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16.07.14Kommentieren

Ratgeber Messe

Wie Start-ups Messen erfolgreich meistern

Messen bieten Start-ups viele Vorteile: Sie kommen in direkten Kontakt mit gegenwärtigen oder potentiellen Kunden, Partnern oder Investoren - aber auch mit der Presse oder neuen Talenten. Sie haben die Chance in einer stark kaufauslösenden Atmosphäre neue Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren und sich unmittelbares Feedback abzuholen. Sie profitieren von fachlichem Austausch mit anderen Ausstellern, bei Workshops oder Vorträgen. Aber: Auf einer Messe auszustellen, ist mit hohem finanziellen, konzeptionellen und personellen Einsatz verbunden. Damit der sich auszahlt, sollte die Messe gut geplant sein.

Messen bieten viele Vorteile für Gründer. Die Deutschen Gründer- und Unternehmertage (deGUT) hat sich in den letzten Jahren als wichtigste Messe rund um Existenzgründung und Unternehmertum in Deutschland etabliert.

Deutschland ist Messeland: Laut AUMA (Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.) ist Deutschland weltweit führend bei der Durchführung internationaler Messen. Von den global führenden Messen der einzelnen Branchen finden rund zwei Drittel in Deutschland statt; 150 internationale Messen und Ausstellungen mit bis zu 180.000 Ausstellern und rund 10 Millionen Besuchern werden jährlich durchgeführt.

Auch Messen mit einem speziellen Fokus auf Start-ups gibt es in Deutschland zahlreiche. Ausgewählte Messevents finden sich zum Beispiel im förderland-Veranstaltungskalender. Die Potenziale liegen also vor der Haustür - wie aber das Beste aus einer Messe rausholen?

Definieren Sie Ihre Ziele

Nur wenn Sie im Vorfeld Ziele definieren, können Sie nachher kontrollieren, ob die Messe ein Erfolg war. Ziele könnten zum Beispiel sein:

  • Steigerung des Bekannheitsgrades
  • Neue Zielgruppen ansprechen
  • Akquise von Kooperationspartnern
  • Aufbau von Vertriebswegen
  • Abverkauf von Produkten oder Dienstleistungen
  • Qualifiziertes Feedback der Zielgruppe einholen
  • Test der Akzeptanz von neuen Produkt-Features
  • Kundenwünsche erkennen

Bei der Zielformulierung ist zu beachten, dass Ziele bestenfalls messbar sein sollten. Formulieren Sie also nicht “Neue Zielgruppen ansprechen” - sondern eher “100 Anmeldungen von Studenten für meine Karriere-Community”. So lässt sich im Nachgang eindeutig bestimmen, ob Sie dieses Ziel erreicht haben - oder nicht.

Behalten Sie zudem bei der Definition Ihrer Ziele den Kontext im Auge - denn Ihr Messeauftritt sollte als Marketing- bzw. Kommunikationsmaßnahme zu den weiteren Aktivitäten Ihres Marketing-Mix und der Unternehmensstrategie passen. Es bietet sich an, vor der Definition der Messeziele die aktuelle Unternehmenssituation zu analysieren und die Ziele für die Einzelmaßnahme Messe abzuleiten.

Welche Messe soll es sein?

Der Messemarkt ist groß. Das ist Fluch und Segen zugleich - denn wer die Wahl hat, hat die Qual, sich mit den verschiedenen Möglichkeiten auseinanderzusetzen. Fachmesse oder Verbrauchermesse? Wo treffen Sie die Menschen, die Sie weiterbringen? Und wie viele? Über wieviel Budget verfügen Sie? Und wie viele Kilometer wollen Sie in Kauf nehmen? Ist die Konkurrenz ebenfalls vor Ort? Und ist das gut oder schlecht? Wann findet die Messe statt? Bleibt genug Zeit, die Produktinnovation fertigzustellen?

