(Bild: Pixabay)
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Der perfekte Pitch

Wenn man auf Investorensuche ist, kommt man als Start-up Unternehmer häufig nicht umhin, seine Geschäftsidee immer und immer wieder zu präsentieren. Schließlich muss man potentielle Business Angels ja von seiner Idee und seinem Team überzeugen. Gut beraten ist derjenige, dem es gelingt, seine Geschäftsidee und seine Unternehmerpersönlichkeit in einem guten Licht dastehen zu lassen und dabei einige grundlegende Regeln zu beachten, ohne allzu schematisch zu wirken.

Ein häufig gesehener Fehler bei Pitches ist, dass sich der Gründer zu sehr auf die Erklärung des Produkts versteift und ihm keine Zeit mehr verbleibt, nennenswerte Informationen etwa zum Markt oder ersten Kundenbeziehungen zu erwähnen.

Um dies zu vermeiden, ist es essentiell, dass der Pitch ordentlich gegliedert wird, so dass man seine sieben bis zehn Minuten vor potentiellen Investoren wirklich nutzt.

Eine Gliederung des perfekten Pitchs kann so aussehen:

Problem
In der Regel gleicht kein wirklich innovatives Unternehmen dem anderen. Eine Prämisse liegt aber jeder innovativen Geschäftsidee zugrunde: Die Unternehmer haben ein Problem erkannt, das potentiellen Kunden zu schaffen macht. Dieses Problem für den Kunden zu lösen, ist dann die Aufgabe des Unternehmens. Ein präzise und nachvollziehbar formuliertes Problem nimmt auch der Frage, die kein Unternehmer von Investorenseite hören möchte, den Wind aus den Segeln: „Wozu brauche ich dieses Produkt?

Lösung/Produkt
Mit der Darstellung des Problems haben Sie den Boden bereitet für dessen Lösung: ihr Produkt. Stellen Sie kurz dar, wie Ihr Produkt funktioniert und wie genau es eine Erleichterung für Ihre potentiellen Kunden darstellt. Vertiefen Sie sich aber nicht zu sehr in Details; Nachfragen zum Verständnis können immer gestellt werden. Wenn Sie ein Produkt zum Anfassen haben, bringen Sie es mit und lassen es nach Ihrer Präsentation durch die Reihen gehen. Das wirkt mehr als jedes gesprochene Wort und jede noch so detaillierte Illustration. Sehr wichtig ist die Frage nach Ihrem Geschäftsmodell: Wie genau verdienen Sie Geld mit Ihrem Produkt?

Markt
Auch wenn Ihre Idee noch so innovativ ist: in den meisten Fällen gibt es bereits Wettbewerber, mit denen Sie in Konkurrenz um Kunden stehen. Skizzieren Sie den Markt, stellen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale dar und legen erneut vor allem den Fokus auf die Kunden: Wie viele potentielle Kunden kann Ihr Produkt erreichen? Warum sollten diese Ihr Produkt der Konkurrenz vorziehen? Wie wollen Sie die Kunden erreichen?

Team
Ein häufig unterschätzter Punkt, dem aber gerade im Bereich der Frühphasenfinanzierung eine entscheidende Rolle zukommt, ist das Unternehmerteam. Angels investieren eben nicht in eine Geschäftsidee, sondern zuvorderst in das Team dahinter, das die Idee ausführt und ein Geschäftsmodell erfolgreich etablieren kann. Gehen Sie vor allem auf die unterschiedlichen Kompetenzen im Gründerteam ein und achten Sie darauf, dass neben der technologischen Expertise auch das kaufmännische Know-how gut vertreten ist. Gibt es Lücken im Team, benennen Sie diese und führen Sie aus, wie Sie planen, diese Lücken zu schließen (etwa durch externe Dienstleister oder geplante Einstellungen).

