<< Themensammlung Gründung

21.11.16

e-Commerce in Deutschland

Neuromarketing: Der Markt im Internet

Konsumenten treffen ihre Kaufentscheidungen zu 80 Prozent emotional. Ziel des Neuromarketings ist es herauszufinden, was beim Einkauf in den Köpfen passiert - und welchen Einfluss Gefühle dabei haben. Für alle Shops gilt daher, dass die Angebotspräsentation möglichst alle Sinne des Kunden anspricht. Doch was sind die Möglichkeiten und Chancen von Neuromarketing im eCommerce?

© MH - Fotolia.com

Wegzudenken ist das Internet mit seinen Möglichkeiten schon lange nicht mehr. Vor allem für Unternehmen haben sich mit ihm neue Wege erschlossen. So lassen sich online weitaus mehr potentielle Kunden erreichen. Die wachsenden eCommerce-Umsätze sprechen für diese Strategie. Mit dem Zunehmen an Anbietern im Netz steigt aber auch der Wettbewerb. Für Unternehmen aus dem Einzelhandel zeigen sich aber auch Schwierigkeiten mit dem Vermarkten im Internet. Um im eCommerce Erfolg zu haben, muss auf neue Werbestrategien gesetzt werden und der Kunde erwartet hohe Preistransparenz.


Die Abbildung zeigt den E-Commerce-Umsatz in Deutschland von 1999 bis 2013 und eine Prognose. Demnach wird der Einzelhandel in Deutschland mit E-Commerce 33,1 Milliarden Euro erwirtschaften. (Datenquelle: Statista. E-Commerce-Umsatz in Deutschland bis 2013. Juni 2013.)

Conversion-Optimierung auf Märkten mit stetig wachsender Zuwachsrate

Mit dem niedrigsten Preis beim Kunden zu punkten, können sich nur sehr große Anbieter leisten. Das bedeutet für kleinere Unternehmen, dass auf neue Methoden gesetzt werden muss. Für dauerhaften Erfolg spielt neben dem Preis die wohl wichtigste Rolle, die Kunden überhaupt erst für sich zu interessieren und dann zu binden, indem ihm immer wieder attraktive Angebote unterbreitet werden. In seinem Buch "Der neue Online-Handel" liefert Gerrit Heinemann hierzu interessante Aspekte, wie der Handel im eCommerce gut funktioniert.
Auf einem Markt mit stetig wachsender Zuwachsrate gilt es, sich mit Besonderheit zu behaupten, um dauerhaft Bestand zu haben. Conversion-Optimierung ist das Schlagwort, das wesentlich aufwendiger und mit weitaus mehr Unsicherheit behaftet ist, als der vorgezeichnete Weg des Online-Marketing von Google.

Doch auch hierfür soll es eine Lösung geben, auf die Unternehmen setzen können - die neue Methode heißt Neuromarketing. Der Schwede Martin Lindstrom behandelt in seinem Buch "Buyology - Warum wir kaufen, was wir kaufen" eingehend das Thema der Neurologie und Hirnforschung und wie diese im Marketing Anwendung findet. Dabei wird davon ausgegangen, dass der Mensch in seinen Entscheidungen nur bedingt rational denkt. Vielmehr wird davon ausgegangen, dass neben der nüchternen Betrachtung des Preis-Leistungs-Verhältnisses, das Einfließen positiver Emotionen eine entscheidende Rolle spielt.


„Neuromarketing beschreibt als neue Teildisziplin der Neuroökonomie, welche grundlegenden Prozesse sich im Kopf von Menschen abspielen, während sie Kaufentscheidungen treffen oder Werbebotschaften empfangen.“ (André Morys, Vorstand der Web ArtsS AG)

 

Möglichkeiten und Chancen von Neuromarketing

Die Möglichkeiten und Chancen, Vor- aber auch Nachteile des Neuromarketings werden in einem aktuellen Whitepaper von WebArts vorgestellt.

Die erhaltenen Erkenntnisse behandeln vornehmlich die Wichtigkeit des richtigen Einschätzens, wie Emotionen aktiviert werden. Manche Landing Pages wirken viel zu vordergründig und geradezu aufdringlich, was zur Folge hat, dass die Emotionen schnell wieder abkühlen. Andere hingegen brauchen geraume Zeit, um eine Aktivierung überhaupt auszulösen. Von enormer Wichtigkeit wäre hier, genau das effektivste Maß zu finden, um die positive Emotion zu aktivieren.
 

 

 

Positives Beispiel: Auf der Landingpage der ZIEGERT Bank- und Immobilienconsulting GmbH wird der Besucher mit entsprechenden Interaktionselementen über einen vordefinierten Pfad über alle relevanten Seiten geführt und abschließend elegant um Kontaktaufnahme gebeten. Zudem besticht die Website durch seine Usability und dem Design.

Um die Erkenntnisse des Neuromarketings nun aber abzusichern und für sich nutzbar zu machen, ist ein erheblicher Aufwand von Nöten. Die emotionale Aktivierung im Hirn eines Probanden kann nur mit Magnetresonanz-Aufnahmen nachgewiesen werden. Somit sind die erbrachten Erkenntnisse in der Forschung und die damit vermuteten Zusammenhänge auch nur in der Grundlagenforschung möglich. Die Unternehmen besitzen die Möglichkeit des Nachweisens nicht und müssen sich mit den Forschungsergebnissen begnügen.

 


"Die Konversion passiert im Kopf des Kunden. Die große Mehrheit, nämlich 94 Prozent der Abbrüche, passieren in den ersten zwei Klicks. Firmen sollten sich überlegen, ob sie eher auf Abenteuer oder auf Sicherheit setzten - und ihre Optik entsprechend anpassen“. (Matthias Höfer, Projektleiter E-Commerce bei T-Systems Multimedia Solutions)

Vorsicht ist geboten

Somit ist Vorsicht im Umgang mit Neuromarketing geboten. Sicherlich klingen die Verheißungen verlockend, wenn davon ausgegangen wird, dass auf Dieser Methode ausgerichtetes Webdesign automatisch Conversions steigert. Es handelt sich beim menschlichen Gehirn jedoch um ein komplexes Organ und die genauen Abläufe sind noch zu wenig erforscht, um sie zu 100 Prozent im eCommerce anwenden zu können. Vorab geht es bei kleineren Unternehmen vielmehr um die genaue Einschätzung seiner Zielgruppe. Abgesicherte Erkenntnisse aus der Forschung zum Einsatz im eCommerce scheinen noch etwas zu dauern.

Schlagworte zu diesem Artikel

Das könnte Sie auch interessieren

Förderland-Newsletter

Wissen für Gründer und Unternehmer