<< Themensammlung Kostenkontrolle

10 Punkte Kosten Check Vertrieb

1. Kosten und deren Entwicklung

Voraussetzung für eine Beurteilung der Vertriebskosten ist ein detaillierter Ein- bzw. Überblick in die Kosten und deren Entwicklung. Diesen Ein- oder Überblick gewinnt man nur durch eine tabellarische Darstellung der Kosten in einem Mehrjahresvergleich.

2. Erfolge bei der Kostenreduzierung

Schnelle und greifbare Erfolge bei der Kostenreduzierung erntet man am ehesten dort, wo auch dementsprechend hohe Kosten anfallen. Deshalb ist es sinnvoll, die Prioritäten bei den großen Kostenblöcken zu setzten und dort mit der Analyse zu beginnen und sich dann erst in die kleineren Bereiche vorzuarbeiten. Lieber 1 % von 1 Mio. € einsparen als 10 % von 100.000 €.

3. Systematische Analyse der Vertriebskosten

Eine systematische Analyse der Vertriebskosten sollte neben der operativen Ebene immer auch die Unternehmensstrategieim Visier haben. Die Frage lautet also nicht nur: Welche Kosten sind angefallen?, sondern auch: Welches Ziel wurde mit dem Einsatz der Kosten verfolgt und – vor allem – wurde das Ziel auch erreicht? 

4. Erfolgsabhängige Vergütungssysteme

Vertriebskosten im Vertrieb sind wichtig und notwendig, dürfen aber nicht zulasten des Unternehmens gehen. Umsatzabhängige Provisionen motivieren zu Umsatz um jeden Preis, unabhängig vom Produktergebnis. Eine Steuerung des Vertriebs ist mit undifferenzierten Provisionssätzen kaum möglich, mit einer Orientierung am Deckungsbeitrag auf jeden Fall. So wird ein Provisionssystem zur Win-Win-Situation.

5. Umsatzpotential

Der erwirtschaftete Umsatz allein lässt keine Rückschlüsse auf die Ausschöpfung des vorhandenen Potenzials im Vertriebsgebiet und Ausschöpfung Potenzial zu. Deshalb ist es wichtig, neben der Umsatzentwicklung auch das zugrunde liegende Umsatzpotenzial bzw. den Marktanteil zu kennen bzw. zu ermitteln.

6. Überprüfung der Organisationsstruktur

Hierarchien geben die Chance zu Aufstieg und Karriere. Der Preis dafür sind oftmals hohe Kosten und eine geringe Effizienz bzw. Produktivität. Eine Überprüfung der Organisationsstruktur lohnt sich allemal und man erreicht damit fast immer hohe Einsparungen bei steigender Effizienz.

7. Zeit- und Kostenverschwendern auf der Spur

Struktur und Systematik in den Abläufen bis hin zur Standardisierung bestimmter Prozesse sind auch im Vertrieb möglich. Standardisierung hilft den Vertriebsleuten, sich auf wichtigere Aufgaben zu konzentrieren und unnötige Kosten durch Doppelarbeiten und sinnlose Arbeiten zu vermeiden. Mit der Tätigkeitsmatrix kommt man den Zeit- und Kostenverschwendern auf der Spur!

8. Kunden verursachen Kosten

Die Frage ist nur, wie viel. Mithilfe der Kundendeckungsbeitragsrechnung lässt sich das ermitteln. Das Instrument hilft bei der Beurteilung der Kunden und der Steuerung von Kosten.

9. Das Kundenportfolio

Wie wichtig ist dieser oder jener Kunde? Welche Perspektiven bietet die Zusammenarbeit? Was muss für den Erhalt der Kundenbeziehung Investition investiert werden? Diese und andere Fragen beantwortet das Kundenportfolio.

10. Die Nachkalkulation

Die beatrachtung von Angeboten und Konditionen bzw. der Vergleich der angebotenen Konditionen zum „richtigen“ Leben in Form von erwirtschafteten Umsatzerlösen und verauslagten Kosten bringt oftmals große Differenzen ans Tageslicht. Es lohnt sich deshalb, einen regelmäßigen KostenCheck Angebot bzw. Rabatt durchzuführen!

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