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22.04.09Kommentieren

Interview

"Wir haben uns als Start-up gegen die Show entschieden"

Das Münchener Brüderpaar Moritz und Jakob Keller gründete 2005 das Versandportal keller-sports.de für Tennis-Artikel. Damit das Unternehmen ständig weiter wachsen kann, ist der Einsatz eines gezielten Marketings unabdingbar. Im Interview mit förderland sprechen die beiden über ihre persönlichen Erfahrungen mit dem Thema.

förderland: Guten Tag, Moritz, hallo Jakob! Ihr habt ja Euer Start-Up "Keller Sports" auf dem Munich Venture Summit vorgestellt. Da die Zeit allerdings ein wenig knapp war, würde ich Dir gerne noch einige Fragen stellen. Doch zuerst, stell doch einfach mal unseren Lesern kurz Euer Unternehmen vor!

Moritz: Keller Sports ist ein auf Tennisprodukte spezialisierter Versender. Jakob und ich haben das Unternehmen 2005 neben Schule und Studium gegründet. Anfangs hatten wir nur wenige kleine Hersteller im Programm. Heute sind wir einer der führenden Anbieter und bieten alle wichtigen Marken im Tennisbereich von Adidas über Nike bis Wilson mit ca. 80.000 lagernden Artikeln an. So können wir unseren Kunden für fast alle Produkte eine Lieferung am kommenden Werktag anbieten.

Das Jahr 2009 hat mit einem komplett neuen Online-Shop und unserer europaweiten Expansion mit Frankreich begonnen, die wir in den kommenden Monaten in weiteren Ländern ausbauen werden.

Wir möchten diese Woche das Thema "angewandtes Marketing" besonders beleuchten. Ihr seid das ja sehr vorbildlich angegangen. Wofür gebt Ihr momentan im Bereich Marketing Geld aus?

Moritz: Wir planen unsere Marketingbudgets jedes Jahr neu. Bisher haben wir auf einen Mix aus Onlinewerbung - wie Bannerwerbung, SEO, SEM sowie Affiliatemarketing - und klassischer Printwerbung - wie einem Katalog sowie Flyer zu wichtigen Events - gesetzt. Zudem sponsoren wir zahlreiche Trainer, Vereine, talentierte Jugendliche und Turniere.

Mittlerweile haben wir weitere Erfahrungen sammeln können und werden entsprechend unserer Strategie weitere Anpassungen bei der prozentualen Budgetverteilung für das kommende Jahr vornehmen. 

So ein Webshop kommt ja nicht von allein an Kunden. Was habt Ihr unternommen, damit Leute überhaupt erst auf eure Seite aufmerksam werden?

Jakob: Neben den gerade erwähnten Marketinginstrumenten haben wir exklusive Kooperationen u. a. mit tennismagazin.de oder Tennis Germany (Die Vereinigung der deutschen Tennisprofis wie Tommy Haas, Rainer Schüttler, usw. Anm.d.Rede), die uns geholfen haben, uns deutschland- und europaweit als Tennisspezialist bekannt zu machen.

Ihr habt ja eine sehr gut gestaltete Geschäftsausstattung. Wie wichtig war Euch ein professionelles Auftreten? Scheut man sich am Anfang nicht, Geld für solche Dinge auszugeben?

Jakob: Es kommt für uns immer darauf an, was man unter Geschäftsausstattung versteht. Wir haben es von Anfang an so gesehen, dass wir in wichtige Bereichen - wie eine gute IT-Ausstattung und eine perfekt funktionierende Logistik - investieren, da das in unseren Augen mit über den Erfolg entscheidende Bereiche sind. Ob der Computer jetzt von Sony sein muss oder Dell erstmal reicht, muss jeder selber entscheiden. Wir haben uns als Start-up erstmal gegen die Show entschieden und lieber in anderen Bereichen - wie zum Beispiel der Logistik - auf beste Qualität gesetzt.

