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07.06.10Kommentieren

Interview mit Jürgen Brendel

"Man erkennt nach einer Weile, dass die Interessen von traditionellen Softwareherstellern und Kunden fundamental entgegengesetzt sind"

Open Source ist auf dem Vormarsch. Es gibt immer mehr Beispiele von Software-Unternehmen, die Geld verdienen, obwohl sie ihr Produkt kostenfrei auf den Markt werfen. Jürgen Brendel, der seit Jahren als Berater für Start-ups im Open Source-Bereich tätig ist, erzählt im Interview mit förderland, warum ein vermeintlich verkehrtes Verkaufskonzept mittlerweile auch für Venture Capital-Gesellschaften interessant geworden ist.

Jürgen BrendelJürgen Brendel

förderland: Herr Brendel, erzählen Sie uns doch bitte etwas zu Ihrem unternehmerischen Background. Was haben Sie gearbeitet und wo arbeiten Sie heute?

Jürgen Brendel: Derzeit arbeite ich von Neuseeland aus als Berater für MuleSoft, dem Hersteller des bekannten Open Source ESBs (Enterprise Service Bus), sowie andere internationale Kunden. Interessanterweise habe ich aber den Großteil meiner beruflichen Laufbahn als Entwickler, Architekt, Entwicklungsleiter und CTO in traditionellen "Closed Source" Firmen verbracht, meistens kleineren Start-ups, oftmals im Gebiet der Netzwerkprogrammierung (Sicherheit, Load-Balancing, usw.) und seit einiger Zeit auch Anwendungs- und Datenintegration.

Auch in diesen Unternehmen wurden allerdings schon intensiv Open Source-Werkzeuge, Betriebssysteme, Bibliotheken und Komponenten genutzt. Erst in den letzten paar Jahren war ich in kommerziellen Open Source-Firmen beschäftigt. Im Detail musste ich mich mit den Besonderheiten der Open Source-spezifischen Geschäfts- und Softwareentwicklungs-Modelle auseinandersetzen.

Sie beschäftigen sich seit vielen Jahren mit Open Source. Woher stammt ihr Antrieb, sich in diesem Bereich zu engagieren?

Brendel: Die Unabhängigkeit, die Open Source-Software bietet, brachte mich persönlich vor ca. 5 Jahren dazu, meine Desktops und Laptops auf Open Source-Software aufzurüsten. Zum einen konnte ich alle meine Entwicklungstools dort problemlos nutzen. Zum anderen hatte ich einfach keine Lust mehr, meine Informationen einem geschlossenen System anzuvertrauen, welches meine eigenen Daten in proprietären – also unfreien, oder "Closed Source-" – Formaten wegsperrt. Ich würde also sagen, dass mich anfänglich die offenen Datenformate zur Open Source-Software zogen, während die absichtlich herbeigeführte Herstellerabhängigkeit und geschlossenen Datenformate mich von proprietärer Software abstießen.

Was genau verstehen sie unter absichtlich herbeigeführter Herstellerabhängigkeit?

Brendel: Man erkennt nach einer Weile, dass die Interessen von traditionellen Softwareherstellern und Kunden fundamental entgegengesetzt sind. Der Hersteller geschlossener Software versucht oftmals die Kunden durch einer Art "Geiselnahme" an sich zu binden: Die Daten (das wichtigste Gut des Kunden) werden in proprietären, undokumentierten Formaten gespeichert. Der Hersteller wird alles versuchen, den brauchbaren Export dieser Daten zu verhindern. Erneuert man nicht jedes Jahr die Lizenzen, dann geht einem irgendwann der Zugriff zu diesen Daten verloren. Viele der Firmen, die momentan begeistert Ihre Daten durch Microsoft Sharepoint verwalten lassen, werden das noch mit Grauen bemerken. Für den Hersteller von proprietärer Software ist dieses "Lock In" also das wichtigste Feature seiner Software. Und dieses Feature ist natürlich wertlos, oder sogar schädlich für den Kunden.

