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07.10.11Kommentieren

Interview mit Marcel Knass und Lutz Obermann, whitelabeldating

"Ich habe mein damaliges Unternehmen parallel zu Abitur und Zivildienst aufgebaut."

Deutschen Inkubatoren haftet oft ein Negativimage als Talentvampire an - Start-ups zum Start verhelfen um dann die Gründeranteile wegzusaugen. Doch dass Inkubatoren auch von eigenen Ideen und Entwicklungen leben - Stichwort: Intrapreneurship - diesen Aspekt kennt man noch nicht so lange. Marcel Knass und Lutz Obermann von der Gütersloher AgenturDirect2Solutions beherrschen das Handwerk schon eine ganze Weile und erzählen uns heute von ihrem jüngsten Projekt: Whitelabeldating.

Marcel Knass, Lutz ObermannMarcel Knass, Lutz Obermann

Guten Tag Herr Knass, Guten Tag Herr Obermann, wir unterhalten uns heute über Ihr Projekt "whitelabeldating.de". Der Name macht kein Geheimnis aus Ihrem Geschäftsmodell - Sie wollen Datingsoftware verkaufen - die ein jeder aufsetzen und betreiben kann. Wie sieht denn da der Markt aus? Wie viel Potential haben Sie ausgemacht?

Knass: Grundsätzlich unterteilt sich der Datingmarkt in drei große Säulen, die das Gesamtvolumen von 188,9 Millionen Euro (2010) in Deutschland ausmachen: Zunächst haben wir die klassischen Partnervermittlungen, die auf wissenschaftlichen Tests und Persönlichkeitsprofilen beruhen. Umsatzbezogen dicht gefolgt von den Singlebörsen, bei denen die Nutzer selbst aktiv werden und sich passende Profile suchen müssen. Die dritte Säule machen mit rund 47,4 Millionen Euro die Nischenportale aus, zu denen auch der florierende Bereich des Erotikdatings gehört. Die Zahlen hören sich erst mal beeindruckend an, aber der Markt ist bei weitem noch nicht ausgereizt.

Obermann: Mit unserem Produkt sprechen wir gleich mehrere spannende Zielgruppen an, die diesen Markt noch nicht für sich entdeckt haben: Zum Beispiel Reichweitenträger wie Verlagshäuser und TV Sender, die bisher Ihre Regional- oder Marketingkompetenzen noch nicht in das digitale Zeitalter übertragen haben. Oder Agenturen, die Mitarbeiter oder Überschusskapazitäten auslasten oder Ihr Know-How für ein eigenes Produkt einsetzen möchten. Ebenso reine Onlineportale, die ein valides Kundenbindungsinstrument und Mehreinnahmen zusätzlich zum normalen Displaygeschäft suchen.

Haben Sie einmal nachgeforscht, was die kritische Userzahl für Onlineportale ist? Also die Benutzerzahl, ab der eine funktionierende Community zustande kommen kann?

Obermann: Die kritische Masse für ein funktionierendes Datingportal sind zwei Nutzer, die perfekt zueinander passen. Sie lachen jetzt, aber bei all dem Spaß steckt doch viel Wahrheit in der Aussage. Viele Datinganbieter vergessen, worum es geht: Aktive Mitglieder mit anderen, "passenden" Mitgliedern zu vernetzen. Was bringt mir ein Datingportal mit 20 Millionen Profilen, von denen nur ein Bruchteil aktiv ist? Und in diesem Bruchteil dann noch die gegenseitigen Erwartungen der Nutzer voneinander abweichen? Während ein Portal mit einer sehr spitzen Nische schon mit wenigen hundert Usern funktionieren kann, braucht man in den Massenmärkten hohe, aktive Nutzerzahlen, damit man von dem Mehrwert einer kostenpflichtigen Mitgliedschaft überzeugt ist.

Wie haben Sie die Preisgestaltung realisiert? Schießen Sie mit Ihren Margen hinein ins Blaue oder gab es Kriterien, an denen Sie die Gebühren festmachten?

Knass: Grundsätzlich ist es so, dass wir keine Gebühren für die Einrichtung oder so etwas wie monatliche Pauschalen erheben. Es gibt keine Vertragslaufzeit und auch keine festen Verpflichtungen, die ein Partner bei uns eingeht. Das hat auch sehr viel mit unserer Mentalität und dem Geschäftsmodell von SaaS an sich zu tun: Wir glauben sehr fest an unser Produkt und daran, dass unsere Kunden auch ohne vertragliche Bindung langfristig mit uns zusammenarbeiten möchten – deswegen gehen wir hier auch gerne in Vorleistung. Wir partizipieren also letztlich am Umsatz des Partners mit, nach einer recht simplen Umsatzstaffel, die wir monatlich anwenden: Zwischen 55% und 70% Umsatzbeteiligung sind für unsere Kunden möglich. Wir haben uns dabei einerseits an unserer Kostenstruktur, sprich dem tatsächlichen Aufwand, und vergleichbaren Diensten im US/UK-Raum orientiert.

