Förderland.de: Die goldenen Zeiten in China scheinen vorbei, die Konjunktur schwächelt, viele sprechen von einer ernstzunehmenden Krise – lohnt es sich für deutsche Unternehmen überhaupt noch, nach China zu expandieren?
Peter Nestmann: Es ist richtig, die Goldgräberstimmung ist vorbei, aber von einer Krise kann nicht die Rede sein. Nach gut zwei Jahrzehnten zweistelliger Wachstumsraten wächst Chinas Wirtschaft jetzt langsamer, was vollkommen normal ist. Denn ob es nun 7 oder 5 Prozent Wachstum sind, ist nicht entscheidend – es kommt auf die absoluten Zahlen an.
Förderland.de: Wie meinen Sie das?
Peter Nestmann: Angenommen das Bruttoinlandsprodukt würde im ersten Quartal 2016 nur um 5 Prozent wachsen, wäre es immer noch ein höheres Wachstum als 14 Prozent in 2007, in absoluten Werten selbstverständlich.
Förderland.de: Sie sehen also keine Probleme für deutsche Unternehmen?
Peter Nestmann: Probleme gibt es natürlich immer. Und ja, manche Branchen wie Zement oder Stahl sind hart von Überkapazitäten getroffen, aber China ist unverändert wichtigster Handelspartner in Asien. Es gibt genügend Möglichkeiten für deutsche Unternehmen, vor allem in Branchen wie Automobil, hochwertige Konsumgüter oder aber der Umwelttechnologie. Deutlich wichtiger geworden sind meines Erachtens strategische Fragen.
Förderland.de: Welche zum Beispiel?
Peter Nestmann: Entscheidend ist eine klare Positionierung im Markt. Gibt es Cluster in der jeweiligen Industrie? Wo sitzen die wichtigsten Lieferanten und Abnehmer? Ganz wichtig: Unternehmer sollten sich nicht von Zuschüssen der Lokalregierungen blenden lassen, sondern ihre Hausaufgaben sauber machen und unbedingt lokales Know-how hinzuziehen, sei es über die Deutsche Handelskammer oder andere Quellen.
Förderland.de: Welches sind die häufigsten Fehler bzw. falschen Annahmen von deutschen Unternehmen?
Peter Nestmann: China wird nach wie vor im Westen als monolithischer Block wahrgenommen, was komplett falsch ist. Klimatisch, geographisch und auch sprachlich gesehen gibt es riesige Abweichungen. Auch politisch sind die Unterschiede in den Regionen Chinas groß, manche Provinzen sind beispielsweise in ihren Entscheidungen unabhängiger von Peking als andere.
Förderland.de: Was heißt das für deutschen Unternehmen konkret, die sich in China ansiedeln möchten?
Peter Nestmann: Anhängig vom Produkt und der Dienstleistung ist China nicht nur ein Markt, sondern viele. Nehmen wir beispielsweise eine Zementfabrik. Sie ist wegen der Transportkosten zwangsweise auf einen Markt um ca. 100 km Entfernung von der Fabrik beschränkt. D.h. wenn die Fabrik in Peking steht, ist der Preis für Zement in Hangzhou irrelevant. Für einen Softwareentwickler mag das anders aussehen, hier ist die entscheidende Frage eher: Wo finde ich gute Leute? Die Antwort kann beispielsweise Shenzhen als Zentrum der IT-Industrie oder Hangzhou sein, wo sich der E-Commerce Riese Alibaba niedergelassen hat. Für die produzierende Industrie sind Arbeitskosten ein wichtiges Thema; hier findet gerade eine massive Verlagerung statt, weg aus dem Perlflussdelta hin nach Westchina bzw. Südostasien. Schlussendlich kann man sagen, es gibt keine einfachen Antworten. Jedes Unternehmen muss sich genau überlegen, wo es sich im Kontinent China ansiedeln will.
Förderland.de: Sie erwähnten vorhin, wie wichtig der richtige Geschäftspartner vor Ort in China sei, egal ob für ein Joint Venture oder aber als Zulieferer. Wo bzw. wie finden deutsche Unternehmen den passenden Partner?
