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17.10.12

Controlling im Vertrieb

Kontrolle und Controlling für mehr Leistung

Der Traum der meisten Verkaufsleiter sind Verkäufer, die selbstständig erfolgreich arbeiten und um deren Führung sie sich nicht kümmern müssen. Doch viele Mitarbeiter kommen mit einem „Laissez Faire“-Führungsstil nicht zu optimalen Arbeitsergebnissen. Mit Kontrolle und Controlling bringen Sie alle Mitarbeiter zu besseren Leistungen.

Bessere Leistung durch Kontrolle und ControllingBessere Leistung durch Kontrolle und Controlling

Heißt Kontrolle nicht auch Misstrauen? Haben meine Mitarbeiter nicht das Gefühl, dass ich mich als Chef zu viel einmische? Kontrolle und Controlling wirken nur dann motivierend, wenn sie auf von den Mitarbeitern akzeptierter Basis angewandt werden.

Binden Sie Ihre Mitarbeiter in die Zieldefinition ein

Vertriebsmitarbeiter werden in Abhängigkeit ihres erwirtschafteten Erfolgs bezahlt und haben kaum Einfluss auf die Produkte oder auf die qualitative Umsetzung. Das führt oft dazu, dass sie zeitraubend über den schwierigen Weg zu den Vertriebszielen lamentieren, statt deren Erreichung anzustreben.

Formulierungsvorschlag

Beziehen Sie Ihren Vertrieb in die Zielvereinbarung ein mit Fragen wie: Was ist möglich und machbar? Durch welche Arbeitsschritte und welches Verhalten kann die Umsetzung der Ziele erreicht werden? Welchen Betrag „on Top“ definieren wir als zusätzlichen Anreiz? Welche Unterstützung benötigen Sie für die Zielerreichung?

Durch die Einbeziehung in Zielvereinbarungen erreichen Sie, dass Ihre Mitarbeiter sich mit den Zielen identifizieren, mit Schwung und Elan an deren Umsetzung gehen.

Die endgültige Entscheidung treffen Sie

Auch wenn Sie die Mitarbeiter in Ihre Entscheidungsfindung einbeziehen, sind Sie als Verkaufsleiter der Steuermann und geben die Richtung vor. Unentschlossenheit empfinden Ihre Mitarbeiter als Führungsschwäche und werden verunsichert.

Mitarbeiter erwarten einen klar vorgegebenen Kurs, der auch morgen noch gilt, um so Sicherheit für ihr eigenes Handeln zu erlangen und Ihnen als Führungskraft zu vertrauen.

Kontrollieren und steuern Sie

Eine begleitende Kontrolle ist sinnvoll und notwendig, einerseits um die Zahlen zu messen und den Status Quo zu definieren und andererseits um Abweichungen rechtzeitig festzustellen und gezielt gegenzusteuern.

Definition

„control“ bedeutet nicht „kontrollieren“, sondern der Begriff kommt aus der Luftfahrt und Technik und steht für: regeln, steuern.

 

Um ein rechtzeitiges Gegensteuern bei Soll/Ist-Abweichungen zu gewährleisten, brauchen Sie für Ihr Unternehmen ein Software-Instrument, das diese Differenz mit einem Blick sichtbar macht.  

Greifen Sie kurzfristig ein

Wenn Sie eine Soll/Ist-Differenz festgestellt haben, sollten Sie kurzfristig eingreifen. Hierzu sind Einzelgespräche mit dem jeweiligen Mitarbeiter angebracht. Finden Sie die Gründe für mangelnde Zielerreichung heraus. Unter Umständen brauchen die Mitarbeiter Ihre Unterstützung für einen erfolgreicheren Verkaufsprozess.

Diese Werkzeuge stehen Ihnen zur Verfügung

Schließen Sie Zielvereinbarungen

Beziehen Sie Ihre Mitarbeiter in die Festlegung von Kriterien und Zielen ein. Die endgültige Entscheidung ist dann aber Chefsache.

Vereinbaren Sie Monatsziele
Brechen Sie die Ziele auf Monate herunter und berücksichtigen Sie dabei saisonale Schwankungen und unterschiedliche Rahmenbedingungen.

Inspirieren Sie in Meetings

Nutzen Sie Meetings im ganzen Team für den Erfahrungsaustausch und die Ideensuche.

Führen Sie Einzelgespräche

Kurze Einzelgespräche (10-20 Minuten) mit Ihren Mitarbeitern sollten Sie wöchentlich bis monatlich durchführen. Der Mitarbeiter bereitet sich auf ein solches Gespräch anhand eines Formulars vor.

Ihr Musterformular für effektive Monatsgespräche

Anzahl Kundengespräche: 10

Lernziel: Bedarf des Kunden erarbeiten

Erreicht?   Ja (  )       Nein ( X )


    

    

   

Wenn Nein: Woran lag es? Von Fragen des Kunden in langwierige Erklärung locken lassen. Dann Faden verloren.

Was braucht es noch? Konkrete Fragen aufschreiben und immer wieder darauf zurückkommen. Antworten kürzer fassen

Finden Sie Gründe für Abweichungen

Bei auffälligen Abweichungen sollten Sie kurzfristig mit dem betreffenden Mitarbeiter sprechen, um Gründe herausfinden und Lösungen zu erarbeiten. Reflektieren Sie Verkaufsgespräche durch Fragen wie:Wie bereiten Sie sich vor? Welche Fragen stellen Sie? U.s.w.

Zeigen Sie Ihre Anerkennung

Lob ist ein wichtiges Führungsinstrument, weil es Ihre Mitarbeiter besser motiviert als jede Gehaltserhöhung. Wenn Sie Ihren Mitarbeitern klar und unmissverständlich sagen, in welche Richtung ihre Reise geht, werden diese beginnen zu rudern so gut sie können.

Autorin: Claudia Horner ist selbstständige Führungskräftetrainerin und Coach

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