Was den Vertrieb angeht, habt Ihr Euch zu einer internationalen Expansion entschlossen – wie erreicht Ihr die potentielle Kunden im Ausland? Baut Ihr auf Mundpropaganda oder habt Ihr auch hier in Marketing investiert?

Moritz: Mundpropaganda und Diskussionen in Blogs und Foren unterstützen uns hierbei natürlich, wir werden aber auch hier in jedem Land mit einem individuellen Marketingmix auftreten, der aus Teilen der bereits genannten Marketinginstrumente besteht und von Land zu Land unterschiedlich gewichtet sein wird.

Für viele Gründer aus dem Web-Bereich ist die Namenswahl ein großes Problem. Ihr habt das ganz klassisch gelöst – mit Eurem eigenen Namen. War das von Anfang an klar oder habt Ihr auch andere Möglichkeiten erwogen?

Jakob: Natürlich haben wir uns über unseren Namen lange und ausgiebig Gedanken gemacht. Zuletzt haben wir bei der Neugestaltung unseres Logos und der anderen CI-Richtlinien im Jahr 2006 mit einer Münchner Marketingagentur die verschiedenen Möglichkeiten analysiert. Letztendlich sind wir auch nach unserem Bauchgefühl gegangen. Wir sind ein Brüderpaar, das die Firma gegründet hat und leitet, und sehen dies im "anonymen Internet" auch als einen Vorteil in Sachen Vertrauen und Glaubwürdigkeit, wenn unser Name in der Firmenbezeichnung auftaucht.

Welche Rolle spielt Euer Print-Katalog bei der Kaufentscheidung Eurer Kunden? Kommen sie vom Katalog auf den Webshop oder werdet Ihr eher online gefunden?

Moritz: Der Katalog (Auflage 2009: 100.000 Stück) hat zwei Hauptfunktionen. Neben dem direkten Verkauf durch den Katalog über Telefon haben Umfragen ergeben, dass viele Kunden im Katalog stöbern und anschließend online einkaufen. Teilweise kann man den Erfolg einer solchen Printmaßnahme wie einem Katalog messen, teilweise ist es aber auch schwer, klare Rückschlüsse auf den Erfolg einer solchen Marketingausgabe zu ziehen, wenn man parallel so viele weitere Marketingmaßnahmen fährt und seit Jahren so stark wächst wie wir.

Der Großteil unserer Kunden findet uns aber sicherlich online.

Wie sorgt Ihr dafür, dass Kunden, die einmal bei Euch gekauft haben auch wiederkommen?

Moritz: Wir versuchen dies v. a. durch ein einzigartiges Einkaufserlebnis zu gewährleisten. Hierbei arbeiten wir laufend daran, dass der Kunde vor, während und nach dem Kauf möglichst optimal betreut wird und alle gewünschten Informationen erhält, ohne dass er selber danach fragen oder suchen muss.

Marketingtechnisch gibt es natürlich zahlreiche weitere Hebel wie E-Mail-Marketing, etc. um zukünftige Käufe zu generieren. Grundlage ist in unseren Augen aber immer, dass der Kunde mit dem Kauf möglichst zu 100% zufrieden war, damit er bereit ist nochmal bei uns einzukaufen. Dies ist für uns der größte Ansporn, in allen Bereichen jeden Tag ein bisschen besser zu werden.

Seit den 80ern hat sich der Tennis-Sport sehr gewandelt und somit auch Eure Zielgruppe: Der einstmals weiße Sport hat Farbe bekommen: Verrate uns doch wie Ihr Eure Zielgruppe festgemacht habt oder gibt es sogar mehrere Zielgruppen?

