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08.08.11Kommentieren

Kolumne von Olaf Jacobi, Target Partners

Den Markt erobern

Hat sich ein Start-up für Venture Capital entschieden, ist es ein langer gemeinsamer Weg bis zum Exit. Er ist gepflastert mit vielen Herausforderungen. Olaf Jacobi, Partner beim Münchner Venture Capital-Investor Target Partners, beschreibt in seiner neuen förderland-Kolumne, was bei der Erschließung des Marktes für ein Start-up wichtig ist.

Olaf Jacobi ist Partner bei Target Partners in München und investierte in der Vergangenheit als Business Angel in junge Unternehmen im IT- und Internet-Bereich.Olaf Jacobi ist Partner bei Target Partners in München und investierte in der Vergangenheit als Business Angel in junge Unternehmen im IT- und Internet-Bereich.

In den ersten beiden Kolumnen habe ich beschrieben, dass das Team für den Erfolg eines Start-ups essentiell ist, ebenso wie der Vertrieb. Doch wie stellt sich der Jungunternehmer der Herausforderung das neue Produkt am großen Zielmarkt zu etablieren.

Fokus auf Naheliegendes
Wer gleich den gesamten Markt erobern will, überhebt sich schnell. Es ist ein häufiger Fehler von jungen Unternehmen, dass sie versuchen mit limitierten Ressourcen den Gesamtmarkt zu adressieren. Das wäre fast so, wie mit einer Schrottflinte aus einem Kilometer Entfernung auf eine Herde zu schießen: Man wird gar nichts erlegen. Ratsam ist, wohlwollende Kunden (Friendly Customer) aufzuspüren, um die sogenannten "low hanging fruits" (niedrig hängende Früchte) rasch zu ernten.

Die Wahl der ersten Zielgruppe
Gerade zu Beginn des Roll-Outs ist es klug, eine erste – leicht zu adressierende – Zielgruppe zu wählen. Ein Start-up hat häufig derart innovative Lösungen, von denen die großen Kunden das Problem kaum erkannt haben. Daher ist es für sie schwierig, die großen Fische zu adressieren. Start-ups sollten sich demnach Kunden suchen, die auf der gleichen Welle schwimmen und innovative Lösungen adaptieren. Gesucht sind die sogenannten Innovatoren und Early Adopters. Gleiche Sprache, ähnliche Unternehmenskultur und weitere Ideen zum Produkt kennzeichnen diese. Zusammen mit ihnen kann der Jungunternehmer die Lösung im Markt testen, verbessern und gleichzeitig Markterfolge kommunizieren. So ist es einfacher, weitere Zielgruppen zu adressieren.

Expansion in den Gesamtmarkt
Die großen Fische lassen sich von Bits und Bytes wenig beeindrucken. Für sie zählen Markterfolge und Marktpotenziale. Kann ein Start-up diese zusammen mit den Innovatoren und Early Adopters vorzeigen, werden auch die großen Fische hellhörig. Aufmerksamkeit erzeugen, demnach die Unternehmen direkt mit der Erfolgsbilanz ansprechen. Hier hilft das richtige Netzwerk, das beispielsweise ein passender Venture Capital-Investor mitbringt. Wer diesen als Partner hat, der einem die Türen zu den großen Fischen aufstößt, kann mit der richtigen Marktstrategie die Schwelle nehmen zu weiteren Zielgruppen, in andere Branchen oder regional und international expandieren.

Fazit
Den Markt zu erschließen, heißt für Start-ups den Weg über Friendly Customer, Innovatoren und Early Adopters zu wählen. Es gilt "low hanging fruits" schnell zu ernten. Der Erfolg mit diesem Kundenkreis bietet im Anschluss die Basis für den Sprung in den großen Markt. Geoffrey A. Moore spricht in seinem Buch "Crossing the Chasm" von einer Schlucht zwischen Innovatoren/Early Adopter und dem Massenmarkt, die es zu überspringen gilt. Wenngleich 1991 erstmals erschienen, lesenswert.

In der folgenden Kolumne schaffe ich einen Überblick über die Herausforderungen eines Start-ups, wenn es gilt, den richtigen Exit-Zeitpunkt zu entscheiden.


Zur Person:
Olaf Jacobi ist Partner bei Target Partners in München und investierte in der Vergangenheit als Business Angel in junge Unternehmen im IT- und Internet-Bereich. 2005 gründete er Collax Inc. (Boston und München), die Linux-Serversysteme für den Mittelstand anbietet und leitete das Unternehmen bis Ende 2006 als CEO. Zuvor war Olaf Jacobi Investor und Vertriebsvorstand der Cobion AG (IT-Security Software), die 2004 erfolgreich an ISS Internet Security Systems Inc. (Atlanta) verkauft wurde.

Von 1999 bis 2002 gehörte er zum Vorstand der ACG AG (NEMAX 50). Von 1992 bis 1999 war Olaf Jacobi in verschiedenen Managementpositionen im IT-Sektor tätig, unter anderem als Senior VP Marketing und Mitglied der Geschäftsführung der Minolta GmbH.

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