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10.02.15Kommentieren

Aus Fehlern lernen ...

Machen Sie aus einem „Me-to-Podukt“ ein „Must-have“

 

Beim Start meines ersten Unternehmens gab mir jemand einen Erfolgstipp: „Löse mit Deinem Angebot das wichtigste Problem Deiner Wunschkunden. Dann hast Du mehr Erfolg als jeder Bauchladenbesitzer.“ Rückwirkend betrachtet ist genau das zu meinem Erfolgsrezept geworden – ein klares Alleinstellungsmerkmal schaffen und alles andere vergessen. Aber auf dem Weg dahin habe ich genau die gleichen Fehler gemacht wie viele andere Unternehmer.

 

Das Prinzip ist einfach: Wunschkunden definieren, Problem erkennen, Lösung entwickeln und Begeisterungsfaktoren hinzufügen. Und doch schaffen es wenige Unternehmen, ein wirklich perfektes Angebot zu etablieren. In mehr als 100 Projekten habe ich immer wieder die gleichen Stolperfallen beobachtet, die unweigerlich in die Austauschbarkeit führen. Vermeiden Sie diese Fehler und machen Sie aus einem „Me-to-Podukt“ ein „Must-have“.

Fehler 1: Alles für alle

Viele Unternehmer definieren möglichst breite Zielgruppen, meist in der Hoffnung, damit möglichst viele Personen zu erreichen und mehr Umsatz zu generieren. Das klingt nur auf den ersten Blick plausibel. Deutlich Erfolg versprechender ist es, das eigene Angebot für eine ausgewählte Kundengruppe zu optimieren. Warum? Lösen Sie ein Problem für 1.000 Personen und dann eines für zwei Personen – sie werden den Unterschied erkennen. Es ist deutlich leichter, wenige Kunden mit einer Lösung zu begeistern als eine große Gruppe. Also konzentrieren Sie sich auf genau Ihre Wunschkunden und überlassen Sie den Bauchladen den anderen.

 

Die wenigsten Unternehmer haben auf die Frage: „Wer sind Deine Wunschkunden“ eine klare Antwort. Probieren Sie es aus. Erstellen Sie Ihren eigenen Wunschkunden-Tweed und sagen Sie in maximal 140 Zeichen, wer Ihre Wunschkunden sind. Beispiel gefällig? „Meine Wunschkunden sind älter als 60 Jahre, männlich, englischsprachig und verdienen mehr als 1 Mio. Euro pro Jahr“. Diese Beschreibung scheint auf den ersten Blick sehr konkret zu sein. Wenn ich Ihnen jetzt aber sage, dass diese Beschreibung auf Ozzy Osborne ebenso zutrifft wie auf Phil Collins und Prinz Charles, dann merken Sie, wie schwer es ist, ein perfektes Angebot für alle diese Personen zu definieren. Der häufigste Fehler bei der Definition der Zielgruppe ist es, emotionale Kriterien zu vergessen. Im genannten Beispiel sind ausschließlich demografische Faktoren enthalten, also Alter, Geschlecht, Einkommen usw. Ergänzt man emotionale Kriterien, wird die Wunschkunden-Definition deutlich konkreter. Sagen Sie in Zukunft also sowohl, wer Ihre Wunschkunden sind und welche gemeinsamen Werte und Motive sie haben. „Meine Wunschkunden sind abenteuerlustige Rebellen, über 60 Jahre alt, männlich, englischsprachig und Millionäre“ passt auch in eine Twitternachricht, ist aber deutlich genauer.

Fehler 2: Symptome behandeln anstatt Ursachen zu bekämpfen

Wenn Sie Zahnschmerzen haben, erwarten Sie, dass der Zahnarzt die Ursache behebt – zum Beispiel das Loch im Zahn. Wenn er dagegen nur Ihre Symptome mit Schmerzmitteln behandelt, werden Sie vermutlich sofort einen anderen Zahnarzt aufsuchen. Was hier plausibel klingt, wird in vielen Unternehmen nicht beachtet. Kundenanforderungen (Symptome) werden gelöst. Auf die Suche nach der wahren Ursache macht sich kaum jemand. Überprüfen Sie ihr eigenes Angebot. Löst es tatsächlich ein dringendes Problem Ihrer Kunden? Überlegen Sie sich dazu folgendes Szenario. Sie laden 10 wichtige Kunden zu sich ein. Alle stehen in der Kaffeeküche - ohne Sie. Nach spätestens fünf Minuten werden die ersten „Aufreger“ diskutiert. Worüber reden Ihre Kunden? Was regt sie auf? Was stört? Wenn Sie jetzt alle diese „Symptome“ aufschreiben würden – wieviele davon löst ihr aktuelles Angebot? Wenn Sie für viele dieser „Aufreger“ separate Lösungen haben, kennen Sie die Ursache und damit das eigentliche Problem Ihrer Kunden nicht. Gehen Sie auf Ursachensuche und finden Sie das „Loch im Zahn“.

Je besser Ihre Problemanalyse ist, desto leichter werden Sie Kunden gewinnen und desto größer wird Ihre Marge sein. Also vermeiden Sie die Symptom-Falle und lösen Sie echte Kundenprobleme.

Fehler 3: Schreibtisch-Innovation ohne Kundenkontakt

Wenn man die Zahl der gescheiterten und der erfolgreichen Innovationsprojekte vergleichen würde, gäbe das ein trübes Bild. Die Ursache für das Scheitern neuer Ideen liegt selten in der Innovationsmethodik. Viel häufiger trifft die Innovation nicht den Nerv der Wunschkunden. Denn egal, wie lange und wie akribisch Sie ein neues Angebot entwickeln – letztlich entscheiden einzig und allein die Kunden über Erfolg und Misserfolg. Der tatsächliche Kauf ist der einzige Maßstab für Erfolg. Sie sollten daher den Bedarf für neue Angebote regelmäßig prüfen. Hier entsteht Fehler Nummer drei. Innovationen, die hinter dem Schreibtisch und ohne Kundenkontakt erfolgen, haben selten Aussicht auf durchschlagenden Erfolg. Aber auch Befragungen von Kunden und Markt- forschung verbessern Ihre Erfolgsaussichten wenig. Akzeptanztests dagegen geben Ihnen schnell und ohne viel Aufwand klare Aussagen zur Kauflust Ihrer Wunschkunden. Sorgen Sie daher so früh wie möglich dafür, dass Kunden Vorstufen, Prototypen oder Teile Ihres Angebots kaufen können. Nur so erfahren Sie, wie gut Ihr Angebot bereits ist und wo Sie noch nachbessern müssen, um Bruchlandungen zu vermeiden. Außerdem vermeiden Sie das typische Over-Engineering von Angeboten – also die Integration weitere Features, ohne den Mehrwert zu erhöhen.

Nicht jedes Angebot wird Erfolg haben. Misserfolge gehören dazu.  Aber haben Sie den Mut, den Wert Ihres Angebotes für Ihre Wunschkunden zu steigern und nicht die Anzahl der Produkte und Dienstleistungen zu verdoppeln. Das zahlt sich unweigerlich aus. Entwickeln Sie das perfekte Angebot für genau die Kunden, mit denen Sie arbeiten wollen. Seien Sie einzigartig und überlassen Sie den Bauchladen den anderen.


Weitere Hilfestellungen finden Sie in dem Buch:

WunschKundenBusiness: Mach was Dich antreibt. Arbeite mit Wunschkunden. Vergiss den Rest

 Quelle Bilder: Fotolia.com

Autor: Steffen Adler

Steffen Adler

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