Sowohl der Umfang der Software, wie auch die Zusatzdienste, die Sie dazu anbieten, legen nahe, dass Ihr Team etwas größer ist. Wie viele Leute arbeiten bei Ihnen?

Knass: *lacht* - Das kommt ganz darauf an, was Sie unter "groß" verstehen. Unser komplettes Team bei der Direct2Solutions GmbH besteht aus 17 jungen, engagierten und aufstrebenden Köpfen in Vollzeit, wobei die Entwicklungsabteilung bei uns einen außerordentlichen Stellenwert hat. Durch die weitgehende Automatisierung interner Prozesse und Auslagerung von nicht-projektkritischen Aufgaben, können wir uns schnell und flexibel weiterentwickeln. Meiner Meinung nach eine sehr gesunde Größe um professionell und gleichzeitig effizient zu arbeiten.

Die Direct2Solutions GmbH scheint sich als Inkubator zu verstehen und initiierte bereits eine Hand voll Webprojekte. Wie kann man sich das Zustandekommen so eines Projektes vorstellen? Wie ist der Ablauf?

Obermann: Am Anfang einer Idee steht bei uns immer ein Problem, auf das wir gestoßen sind. Wir überlegen, ob wir das Problem mit Angeboten oder Dienstleistungen, die es bereits am Markt gibt, lösen können. Wenn wir zu dem Schluss kommen, dass es noch keine stimmige Lösung gibt oder deutlichen Optimierungsbedarf bei einem Produkt sehen, überschlagen wir die Kosten und den Nutzen einer Umsetzung. Primär ist dabei wichtig, dass das Projekt zu unserer bisherigen Ausrichtung passt, sich also vertikal oder horizontal an unser Kerngeschäft angliedern lässt. Auf Basis erster Tests des Prototypen in einer kontrollierten Umgebung werden dann die Weichen für die Zukunft gestellt – also ein festes Team aufgebaut oder der Prototyp eingestampft.

Und wird schon die nächste Idee ausgebrütet?

Obermann: Zur Zeit sind alle Ressourcen voll ausgeschöpft und an whitelabeldating.de als Flaggschiff gebunden. Die hervorragende Resonanz und große Nachfrage von den bisherigen Partnern bestärken uns in der Entscheidung, dem Projekt sämtliche Aufmerksamkeit zu widmen und unsere Position als Technologiemarktführer im Whitelabeldating Bereich auszubauen.

Wer so viele Start-ups betreibt, hat sicherlich einen entsprechenden Personalbedarf. Suchen Sie gerade?

Knass: Wir sind immer auf der Suche nach außerordentlichen Mitarbeitern, die unsere Vision teilen und unser Team unterstützen möchten. Dabei setzen wir anstelle klassischer Anzeigen auf unser Empfehlungsnetzwerk der bestehenden Mitarbeiter, um qualifiziertes Fachpersonal zu erreichen und langfristig in unser Team zu integrieren. Aber natürlich sind wir auch für externe Bewerbungen offen: Wenn meine Zeilen also ein erfahrener Anwendungsentwickler oder ein versierter Sales Manager liest …

Welche Schwierigkeiten lagen Ihnen von der Idee bis zur Umsetzung im Weg? Allein schon geeignete Entwickler zu finden, stellt für die meisten Start-ups eine Riesenherausforderung dar …

Obermann: Die größten B2C-Hürden wie Skalierung, Engagement und Monetarisierung konnten wir aufgrund unserer Erfahrung sehr routiniert nehmen. Uns hat hauptsächlich die Tatsache Probleme gemacht, dass wir ein historisch gewachsenes System haben, also viel Zeit in die Umstrukturierung investieren mussten.

Knass: Wir sind in der glücklichen Lage, bereits seit längerem ein erfahrenes und eingespieltes Team an unserer Seite zu wissen und dadurch sehr wenig Fluktuation ausgesetzt. Wir können die Probleme der Start-ups aber nachempfinden: Den Aufwand des Recruitings sollte man gerade zu Beginn nicht unterschätzen. Fähige, überzeugte Mitstreiter (egal ob in Technik oder Marketing) sind ein echter Wettbewerbsvorteil.

Neben der Softwaresparte betreiben Sie, also die Direct2Solutions GmbH, selbst auch Dating-Portale, die auf der Software basieren. Gibt es da keinen Interessenkonflikt?