Jakob: Ganz allgemein gefasst ist unsere Zielgruppe natürlich jeder Tennisspieler bzw. jede Tennisspielerin. Darunter fallen dann nochmal genauere Gruppen wie Freizeitspieler, Turnierspieler, Trainer, Vereine, usw. Wir bieten heute allen Kundengruppen aus dem Tennisbereich die gewünschten Produkte. Ob ein Freizeitspieler eine Beratung zu einem passenden Equipment für seine Bedürfnisse sucht oder ein erfahrener Tennistrainer ein neues Tennisnetz und neue Trainerbälle braucht - bei uns werden die Kunden zum einen auf jeden Fall fündig. Darüber hinaus bieten wir neben den ausführlichen Informationen auf der Website einen Support über Telefon, E-Mail oder unseren Live-Chat im Shop, wo erfahrene Berater jedem gerne weiterhelfen.

Seid Ihr, zwecks Marketing, auch Kooperationen mit anderen Websites, beispielsweise Sport-Portalen, eingegangen? Wenn ja, hat es sich ausgezahlt? Wenn nein, könntet Ihr Euch das in Zukunft vorstellen?

Jakob: Wir haben Kooperationen mit tennisspezifischen Seiten wie saitenforum.de oder tennismagazin.de geschlossen. Mit allgemeinen Sportportalen gibt es aktuell noch keine festen Kooperationen, wir können uns dies zukünftig aber durchaus vorstellen.

Könntest Du zum Schluss angehenden Gründern noch ein paar praktische Tipps zum Thema "Marketing" mit auf den Weg geben? Wie findet man die richtige Werbe-oder Designagentur und wie verhandelt man richtig? Wann sollte man überhaupt mit Marketing-Maßnahmen beginnen?

Moritz: Marketing ist sicherlich ein sehr wichtiger Bereich in jeder Branche. Bei uns als Internethändler mit zahlreichen Mitbewerbern und der großen Transparenz für den Internetuser besonders. Ich kann nur den Tipp geben, sich von Anfang an genau zu überlegen, über welche der unzähligen Möglichkeiten man potentielle Kunden auf sich aufmerksam machen möchte. Hierbei sollte besonders ein Start-up mit begrenzten Mitteln immer den Kosten-Nutzen-Faktor im Fokus haben und auf kreative Experimente, deren Ergebnis nur schwer vorauszusagen ist, verzichten. Das heißt natürlich keinesfalls, dass man nur 0815-Marketingaktionen fahren sollte. Gerade im Internet muss man der Konkurrenz immer einen Schritt voraus sein, um dauerhaft erfolgreich zu bleiben.

Am meisten hilft hier unserer Erfahrung nach der regelmäßige und intensive Austausch mit Geschäftspartnern aus der eigenen Branche (in unserem Falle Tennis) als auch mit Leuten, die das Gleiche machen, wie man selbst (in unserem Falle Produkte über das Internet verkaufen), aber aus einer Branche sind (in unserem Falle z. B. Tiernahrung) um dauerhaft auf dem neuesten Stand zu sein, was für sinnvolle Möglichkeiten im Bereich Marketing überhaupt zur Verfügung stehen und wie der zu erwartende Return On Investment aussieht.

Gib uns doch noch kurz einen kleinen Ausblick: Was steht bei "Keller Sports" für 2009 an?

Jakob: Das Hauptaugenmerk wird auf unserer Expansion in weitere europäische Länder mit eigenem Shop und eigenem Team liegen. Entsprechend werden wir auch unsere Logistik auf die weiterhin stark ansteigenden Bestelleingänge und die veränderte Versandstruktur mit den neuen Ländern anpassen müssen. Parallel dazu arbeiten wir weiterhin vertieft an unserer neuen Website, um unseren Kunden zukünftig noch mehr Informationen und Komfort auf der Website zu bieten.

Vielen Dank für das Interview, wir hoffen noch viel von Euch zu hören!

Jakob und Moritz: Wir bedanken uns ebenfalls und würden uns freuen, wenn wir dem einen oder anderen Gründer weitergeholfen haben oder eine kleine Hilfestellung geben konnten.

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