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12.05.14

Freihandelsabkommen als Chance?

Der internationale Handel wächst – doch worauf sollte man achten?

Nicht nur die aktuelle Diskussion um das Freihandelsabkommen mit den USA zeigt, dass der Welthandel keine Zukunftsmusik mehr ist: Während das globale Wirtschaften vor einigen Jahren noch international aufgestellten Konzernen vorbehalten war, kann heute selbst jeder Verbraucher seine Unterhaltungselektronik direkt aus China ordern - und sich damit gleich den Umweg über den deutschen Vertrieb sparen. Für Unternehmensgründer und Start-ups bietet dieser Umstand natürlich eine Menge Chancen.

Internationaler Handel mit Risiken behaftet

Das Ausland bietet dabei aber nicht nur einen lukrativen Absatzmarkt, der erschlossen werden will, sondern vor allem auch Möglichkeiten, günstige Lieferanten oder sehr spezielle Produkte ausfindig machen zu können. Dabei entstehen natürlich auch neue Risiken, die routinierte Einkäufer durch die Erfahrung und ein eingespieltes Netzwerk abschätzen können - die einen Start-up natürlich nicht zu Verfügung stehen. Vor allem das Geschäftsgebaren in Fernost unterscheidet sich von den europäischen Sitten deutlich; nicht wenige Unternehmer haben im Internationalen Handel viel Lehrgeld zahlen müssen. So verlockend gering die Einkaufspreise auch sein mögen, andere Aspekte müssen selbstverständlich auch berücksichtigt werden.

Höhere Logistikkosten einkalkulieren

So erhöhen sich die Logistikkosten bei einem Kauf von Übersee natürlich deutlich. Dabei müssen allerdings nicht nur die Transportkosten berücksichtigt werden, sondern auch jene für die Lagerung. Denn durch die langen Transportzeiten kann nicht mehr flexibel bestellt werden, was durch einen höheren Sicherheitsbestand im Lager ausgeglichen werden muss - und zu steigenden Kosten führt. Außerdem sorgen lange Transportketten auch für eine erhöhte Schadensquote: Vor allem in Entwicklungsländern gilt es als üblich, dass fast die Hälfte der Ware auf dem Transport verloren geht oder Schaden nimmt. Zudem sollte vorher geprüft werden, wie hoch die Zölle sind: Das komplexe System kalkuliert aus politisch-wirtschaftlichen Gründen sehr differenzierte Zölle, die den Import gewisser Produktgruppen wenig attraktiv erscheinen lassen.

Zu den besonderen Schwierigkeiten gehört für viele aufstrebende Jungunternehmer allerdings die Kommunikation mit dem Geschäftspartner: Die sozio-kulturellen Unterschiede schlagen sich auch in anderen Handelsbräuchen nieder, die noch im besten Falle dafür sorgen können, dass die Geschäftsabschlüsse weniger lukrativ sind, als dies eigentlich möglich wäre. Im schlechteren Fall kann kommt es leider auch nicht selten zu einem Handelsgebaren, welches man hierzulande als Betrug definieren könnte. Denn besonders im Handel mit Asien sind sich die Lieferanten durchaus bewusst, dass es für ein deutsches Unternehmen schwierig werden kann, das Recht einzuklagen - sofern ein Rechtsschutz überhaupt besteht.

Auch wirtschaftlich können Risiken drohen, die zunächst unterschätzt werden: Anders als in Europa können sich Währungsschwankungen in ungünstigen Fällen sehr negativ auf die Kalkulation auswirken - auch wenn der starke Euro in den letzten Jahren eher für eine gegenteilige Entwicklung gesorgt hat. Als problematisch zeigt sich mitunter auch die Qualität: Besonders wenn sich die Vorgaben für bestimmte Produkte ändern, fällt es vielen Lieferanten schwer, die neuen Anforderungen auf Anhieb zu erfüllen. Mehrfache Nachbesserungen sollten vor allem auch zeitlich einkalkuliert werden.


Lieferantenauswahl nicht ausschließlich über Produktpreis


Unternehmen mit Erfahrung im "Global Sourcing" , wie die Nutzung internationaler Märkte zur Beschaffung bezeichnet wird, bewerten ihre Lieferanten systematisch und richten danach ihre Auswahl aus. Einem Start-up steht dieser Erfahrungsschatz nicht zu Verfügung, weshalb mit Bedacht vorgegangen werden sollte. Die Lieferung kleinerer Probemengen ist dabei obligatorisch, um die Qualität zu bemessen. Außerdem sollte nicht nur der Einkaufspreis über die Auswahl des Lieferanten entscheiden: Anbieter, die Referenzen nachweisen können, sollte der Vorzug gegeben werden. Zudem gibt es auch in Deutschland Juristen, die sich auf die Gestaltung internationaler Verträge spezialisiert haben und bei der eigenen Vertragsausgestaltung behilflich seinen können. Diese Möglichkeiten sollten unbedingt genutzt werden, um nicht zuletzt durch die Fallstricke eines anderen Rechtssystems Geld zu verlieren, indem die Leistungen nicht den Vorstellungen entsprechen.

Fazit: Know-how von Fachleuten nutzen


Unternehmensgründer, die die globalisierten Märkte für sich nutzen wollen, sollten also eine ganzheitliche Rechnung aufstellen, die die Mehrkosten durch die internationale Beschaffung den Vorteilen beim Einkaufspreis gegenüberstellt. Die Erhöhung der Logistikkosten alleine könnte beispielsweise dafür sorgen, dass lokale Lieferanten preislich weitaus konkurrenzfähiger sind, als gemeinhin angenommen. Zudem bestehen weitere Risiken, etwa durch unterschiedliche Rechtssysteme oder Währungsschwankungen. Fachleute können hier beratend zur Seite stehen.


Über den Autor
Peter Schmidt ist im Bereich Marketing bei der B2B-Lieferantensuchmaschine Industrystock (
www.industrystock.de ) tätig. Das Portal Industrystock gehört zu den größten virtuellen Treffpunkten für Einkäufer, Hersteller, Lieferanten und Dienstleister. Neben Deutschland umfasst die Firmendatenbank von Industrystock inzwischen 14 weitere Länder aus Europa und Asien. Die Anzahl der Unternehmen liegt inzwischen bei über 900.000 Einträge.

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