Peter Nestmann: Hier ist viel Fleiß gefragt. Unternehmer sollten Kontakte auf Messen knüpfen oder sich über die Kammern oder Berater mit lokalem Know-how einen Überblick verschaffen. Das Problem ist die Transparenz. Es ist sehr schwer, aus dem Stand heraus zu entscheiden, ob der Gesprächspartner wirklich all das in die Geschäftsbeziehung mit einbringt, was er auch verspricht.
Förderland.de: Inwieweit unterscheiden sich Geschäftsbeziehungen mit Chinesen von denen mit deutschen Partnern?
Peter Nestmann: Da gibt es natürlich viele Unterschiede, jedoch der größte ist das unterschiedliche Verständnis von Vertrauen. In China herrscht ein eklatanter Mangel an Vertrauen. Das bezieht sich vor allem auf den zwischenmenschlichen Bereich, egal ob privat oder beruflich.
Förderland.de: Wie zeigt sich das?
Peter Nestmann: Hier kommen die oft zitierten „Guanxi“, auf Deutsch „Beziehungen“, ins Spiel. Um Geschäfte zu machen, ist es nötig, vertrauenswürdige Leute zu kennen; daher sind Empfehlungen so wichtig. Darüber hinaus gibt es eine weitere Besonderheit: einerseits wird alles minutiös in Verträgen festgehalten, da es wenig Vertrauen in den Geschäftspartner gibt. Andererseits werden Verträge oft unverbindlich behandelt und nur wenn es dem eigenen Vorteil dient, berufen sich chinesische Unternehmer darauf. Rechtsstreitigkeiten werden gescheut, da sie oft nicht zielführend sind.
Förderland.de: Woher kommt das?
Peter Nestmann: Das Vertrauen in das staatliche Rechtssystem ist leider nicht besonders ausgeprägt. In Deutschland ist es eine Selbstverständlichkeit, vertragliche Ansprüche durchzusetzen. Chinesen hingegen sehen das eher als unpraktisch bzw. unmöglich an und gehen meist anders vor.
Förderland.de:Wie zum Beispiel?
Peter Nestmann: Beispielsweise verschickt kein chinesischer Lieferant Waren, die nicht voll bezahlt sind. Auch Bestellungen sind aus chinesischer Sicht unverbindlich – selbst dann, wenn sie schriftlich fixiert sind. Ich hatte erst letztens den Fall, dass ein deutsches Unternehmen voller Enthusiasmus in ein Joint Venture gestartet ist. Bestellungen für Zulieferungen aus Deutschland wurden besprochen und das deutsche Unternehmen begann mit der Produktion. Allerdings wurden dann Spezifikationen, Mengen und Daten permanent von den Chinesen geändert. Merke: Final ist die Bestellung erst, wenn sie auch bezahlt ist. Zumindest haben Unternehmen dann die deutlich bessere, weil stärkere Verhandlungsposition.
Förderland.de: Wenn Sie deutschen Geschäftsführern auf dem Sprung nach China drei Tipps an die Hand geben müssten, welche wären das?
Peter Nestmann: Drei einfache Regeln. Erstens in China ist alles möglich, aber nichts ist einfach. Zweitens Geduld ist der Schlüssel zum Erfolg. Und drittens gehen die Uhren anders in China, aber immerhin sind es noch Uhren.
Förderland.de: Wir danken Ihnen für das Gespräch.
Interview mit Peter Nestmann, Vorstandsmitglied der Deutschen Handelskammer China - Süd & Südwestchina. Als Berater ist er spezialisiert auf die Zusammenarbeit von deutschen und chinesischen Unternehmen.
Peter Nestmann ist Consultant und Chinaexperte. Vor Ort unterstützt er deutsche Unternehmen beim Eintritt in den chinesischen Markt und gibt wertvolle Insiderinformationen. Zudem begleitet er chinesische Unternehmen bei ihrer Expansion nach Europa oder beim Einkauf in Europa.
Nestmann spricht fließend Mandarin und ist Vorstandsmitglied und Schatzmeister der Deutschen Handelskammer China - Süd & Südwestchina.
Weitere Informationen unter: www.nestmann-consulting.com