Im Gegensatz dazu gibt es keine proprietäre Datenformate in Open Source. Der Quellcode ist sichtbar, also kann man auch immer an seine Daten wieder heran. Zudem kann man als Kunde die komplette Software nicht nur für eine limitierte Zeit ausprobieren, sondern so lange man will auch in kritischen Bereichen einsetzen. Der Open Source-Softwarehersteller gibt dem Kunden also sehr viel mehr Macht. Natürlich soll auch hier der Nutzer zu einem zahlenden Kunden verwandelt werden, aber der Hersteller muss dies durch überzeugende Funktionalität, Qualität sowie guten Kundenservice erreichen, was natürlich auch für den Kunden vorteilhaft ist.

Wenn man einmal anfängt mit Open Source-Werkzeugen Software zu entwickeln, besonders auf einem Open Source-System wie Linux, BSD oder OpenSolaris, dann bemerkt man sehr schnell, wie unfassbar groß und komplex die Landschaft der Open Source-Softwareentwicklungs-Tools ist und welche Freiheiten man genießt. Besonders in jungen Unternehmen ist das wichtig: Vergleichbare proprietäre Werkzeuge und Plattformen können schnell tausende von Euros kosten, während man bei Open Source kostenfrei anfangen und – besonders wichtig – herum probieren kann. Zudem lassen sich die Werkzeuge anpassen, oder man kann sie genauer untersuchen, da man ja den Code sieht. Ich spreche hier nicht nur von den Bibliotheken, Editoren und Compilern, sondern auch von Datenbanken, Web-Servern, Application-Servern, Frameworks und ähnlichem.

Als Berater für Jungunternehmen haben Sie Einblick in vielversprechende Open Source-Geschäftsmodelle. Wo setzen diese Modelle an?

Brendel: Die meisten Organisationen sind ja nicht unbedingt Softwarehersteller, sondern wollen einfach Software benutzen, um ein Problem zu lösen. Für diese Firmen lohnt sich der Einsatz von Open Source-Software aus all den oben genannten Gründen. Aber für solche Unternehmen, welche speziell in der Open Source-Industrie tätig sind, gibt es im Allgemeinen diese Modelle:

  • Kommerzieller Open Source. Hier wird ein Open Source-Projekt von einer Firma gestartet oder hauptsächlich entwickelt. Diese Firma ist dann natürlich in der besten Position, bezahlte Support-Verträge oder Trainings anzubieten. Oftmals sind Kunden auch bereit, für eine Zertifizierung zu zahlen, also eine Garantie, dass die Software auf einer bestimmten Plattform funktionieren wird. Wenn der Hersteller das Copyright auf den Sourcecode hält, dann kann die Firma die Software auch mit einer alternativen, nicht offenen Lizenz verkaufen (dual licensing), was für Kunden wichtig ist, welche modifizierte Versionen der Software vertreiben oder sich von anderen Lizenzauflagen befreien wollen. Oftmals bieten die Hersteller auch zusätzliche Features und Werkzeuge unter diesen nicht-offenen Lizenzen an, für welche Kunden dann möglicherweise bereit sind zu zahlen.
  • Open Source-Support und -Training. Oftmals besteht die Ansicht, dass man bei Nutzung von Open Source auf sich allein gestellt ist, da man keinen Hersteller bei Problemen anrufen kann. Natürlich stimmt das gerade für kommerzielle Open Source-Software nicht. Aber selbst für so genannte "Community Projects", also Open Source-Projekte ohne eine bestimmte Firma als treibende Kraft dahinter, kann man oftmals bezahlte Unterstützung bekommen. Zum Beispiel für Apache, den bekannten Open Source-Web-Server. Für ihn – und eine ganze Reihe von anderen Open Source-Projekten – werden professionelle Support-Verträge von vielen verschiedenen Firmen angeboten.
  • Open Source-"Lösungen". Unter diesem Begriff habe ich mal all die Beratungsunternehmen zusammengefasst, welche sich darauf spezialisieren, für ihre Kunden komplette Lösungen aus Open Source-Software zusammenzustellen. Für sie und ihre Kunden ist das attraktiv, da man sich die Kosten für Lizenzgebühren der Softwarehersteller sparen kann. Bezahlt wird für die Arbeit und zukünftige Unterstützung und Wartung, nicht für eine CD voller Bits.

