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26.11.14Kommentieren

Kundengewinnung und Pflege

Fachmessen – Pflicht für ambitionierte Unternehmen

Fachmessen sind die optimale Plattform, um das eigene Unternehmen und seine Leistungen in den Mittelpunkt zu rücken. Schließlich wird so auf direktem Weg die eigene Zielgruppe erreicht und es können sowohl Bestandskunden gepflegt als auch Neukunden gewonnen werden. Wer das optimale Ergebnis auf einer Fachmesse erzielen möchte, sollte sich um beides bemühen. Fachmessen bieten außerdem die besten Voraussetzungen, um Innovationen in einem angemessenen Rahmen und vor einem größeren Publikum vorzustellen.

Für eine erfolgreiche Messeteilnahme ist es wichtig, das Ereignis nicht als halbes Freizeit-Event zu verstehen, sondern sich professionell darauf vorzubereiten und die vielen Möglichkeiten auszuschöpfen, die sich in diesem Rahmen bieten. Der Unterschied im Ergebnis kann beträchtlich sein.

 

Abbildung: © geralt (CC0-Lizenz) / pixabay.com  Messen bieten großes Geschäftspotenzial

Wie kann das eigene Unternehmen an einer Fachmesse teilnehmen?

Die Zahl an Fachmessen, die jedes Jahr allein in Deutschland stattfinden, ist nur schwer überschaubar. Entsprechend kann es bereits zur Herausforderung werden, die für das eigene Unternehmen infrage kommenden Fachmessen herauszufiltern. Eine Hilfestellung gibt die Messedatenbank des AUMA (Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.).

Wer sich überlegt, an einer Messe teilzunehmen, sollte sich vorab über die damit verbundenen Ziele klar werden. Das sind beispielsweise Fragen wie:

  •  Sollen in erster Linie Bestandskunden angesprochen oder Neukunden angeworben werden? Im Idealfall ist beides möglich und erwünscht.
  • Sollen spezielle Produkte/Innovationen in den Vordergrund gestellt werden?
  •  Soll die Zielgruppe in erster Linie aus Fachpublikum bestehen oder auch ein allgemeines Publikum angesprochen werden?

Je nachdem, wie diese Fragen beantwortet werden, können prinzipiell infrage kommende Messen daraufhin überprüft werden, ob sie wichtigen Kriterien entsprechen - also beispielsweise wie viele und welche Besucher sie in den letzten Jahren anzogen. Eine Teilnahme an einer Messe wird im Regelfall einfach durch das Ausfüllen eines Formulars beantragt. Wie hoch die Kosten für einen Stand auf einer Fachmesse ausfallen, ist unterschiedlich und hängt in erster Linie vom Preis pro Quadratmeter ab. In jedem Fall gibt es einen Anmeldeschluss, den potenzielle Aussteller unbedingt beachten sollten. Überhaupt ist es empfehlenswert, sich möglichst früh für die Teilnahme an einer Messe zu entscheiden, schließlich kostet die Vorbereitung Zeit. Wer wirklich den größtmöglichen Nutzen aus einer Messeteilnahme ziehen möchte, sollte nichts überstürzen.

Die Präsentation - auf Professionalität achten

Allein mit der Teilnahme an einer Messe ist wenig gewonnen. Damit diese auch nachhaltig Wirkung zeigt, ist es wichtig, bereits im Vorfeld durch geeignete Marketingmaßnahmen auf die Präsenz an einer Fachmesse hinzuweisen, am besten so früh wie möglich. So lässt sich sichergehen, dass die anvisierte Zielgruppe auch Bescheid darüber weiß, dass das betreffende Unternehmen an der Fachmesse teilnimmt. Manchmal gelingt es sogar, mit gezielter Pressearbeit und spannenden Neuheiten im Angebot einen Fernsehbeitrag oder Ähnliches zu realisieren. Messen bieten so auch für Neukunden tolle Möglichkeiten.