Um eine Entscheidung für die passende Messe zu treffen sollten Sie Daten sammeln - und die mit Ihren Zielen abgleichen. Viele Daten erhalten Sie im Normalfall auf der Website des Veranstalters oder durch einen Telefonanruf. Vielleicht kennen Sie auch jemanden, der Ihre Wunschmesse bereits als Aussteller oder Besucher kennengelernt hat? Sammeln Sie Daten, Meinungen und Erfahrungen - gleichen Sie die mit Ihren Zielen ab und entscheiden Sie erst dann, welche Messe für Sie gerade Sinn macht.

Konzeption und Budgetierung

Messeauftritt ist nicht gleich Messeauftritt. Jeder, der schon mal eine Messe besucht hat, kennt die Geschütze, mit denen die bugetstarke Unternehmen um Aufmerksamkeit buhlen. Klotzen, nicht kleckern heißt es, wenn es darum geht, interessante Neukunden ebenso zu umgarnen wie wichtige Bestandskunden. Imposante Messestände, Gourmet-Catering, hochwertige Give-Aways etc.

Als Start-up sollte (bzw. muss) man da eher auf den Kopf setzen als auf Kapital. Warum also nicht die Grenzen klassischer Messekommunikation sprengen? Spielen Sie mit Ideen aus Guerilla Marketing, Storytelling, Gamifikation oder mit Augmented Reality-Elementen. Oder setzen Sie auf multisensorische Markenkommunikation und sprechen Sie alle Sinne Ihrer Besucher an: Kombinieren Sie Visualität, Sound, Duft, Haptik und Gustatorik. Denken Sie Out of the Box - Sie setzen die Grenzen. Verlieren Sie bei allem Enthusiasmus, der im Laufe der Konzeption entstehen kann, aber nie Ihre definierten Ziele, Ihre Unternehmensidentität und das Zusammenspiel mit anderen Maßnahmen aus dem Auge.

Denken Sie zudem auch an scheinbar profane Dinge, die aber über Erfolg oder Mißerfolg entscheiden können. Wo ist Ihr Stand auf der Messe positioniert? Gibt es genügend Platz für mögliche Aktionen? Sind Akkustik und Beleuchtung in Ihrem Sinne? Es muss einfach passen!

Das gilt natürlich auch für das Budget. Was sind Sie bereit zu investieren, um Ihre Messeziele zu erreichen? Wie rechnet Sie das Investment am Ende? Wie viel können und wollen Sie überhaupt ausgeben? Achten Sie bei der Budgetierung zudem darauf, dass Sie auch wirklich alle Kosten im Blick haben: Standbau- und Ausstattung, Gestaltung, Miete, Transportkosten, Entsorgungskosten, Servicekosten, Gehälter für die Angestelten - aber auch deren Schulung, eventuelle Pressearbeit, Anschreiben an Kunden, Produktion von Give-Aways, Apps oder weiteren Medien usw.

Tipps: Das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie fördert die Messeteilnahme junger Unternehmen: Förderfähig sind Kosten für Standmiete und Standbau. Der Eigenanteil beträgt 30 bzw. 40 Prozent. Hier finden Sie eine Liste aller Messen im Jahr 2015 für die eine Förderung beantragt werden kann.

Ein weitere Tipp um Kosten zu sparen: Halten Sie Ausschau nach einem gebrauchten Messestand, der zu Ihrem Konzept passt oder den Sie einfach an Ihre Ansprüche anpassen können.

Aktivieren Sie Ihre Zielgruppe

Bereits im Vorfeld einer Messe gilt es, Ihre Zielgruppe zu aktivieren - mittels Mailing-Aktionen, Berichterstattung auf Ihrer eigenen Website oder in den Medien, in sozialen Netzwerken oder auch telefonisch. Geben Sie wichtigen Kontakten gute Gründe, Sie auf der Messe zu besuchen - und geizen Sie nicht mit Freitickets für Ihre VIP-Gäste!