Obermann: Ganz im Gegenteil – die Tatsache, dass wir selbst Portale betreiben, dient unseren Kunden gleich in mehrfacher Hinsicht: Wir haben ja nicht als Whitelabel Anbieter begonnen, sondern einen fundierten Hintergrund im Datingmarkt. Seit gut 5 Jahren sind wir bereits mit eigenen Portalen aktiv und haben alle Learnings, die wir in dieser Zeit sammeln konnten, in unser Produkt einfließen lassen. Jeder Partner fängt also bei uns mit einem Wissens- und Technikvorsprung von 5 Jahren an – egal ob das Conversionoptimierung, effizientes Tracking, Skalierung oder Haltezeitsteigerung angeht. Unsere Erfahrung zeigt, dass Nutzer im Datingbereich eine recht geringe Markentreue aufweisen. Sprich ein einzelner Kunde schließt nicht nur auf Datingportal A eine Mitgliedschaft ab, sondern auch noch auf Portal B, C und möglicherweise D. Durch die Zielgruppenabgrenzung findet unter unseren Portalen ausgenommen wenig Kannibalismus statt. Außerdem zeigt es doch nur, dass wir selbst von unserem Produkt zu 100% überzeugt sind.

Muss die Software - einmal durch den Kunden aufgesetzt - eigentlich noch von Ihnen großartig administriert werden?

Obermann: Als wir uns vor über einem Jahr zusammengesetzt und über das Produkt Gedanken gemacht haben, stand für uns ein Punkt von vorne herein fest: Unsere Partner sollen sich voll auf eine einzige Aufgabe konzentrieren – das Marketing. Wir kümmern uns dafür umso intensiver um das Produkt: Egal ob Support, Zahlungsabwicklung, Weiterentwicklung, Optimierung oder neue Plattformen & Trends – wir übernehmen das für sie. Der einzige Aufwand, den ein Kunde also hat, ist schlicht die Einrichtung des Portals, die man sogar in der Rekordzeit von einer Minute abschließen kann und die keinerlei technischen Kenntnisse voraussetzt.

In welchen Nischen kann Ihrer Meinung nach der Dating-Markt noch Dynamik erleben. Denn immerhin gibt es schon viele große Anbieter und die Zahl der Singles wird nun auch nicht schlagartig zunehmen …

Knass: Mobile und Facebook sind absolute Wachstumsmärkte und -treiber, man schaue sich nur Zoosk oder Badoo an. Damit wächst aber auch insbesondere die Herausforderung, ein ganzheitliches Produkt auf allen Plattform angepasst zu präsentieren. Und um bei den Eingangs erwähnten Säulen zu bleiben: Nachdem Erotikdating schon fast keine Nische mehr, sondern eine veritable Säule geworden ist, werden die kleineren Zielgruppen insgesamt einen deutlichen Beitrag zum Wachstum des Gesamtmarktes ausmachen. Wenn selbst ein erfahrener Player wie FriendScout24 neue Ausrichtungen (secrets.de) für sich entdeckt, werden die anderen Branchengrößen sicher nicht lange auf sich warten lassen. Ich glaube, dass sich letztendlich keine einzelne Seite, sondern ein Netzwerk aus aktiven Profilen plattformübergreifend durchsetzt wird, so wie unser whitelabeldating.de …

Wo haben Sie Ihr Handwerk gelernt? Und was haben Sie gelernt?

Knass: Nach meiner Ausbildung zum Industriekaufmann, widmete ich mich dem Studentendasein und begann mein Studium mit dem Studiengang Wirtschaftsrecht. Mit dem Studentenleben war es aber ziemlich schnell vorbei, denn wie es der Zufall so wollte, habe ich direkt im ersten Semester Lutz kennengelernt, das war 2005. Ab da an, arbeiten wir Hand in Hand erfolgreich zusammen. Was aber nicht heißen soll, dass ich mein Studium an Nagel gehängt habe. Mit Disziplin und vor allem ganz viel Ausdauer habe ich das Studium durchgezogen.

Obermann: Ich bin seit dem 15. Lebensjahr selbstständig mit eigenen Projekten im Internet dabei und habe mein damaliges Unternehmen parallel zu Abitur und Zivildienst aufgebaut. Durch den Studiengang Wirtschaftsrecht habe ich Marcel getroffen und seit dem treiben wir mit vereinter Kraft unsere Unternehmungen voran. Im zweiten Semester wurde dann die Zeit zwischen Klausuren und Büro mit fünf Mitarbeitern immer knapper und eins wurde mir klar: Junge, du musst dich jetzt für eine Sache entscheiden.

Zum Abschluss bitte: Welche Weisheiten würden Sie Webgründern gerne mit auf den Weg geben?

Knass: Wenn ihr was tun wollt, dann tut es jetzt. Macht euch die Energie eurer Inspiration zu nutze, den diese hält nicht ewig an.

Obermann: Glaub fest an deine Idee. Mach das, was du gut kannst. Sei offen für Vorschläge, aber lass dich nicht von deiner Mission abbringen. Der Rest ist wie beim Daten auch – viel harte Arbeit, gutes Timing und ein wenig Glück.

Vielen Dank fürs Interview und viel Erfolg!

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