Status/Finanzbedarf
Hier geht’s ans Eingemachte: als Gründer möchten Sie, dass ein Investor Ihnen Beteiligungskapital zur Verfügung stellt. Da ist es unabdingbar, dass Sie auch im Pitch klar formulieren, wieviel Kapital Sie benötigen, und wofür Sie es einsetzen wollen, damit Sie Ihre nächsten Schritte erreichen. Machen Sie deutlich, wo Sie jetzt stehen und welche Erfolge Sie bereits vorzuweisen haben: Haben Sie vielleicht bereits eine öffentliche Förderung (etwa Exist) erhalten? Haben Sie erste Umsätze und Kunden vorzuweisen?

Gehen Sie auch darauf ein, welche Ziele Sie in den kommenden Jahren mit Ihrem Unternehmen verfolgen: Möchten Sie langfristig und nachhaltig das Unternehmen aufbauen oder streben Sie kurz- bis mittelfristig einen Exit an? Dies sind für einen Business Angel essentielle Informationen, die Sie ihm oder ihr nicht vorenthalten sollten.

Nachfragen
Ganz sicher werden nach einem zehnminütigen Vortrag von Ihnen Nachfragen aufkommen. Hilfreich kann es da sein, Backup Folien vorbereitet zu haben mit detaillierten Information zum Produkt, zum Markt oder Ihrem Finanzplan. So sind Sie vor Überraschungen weitgehend gefeit und können tiefergehend auf Fragen antworten Wenn Sie sich an diese Gliederung halten, fällt es leichter, einen klar strukturierten Pitch in einer vorgegebenen Zeit zu halten, ohne dass Sie etwas Wichtiges vergessen. Soviel zur Form, für den Inhalt müssen Sie aber selbst sorgen. Basis eines perfekten Pitchs kann nur sein, dass Ihre Geschäftsidee ausgereift, Ihr Team (nahezu) komplett und Ihr Businessplan ausgearbeitet ist. Ist das nicht der Fall, so bleibt auch der am schönsten gegliederte Pitch nur Schein, den die meisten Business Angels spätestens mit genauen Nachfragen als solchen offenbaren.

Seien Sie also gut vorbereitet! Nur dann können Sie mit dem angemessenen Selbstvertrauen vor Angel Investoren treten und sich und Ihr Unternehmen gut verkaufen. In der wahren Welt sind Sie als Unternehmer vor Angel Investoren keinesfalls das Kaninchen vor der Schlange (oder dem Löwen). Vielmehr streben Sie ja eine langjährige Partnerschaft mit einer oder mehreren Personen an, die Ihnen Kapital und Know-how zur Verfügung stellen sollen. Gerade im Bereich des Angel Investings bedingt dies häufig einen engen Kontakt zwischen Unternehmer und Investor. Bei allem nötigen Selbstbewusstsein: Bleiben Sie bei der Wahrheit! Wichtig ist, dass beide Seiten sich bereits zu Beginn persönlich gut verstehen und gegenseitiges Vertrauen spielt eine große Rolle.

Über den Autor:

Matthias Wischnewsky ist seit 2014 Projektmanager bei Business Angels Netzwerk Deutschland e.V. (BAND). Ein Schwerpunkt seiner Arbeit liegt darin, Start-ups über die Möglichkeiten des Angel Investings aufzuklären, sei es in Vorträgen, im Rahmen von Pitchevents oder schriftlichen Beiträgen. Zusätzlich ist er in Projekte des Verbands im Hinblick auf CSR und Greentech Unternehmen involviert. Er fungiert außerdem als Ansprechpartner für Start-ups auf Kapitalsuche, Business Angels und die Mitgliedernetzwerke. In der Öffentlichkeitsarbeit des Verbands ist er u.a. mit der Redaktion des Onlinemagazins BANDquartal betraut. Matthias hat Geschichte und Germanistik (M.A.) an der Universität Duisburg-Essen studiert und nach dem Studium zunächst in einem unternehmensgeschichtlichen Forschungsprojekt der Universität Jena gearbeitet.

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