selbstmarketings, das gerade im Kontakt mit potentiellen Kapitalgebern wichtig sein kann.

So sieht die Praxis aus

Ein guter Elevator Pitch bedient sich nicht der gängigen Phrasen, wie sie zuhauf in der Werbesprache vorkommen. Er soll eine Einladung zum Gespräch sein, neugierig machen und sich nicht nur an den Kopf des Adressaten wenden. Gefühle sind wichtig – eine emotionale Ansprache ist das Ziel. Was man dabei beachten kann, hat Andreas Lutz in seinem Buch "Praxisbuch Networking" zu Papier gebracht.

Zielgruppe: Zunächst muss klar werden, wie die Zielgruppe aussieht. Wendet sich der Elevator Pitch an Kapitalgeber, Kunden oder potentielle Partner? Da ist es sinnvoll, sich in eine dieser Personen hineinzuversetzen – und zu überlegen, wie der Text bei ihm ankommt. Dann kann man unterschiedliche Versionen entwerfen, abgestimmt auf die jeweilige Zielgruppe.

Einsiteg: Wer viel Mühe in einen packenden Einstieg investiert, wird erfolgreich sein: Ein gutes Bild, eine Geschichte oder ein eindrucksvolles Beispiel sorgen dafür, dass der Elevator Pitch im ersten Moment auf Aufmerksamkeit stößt und in Erinnerung bleibt. Beim Zuhörer entstehen Assoziationen, die Botschaft verankert sich im Gehirn.

Sprache: Das gute Bild muss aber in eine anschauliche Sprache gekleidet sein, ohne Fremdworte und abstrakte Formulierungen. Das eigene Anliegen ist so konkret wie möglich auf den Punkt zu bringen, der Zuhörer sollte Begeisterung spüren. Eine deutliche, aber nicht übertriebene Körpersprache kann den Kurzvortrag unterstreichen.

Nutzwert: Zentral ist die Frage, welches Problem gelöst wird: Nicht die eigene Geschäftsidee oder Dienstleistung sollten im Vordergrund stehen, sondern der Nutzwert der Idee für den Zuhörer. Der Elevator Pitch muss genau seine Bedürfnisse ansprechen: Wer für den Zuhörer ein wesentliches Problem aus der Welt schafft, gewinnt seine ungeteilte Aufmerksamkeit.

Alleinstellungsmerkmal: Die Kompetenz zur Lösung von Problemen haben auch Mitbewerber – daher ist es entscheidend, einen deutlichen Vorteil aufzuzeigen, der mit der eigenen Person verbunden ist. Ein Alleinstellungsmerkmal muss her, aber nicht in der abstrakten Sprache der Betriebswirtschaftslehre, sondern verständlich für jedermann.

Fazit

Der erste Eindruck ist entscheidend. Das gilt auch für die Präsentation einer Geschäftsidee. Zu viel Fach-Chinesisch, zu wenig Spaß und Begeisterung – und die Präsentation rauscht zum einen Ohr hinein und zu anderen hinaus … Die Kunst des Elevator Pitch besteht darin, ein echtes Problem der Zuhörer zum Thema zu machen. Wer dann mit seinem Engagement das Publikum ansteckt, der wird mit seinem Elevator Pitch im Gedächtnis bleiben.

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Ein Beitrag von Ingo Leipner

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