Warum hält sich die Ansicht so hartnäckig, Open Source sei nichts anderes als ein idealistisches Hobby, mit dem sich garantiert kein Geld verdienen lässt?

Brendel: Manche Kritiker des Open Source-Geschäftsmodells stellen fest, dass fast alle eben genannten Einnahmequellen auch einem traditionellen, proprietären Softwarehersteller zugänglich sind, aber das dieser noch zusätzliche Einnahmen aus den normalen Lizenzgebühren der Software erzielt. Das stimmt schon, allerdings sind die Vertriebs- und Verkaufskosten für diese Hersteller erheblich höher als für Open Source-Firmen, denn man muss die Software ja "an den Mann" bringen. Dafür braucht man Verkäufer, Marketing, und so weiter. Bei der Enterprise Software gehen mittlerweile fast alle Lizenzeinnahmen für diese Verkaufskosten drauf.

Natürlich haben auch Open Source-Firmen Verkaufskosten, allerdings normalerweise weitaus geringere. Man setzt auf eine weite Verbreitung der Software durch kostenlose Downloads und somit eine viel größere Nutzerbasis, von der dann letztendlich eine gewisse Anzahl einen Vertrag unterschreiben wird.

Neben dem Open Source-Geschäftsmodell ist auch das Open Source-Softwareentwicklungs-Modell wichtig: Hierbei geht es darum, eine Gemeinde von aktiven, freiwilligen Entwicklern aufzubauen. Hat man das einmal geschafft, dann profitiert man von begeisterten, kostenlosen freiwilligen "Mitarbeitern". Allerdings sollte man nicht glauben, dass dies besonders einfach ist: Wenn man eine etwas spezialisiertere Lösung – sprich: eine relativ kleine Gruppe von Benutzern – hat, und wenn man nicht sorgfältig am Aufbau einer solchen Entwicklergemeinde arbeitet, dann sollte man keine nennenswerten Beiträge erwarten. Außerdem kann man freiwillige Entwickler nicht da einsetzen, wo man will, denn sie werden nur an dem arbeiten, was sie interessiert. Dennoch, ein Projekt wie Linux profitiert sehr von freiwilligen Entwicklern. Open Source-Firmen wie RedHat oder Novell, welche kommerzielle Linux Versionen anbieten, profitieren also auch. Es gibt eine Reihe von verschiedenen Strategien, welche man benutzen sollte, um erfolgreich eine Benutzergemeinde aufzubauen. Darum geht es auch häufig in meiner Beratungstätigkeiten.

Gibt es auch Bereiche, in denen sich die Nutzung von Open Source-Software nicht lohnt?

Brendel: Von wenigen Ausnahmen abgesehen fällt es mir schwer, einer jungen Firma den Einsatz von proprietärer Software zu empfehlen, da es für fast alles schon außerordentlich gute Open Source-Software gibt, mit welcher man so viel mehr Freiheiten hat. Das ist ein sehr wichtiger Punkt: Selbst wenn Ihr Unternehmen keine Open Source-Software herstellt kann der Einsatz von Open Source-Software empfohlen werden. Nehmen Sie das populäre Beispiel einer Firma, welche web-basierte Software oder Services anbietet. Dies ist ein ideales Einsatzgebiet für Open Source-Software, da es eine Unmenge von Servern, Tools und Frameworks sofort und kostenfrei zugänglich macht und es dem jungen Unternehmen ermöglicht, von großen Softwareherstellern unabhängig zu bleiben.

Wie überzeugt man Venture Capital-Gesellschaften, dass man mit ihren Mitteln ein Produkt entwickeln möchte, dass später kostenfrei auf den Markt geworfen wird?