Dazu ist die Präsentation selbst von entscheidender Bedeutung. Wer wirklich den größtmöglichen Nutzen aus einer Messeteilnahme ziehen will, sollte dem Standpersonal einiges abverlangen. Wichtig in diesem Zusammenhang sind die folgenden Punkte:

  • Eine möglichst vorteilhafte Präsentation des Unternehmens und ihrer Produkte beginnt bereits bei der Gestaltung des Messestands. Es ist immer empfehlenswert, Profis damit zu beauftragen. Große Unternehmen sollten sich übrigens auch groß präsentieren und nicht an diesem Ende sparen.
  • Auch durch kleine und witzige Neukunden – die im besten Fall noch nützlich sind – lässt sich eine Firma nachhaltig im Gedächtnis verankern. Wer auf der Suche nach Streuartikel für die nächste Messe ist, kann auf eine große Auswahl an Kooperationspartnern zurückgreifen, die wie beispielsweise Hach über ein umfangreiches Sortiment verfügen.
  • Wer Innovationen im Angebot hat, sollte diese auf einer Messe auch in einem ansprechenden Rahmen präsentieren. Gibt es keine wirklichen Neuerungen, lässt sich oft durch Sonderaktionen für Ersatz sorgen. Dies kann beispielsweise der Auftritt eines Experten sein.
  • Dass Freundlichkeit eine wichtige Eigenschaft von Standpersonal ist, gilt als selbstverständlich. Damit ist es aber nicht getan. Gespräche mit interessierten Passanten sollten nicht nur nett, sondern auch zielführend sein. Das gelingt am besten, wenn die betreffenden Mitarbeiter gut vorbereitet und auch in Gesprächsführung geschult sind.
  • Abwarten ist wesentlich unergiebiger als gezielt auf interessierte Standbesucher und Passanten zuzugehen. Wer dabei charmant und freundlich bleibt, kann auch etwas offensiver auftreten.

Damit dies gelingt, ist es unerlässlich, die an einer Fachmesse teilnehmenden Mitarbeiter auf ihre Arbeit vorzubereiten und auch mit den richtigen Materialien zu versorgen. Vor allem in Gesprächen mit Interessierten machen sich Infobögen bezahlt. So wird seltener etwas vergessen. Zum Erfolg trägt es aber auch bei, wenn die Arbeit Spaß macht. Die Publikumsarbeit auf einer Messe kann spannend und abwechslungsreich sein. Wer dies seinen Mitarbeitern nahebringt, erhöht die Chancen, dass diese motiviert und mit Freude an ihr Werk gehen.

 

Wie wirkt ein Messeauftritt auf die nahe Zukunft eines Unternehmens?

Ein gelungener Messeauftritt hat im besten Fall mehrere positive Auswirkungen auf die Zukunft eines Unternehmens. Das beginnt damit, dass Fachmessen eine gute Möglichkeit darstellen, Neukunden zu betreiben und sich damit den einen oder anderen teuren Außendienstbesuch in der nahen Zukunft zu sparen.

Auf der anderen Seite hat im Regelfall der Zugewinn von Neukunden Priorität. Oft lässt sich erst nach einer gewissen Zeit feststellen, wie erfolgreich die Teilnahme an einer Fachmesse war. In diesem Zusammenhang zählen nicht nur die Kontakte, die direkt auf einer Messe geknüpft wurden. Manchmal sorgt eine Messeteilnahme auch durch entsprechende Pressemitteilungen für mehr Öffentlichkeit - und diese wiederum für neue Kunden.

Auf eine Auswertung nach der Teilnahme einer Messe sollte keinesfalls verzichtet werden Diese eröffnet nicht zuletzt die Chance, wichtige Erkenntnisse für die Zukunft zu gewinnen. Verbessern lässt sich schließlich immer etwas.

Die Teilnahme an einer Fachmesse eröffnet Unternehmen zahlreiche Chancen. Um diese zu realisieren, ist es aber wichtig, im Vorfeld die richtigen Vorbereitungen zu treffen und während der Messe auf eine professionelle und zielführende Präsentation zu achten. Wer häufig Fachmessen besucht, weiß, dass dies keine Selbstverständlichkeit ist - auch bei großen Firmen nicht. Gerade deshalb besteht die Möglichkeit, sich durch ein professionelles Auftreten positiv von der Konkurrenz abzuheben und so langfristig für steigenden Umsatz zu sorgen. Wer sich die Mühe macht, wird den Unterschied im Ergebnis schnell feststellen.

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