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20.02.14Kommentieren

Ratgeber für Gründer

Richtig non-verbal kommunizieren

Viele Geschäftsleute sind der Ansicht, dass sie ihr Gegenüber hauptsächlich mit ihrem Angebot überzeugen. Gerade Existenzgründer wundern sich, wenn die umfassenden Statistiken, durchdachten Verkaufsstrategien und die rhetorischen Fähigkeiten, die sie in die Waagschale werfen, ihr Gegenüber nicht überzeugen können

apops - Fotolia com

Dabei finden über 90 Prozent der Kommunikation non-verbal statt.  Wenn Start-Up-Unternehmer beispielsweise vor ihrer Firmengründung ihren Businessplan wichtigen Geldgebern präsentieren oder danach ihre ersten Kundengespräche führen, ist es daher wichtig, diese unausgesprochenen, zwischenmenschlichen Mechanismen zu kennen. Werden sie nach und nach geübter darin, können sie versuchen, alle Elemente non-verbaler Kommunikation zu optimieren. Sie können also durch ihr Auftreten und ihr Äußeres ihr Venture erfolgreicher gestalten.

Aussagen neben dem Sprechinhalt

Wie eingangs gesagt überwiegt im Gespräch mit dem Gegenüber neben dem Sprechinhalt der äußere Gesamteindruck verschiedener, sinnlich wahrnehmbarer Signale. Konzentriert man sich zunächst auf die inhaltsbegleitenden Merkmale der Rede, sind mehrere Elemente wichtig.

Pausen und die angemessene Geschwindigkeit kennzeichnen das Gesprächstempo. Langsameres Sprechen wirkt überlegt, sollte aber nicht übertrieben werden. Ansonsten wirkt es antriebslos. Pausen sollten den Inhalt unterstützen und nicht mitten in Sinnabschnitten (Sätzen, einzelnen Worten) gesetzt werden. Lebhaftes, schnelles Reden kann – sofern es nicht übertrieben wird – die eigene Überzeugung in der Sache (Inhalt) illustrieren.

Bei einem Einzelgespräch, etwa in einem stillen Besprechungsraum mit einem Neukunden, kann man die Lautstärke etwas herunterfahren. Generell sollte man sich hier auch an der Lautstärke des Gesprächspartners orientieren. Gerade bei Reden oder Vorträgen ist es entscheidend, die Lautstärke oder andere Elemente zu variieren, um keinen monotonen Eindruck zu erwecken.

Zu diesen anderen Elementen gehören beispielsweise Betonung und Sprachmelodie. Gründer, die sich für wichtige Verhandlungen oder Präsentationen ihre Vorträge mit Stichwortblättern oder Karteikarten vorbereiten, könnten diese markieren. So sind sie während des Sprechens leicht als wichtig zu erkennen.

Äußerlichkeiten

Kleider machen Leute – diese altbekannte Wendung trifft insbesondere in der Geschäftswelt sehr häufig zu. Gründer, die sich sorgfältig kleiden, signalisieren dadurch, dass sie sowohl den Gesprächstermin als auch den Gesprächspartner ernst nehmen. Häufig sind dabei edle Lederschuhe, stilvolle Anzüge und entsprechende Accessoires wie Krawatten gefragt. Namhafte Herrenausstatter wie braun-hamburg.de bieten jedoch auch Jacken, Sakkos oder Hemden von renommierten Herstellern wie Etro, welche gleichzeitig elegant und sportiv wirken.

Bei der Auswahl des Kleidungsstils sollte sich ein gewissenhafter Gründer von Image, Alter und Einstellung seines Gegenübers, aber auch vom gegebenen Anlass leiten lassen. Zu einem gelungenen Auftritt bei einem Meeting, einer Präsentation oder einer geschäftlichen Verhandlung gehören jedoch auch eine gepflegte Frisur und ein angenehmer Geruch.

Weitere Accessoires wie hochwertige Uhren vermitteln einen gediegenen und eleganten Eindruck. Diese Äußerlichkeiten sind jedoch von Branche zu Branche verschieden. Gerade bei jungen Start-Up-Unternehmen, beispielsweise im IT- Bereich, kann ein allzu konservatives oder klassisches Äußeres auch deplatziert wirken.

Verhalten

Die nichtsprachlichen Signale setzen sich im Verhalten fort. Zunächst ist eine angemessene Gestik und Mimik äußerst wichtig. Dazu gehört bei einem Einzelgespräch ein angenehm fester Händedruck und ein Lächeln, das den Besucher oder die Besucherin willkommen heißt. Bei Vorträgen sollte man auf die richtige Höhe der Hände achten. Häufige Bewegungen über Schulterhöhe wirken affektiert, dagegen sind Handbewegungen unterhalb der Gürtellinie negativ besetzt.

In einem kurzen Videoclip gibt die Kommunikationstrainerin Dagmar Röcken einen Einblick in die Bedeutung des Blickkontakts. Dieser symbolisiert dem Gegenüber, dass man menschlich zu dem steht, was man sagt. Durch den Blickkontakt mit einem Gesprächspartner wird immer eine Beziehung etabliert, die freundlich gestaltet werden sollte. Deshalb ist hier ein freundliches, offenes Lächeln wichtig. Kritische oder schwierige Inhalte sollten auf einen anderen Punkt als das Gesicht, beispielsweise durch Bewegungen mit beiden Händen, fokussiert werden.

Anders als in südlichen Ländern ist in Nordamerika, Nord-, Mittel- und Westeuropa eher eine größere Distanz zwischen den Sprechenden angemessen. Die Kopfbewegungen, wie das Nicken mit dem Kopf, können dazu dienen, den Redefluss eines Gesprächspartners nicht zu unterbrechen und dennoch Aufmerksamkeit und Zustimmung zu signalisieren. Last but not least ist auch die Haltung wichtig. So sollten Gründer das Verschränken der Arme vor der Brust vermeiden, da dies Ablehnung oder Desinteresse zeigt. Im Allgemeinen sollten Start-Up-Unternehmer auch auf das Verhalten ihres Gesprächpartners achten und sich diesem anpassen.

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