Brendel: Vor ein paar Jahren noch war das ein Problem, allerdings ist dem heute nicht mehr so. Wenn man heutzutage bei einem VC vorstellig wird, dann muss man die Open Source-Geschäftsmodelle nicht mehr erklären. Ich muss an dieser Stelle aber erwähnen, dass ich mehr Erfahrung mit amerikanischen VCs – besonders im kalifornischen Silicon Valley – habe als mit VCs in Europa. Ich kann also nicht sagen, wie die dortigen Investoren das sehen, obwohl Open Source eigentlich eine sehr lange Tradition in Europa hat.

Viele Leute glauben, dass die meiste Software verkauft wird. In der Realität aber wird nur 10 bis 15 Prozent der weltweit geschriebenen Software als Produkt verkauft. Die weitaus meiste Software wird intern – oder mit Hilfe von Beratern – entwickelt und genutzt. Der größte Wert in Software steckt in der Erstellung und dem Betreiben kompletter Lösungen, Wartungsverträgen, kundenspezifischer Entwicklung und so weiter. Auch VCs werden erkennen, dass 85 bis 90 Prozent des gesamten Softwaremarktes nicht von Lizenzverkäufen abhängig ist und man deshalb ein Unternehmen sehr gut auf anderer Basis aufstellen kann.

Können Sie ein paar konkrete Beispiele nennen, mit denen auf innovative Art mit Open Source Geld verdient wurde?

Brendel: Mit Innovationen verdient man nur sehr selten Geld. Es ist meistens nur die Ausführung, exzellenter Kundenservice und die Lösung eines echten Kundenproblems, womit man Geld verdient. Das Gleiche gilt aber auch für proprietäre Softwarefirmen. Ob der verwendete Lösungsansatz nun innovativ ist oder nicht, wird dem Kunden meistens egal sein.

Hier aber vielleicht ein paar Beispiele von Open Source-Firmen, welche tatsächlich Geld verdienen:

  • RedHat hat ein profitables Geschäft um Linux herum aufgebaut. Obwohl Linux ein Community Projekt ist und RedHat nicht einmal das Copyright auf den Sourcecode hält und somit keine Version unter anderen Lizenzen verkaufen kann. Aber RedHat verdient am Verkauf zertifizierter Systeme, welchen sie auch eine Reihe von proprietären Tools hinzugefügt haben, sowie natürlich an laufenden Support-Verträgen. Interessanterweise erklärte Oracle vor ein paar Jahren, dass sie nun einfach auch eine Kopie von RedHat's Linux unter ihrem eigenen Namen verkaufen und Wartungsverträge dafür anbieten werden, sogar zu besseren Preisen. Da es sich um ein Open Source-System handelte, konnte Oracle das natürlich machen. Allerdings hat RedHat das ganz gut verkraftet. Die Kunden sind ihnen treu geblieben, da sie sich von RedHat gut behandelt fühlten.
  • Als Ross Mason genug davon hatte, für Enterprise Software immer wieder die gleiche Datenintegration von Hand implementieren zu müssen, setzte er sich in seiner Freizeit hin, schrieb die erste Version des Mule ESBs und veröffentlichte es als Open Source. Eh er sich versah, fingen andere an diese Software zu benutzen und Fragen zu stellen. Heute hat MuleSoft gerade wieder erfolgreich eine VC-Runde abgeschlossen und weist eine eindrucksvolle Liste bekannter Kunden auf.
  • SugarCRM ist wohl eines der erfolgreichsten kommerziellen Open Source-Unternehmen. Nicht nur wurde ihre Software millionenfach heruntergeladen, sie haben auch viele Millionen Dollar in VC-Geld eingesammelt. Und das in einem sehr "ernsten" Markt (CRM), welcher mit SAP, Oracle und anderen einige äußerst gewichtige Konkurrenten aufweist.

Zusätzlich zu diesen Softwarefirmen gibt es auch unzählige Beispiele für Firmen, welche Open Source-Systeme nutzen, um ihre Waren oder Services online anzubieten. Google, Yahoo, Amazon und viele mehr benutzen sehr viel Open Source-Software.

Vielen Dank für das interessante Gespräch!

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