Auch am Ort des Geschehens sollten Sie sich ins Zeug legen, um die Aufmerksamkeit der Besucher zu erreichen. Hier punktet man mit Dingen, die man von jedem Dorffest kennt: Freigetränke oder kostenlose Köstlichkeiten - dargeboten von Messehostessen. Auch Promo-Teams, die hochwertige Give-Aways verteilen sorgen für Aufmerksamkeit. Doch es geht auch anders: Zum Beispiel in dem Sie mit einem Vortrag im Rahmenprogramm die Zuhörer in Ihren Bann ziehen oder aber spezielle Angebote bieten, die nur an Ihrem Messestand gelten. Auch hier kommt es auf ein intelligentes Zusammenspiel aller Maßnahmen im Hinblick auf Ihre Ziele an.

Ihr Auftritt auf der Messe

Sie und Ihr Messeteam müssen auf der Messe mit Kompetenz, Professionalität und Sympathie überzeugen. Hier gilt es im Vorfeld in Verkaufs- und Kommunikationstrainings eine Strategie für den richtigen Auftritt zu erarbeiten und das ganze Team einzustimmen und zu briefen. Sorgen Sie außerdem für passende vertriebsunterstützende Medien, um den Verkauf oder die Erklärung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu vereinfachen - das kann eine Produktbroschüre sein, eine App, die Vorteile visualisiert oder auch ein Erklärvideo, das Kundenvorteile auf den Punkt bringt.

Darüber hinaus sollten Sie und Ihr Team darauf vorbereitet sein, dass so ein Messetag ungemein anstrengend ist: Viel (Wasser) trinken, sich Zeit für (leichtes) Essen und Pausen einräumen und vielleicht ein Power-Nap zwischendurch helfen, die Konzentration Aufrecht zu erhalten. Achten Sie ebenso auf passende (Wechsel-)Kleidung, beqeme Schuhe und Ihre Körperhygiene.

Und vergessen Sie bei alledem nicht, wozu Sie eigentlich da sind: Halten Sie die Gespräche, die Sie mit Menschen aus Ihrer Zielgruppe führen in Gesprächsnotizen fest. Was wurde besporchen? Was ist in Zukunft geplant? Wie geht der Dialog weiter? Ohne solche Notizen ist eine kundenspezifische Nachbereitung kaum möglich und Ihr Messeerfolg in Gefahr!

Viele vergessen: Die Messenachbereitung ist entscheidend

Viele Aussteller machen zu wenig aus den Kontakten, die sie auf einer Messe generiert haben. Bei der Nachbereitung zählen vor allem Schnelligkeit (einen Besucher einen Monat nach der Messe zu kontaktieren, ist definitiv zu spät) und Individualität (anonyme Massenmailings ohne Bezug zum Messegespräch kommen selten gut an). nehmen Sie sich also die Zeit, jeden Kontakt auf Grundlage Ihrer Gesprächsnotizen individuell nachzubearbeiten. Sie haben jemandem Unterlagen oder eine Schulung versprochen? Dann lösen Sie dieses Versprechen ein. Versenden Sie vielleicht zusätzlich eine Auswahl Ihrer besten Messebilder oder starten Sie eine Online-Umfrage, um Feedback einzuholen. Auch hier gilt: Werden sie kreativ - im Sinne Ihrer Ziele.

Tipp: Die Messe-App quickLead ermöglicht modernes Leadmanagement via iPad - und das gratis für bis zu drei Nutzern.

Nicht nur Ihre generierten Kontakte sollten Sie nachbereiten - auch Ihre eigene Performance und die Ihres Teams sollten Sie einer Manöverkritik unterziehen. Was ist gut gelaufen? Was gilt es beim nächsten Mal besser zu machen? Ihre eigenen Erfahrungen werden bei der nächsten Messe Gold Wert sein.

Tipp: Auch bei uns im förderland-Forum wird zum Thema diskutiert. Schauen Sie doch mal vorbei.

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