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22.02.07

Vertriebscontrolling

Diese betriebswirtschaftlichen Kennzahlen sind für Sie wichtig

Im Gegensatz zu Großunternehmen arbeiten in KMU-Betrieben oft Praktiker als Verkaufsleiter. Als Techniker oder Handwerker fehlen Ihnen aber manchmal die betriebswirtschaftlichen Grundbegriffe. Damit Sie im nächsten Gespräch mit dem Finanzchef mitreden können und wissen, an welchen Zahlen Sie gemessen werden, finden Sie in diesem Artikel die beiden wichtigsten Begriffe. Lesen Sie außerdem, was Sie für bessere Ergebnisse tun können.

Diese betriebswirtschaftlichen Kennzahlen sind für Sie wichtigDiese betriebswirtschaftlichen Kennzahlen sind für Sie wichtig

In vielen Unternehmen werden heute die internationalen Begriffe für Gewinnarten benutzt. Mit EBIT, EBITDA können aber längst nicht alle etwas anfangen. Und doch sind das die Zahlen, an denen Ihre Vertriebserfolge gemessen und variable Gehaltsanteile berechnet werden.

 

Der EBIT betrachtet das Betriebsergebnis

EBIT ist die Abkürzug von Earning before Interests and Taxes. In Deutsch heißt das Gewinn vor Steuern und Finanzergebnissen.

 

Praxisfall

Ein Unternehmen produziert zum Beispiel Stofftiere. Durch den Verkauf der Spielzeuge werden Umsätze erzielt.Von denen werden zunächst alle fixen und variablen Kosten gedeckt. Den Gewinn, der direkt aus dem eigentlichen Geschäft erwirtschaftet wird, nennt man Betriebsergebnis.

Wenn nun zwischenzeitlich finanzielle Mittel vorhanden sind,weil das Geschäft gut läuft oder Lieferantenzahlungen noch nicht fällig sind, wird dieses Geld angelegt. Aus Anleihen- und Aktiengeschäften können nun Zinserträge oder Dividendenzahlungen entstehen. Diesen Gewinn nennt man Finanzergebnis. In diesen werden Zinszahlungen für Darlehen oder Verluste von erfolglosen Finanzgeschäften hineingerechnet.

Da Sie im Vertrieb nur das Betriebsergebnis beeinflussen können, bewerten die meisten Firmen den Erfolg des Vertriebs nach dem EBIT.

Beim EBITDA fallen auch Abschreibungen heraus

Noch fairer aus Sicht des Vertriebs ist die Bewertung nach EBITDA, Earning Before Interests,Taxes, Depreciation and Amortization. Sinngemäß übersetzt heißt das: Gewinn vor Steuern, Finanzergebnissen und Abschreibungen von Sachanlagen und Immateriellem. Im Vertrieb können Sie keinen Einfluss darauf nehmen, wie investiert wird und wie die Abschreibung berechnet werden. Deshalb ist der EBITDA noch besser geeignet zu messen, wie gut Sie arbeiten – der Begriff nimmt diese Zahlen aus. 

10 Tipps, wie Sie Ihren EBIT steigern können

  1. Machen Sie mehr Umsatz: Das klingt profan. Und doch ist es der stärkste EBITHebel, den Sie im Vertrieb haben.
  2. Verbessern Sie Ihre Vertriebsprozesse:Analysieren Sie,wo Ihre Erfolgshebel im Vertriebsprozess liegen und wo Sie diese noch erfolgreicher nutzen können, z. B. durch konsequenteres Empfehlungsmarketing oder regelmäßige Neukundenakquise.
  3. Senken Sie Personalkosten: Überprüfen Sie dazu beispielsweise Ihre Aufgaben im Vertrieb. Müssen wirklich so viele Kunden durch teure Außendienstmitarbeiter betreut werden oder ist für kleinere Kunden ein Innendienstmitarbeiter günstiger?
  4. Überdenken Sie die Arbeitsteilung:Wenn der Innendienst mehr B-Kunden betreut, hat der Außendienst wieder freie Kapazitäten, um sich um neue Kunden mit großem Potenzial zu kümmern. Prüfen Sie,wo der Vertrieb unnötig viel Zeit braucht.
  5. Optimieren Sie Ihre Tourenplanung:Analysieren Sie, wie Ihre Außendienstler die Kunden anfahren. Oft lassen sich durch bessere Planung und langfristigere Terminierung zusätzliche Termine einschieben.
  6. Setzen Sie Prioritäten: Versuchen Sie nicht monate- oder jahrelang aus schlechten Kunden Umsatz herauszupressen, sondern konzentrieren Sie sich mehr auf die Guten.Wenn Sie diese intensiver pflegen, winkt hier eher Zusatzgeschäft.
  7. Erziehen Sie Ihre Kunden zu besseren Preisen: Solange Ihre Kunden wissen, dass Sie jeden Rabatt geben, um einen Auftrag zu bekommen,werden sie auch feilschen. Seien Sie also auch mal bereit, einen Auftrag sausen zu lassen, wenn der Kunde nicht genug zahlen will.
  8. Suchen Sie passende Kunden: Das Stichwort „Geiz ist geil“ ist nicht mehr aktuell. Viele Firmen sind wieder bereit, für Qualität zu zahlen. Finden Sie die Kunden, die genau die Qualität wünschen, die Sie anbieten. Diese zahlen dann auch anständige Preise und sorgen so für gute Erträge.
  9. Lernen Sie Verhandlungstechnik:Viele Verhandlungen scheitern daran, dass Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, wie sie verhandeln sollen. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter, damit diese bessere Ergebnisse erzielen.
  10. Sorgen Sie für marktgerechte Preise:Wenn Ihre Produkte zu teuer sind, hilft aller Fleiß nicht. Durch eine genaue Marktanalyse können Sie aber vielleicht Ihr Management überzeugen, dass die Preise angepasst werden

Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat Vertriebserfahrung gesammelt, bevor sie selbstständige Verkaufstrainerin wurde. Heute berät sie Führungskräfte bei der Optimierung des Vertriebs und führt Verkaufs- und Verhandlungsseminare durch. Im Berufsverband der Verkaufsförderer und Trainer engagiert sie sich in der Fachgruppe Verkauf.

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