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04.03.09

Umgang mit Banken

So bereiten Sie Ihr Kreditgespräch richtig vor

Die Anforderungen der Banken an Kreditnehmer sind seit Basel II enorm gestiegen. Doch wenn Kreditanträge abgelehnt werden, liegt das nicht nur an den Banken. Nach einer aktuellen Umfrage geht jeder zweite Unternehmer schlecht vorbereitet ins Kreditgespräch.Wie Sie ein Kreditgespräch vorbereiten, verrät Ihnen dieser Beitrag.

So bereiten Sie Ihr Kreditgespräch richtig vorSo bereiten Sie Ihr Kreditgespräch richtig vor

Ohne einen Bankkredit geht es oft nicht. Doch ein Kreditgespräch ist nicht jedermanns Sache. Schließlich hängt es von diesem Gespräch ab, ob und wie viel Kredit Sie bekommen. Daher sollten Sie die Vorbereitung des Gesprächs nicht auf die leichte Schulter nehmen. Wer einen schlechten persönlichen Eindruck hinterlässt oder sein Unternehmen nicht „verkaufen kann“, hat verloren.

Bedenken Sie stets eines: Um die kundenspezifischen Besonderheiten und die verschiedenen Finanzierungsmöglichkeiten individuell berücksichtigen zu können, ist eine rechtzeitige und gezielte Vorbereitung auf ein Kreditgespräch sowohl für Sie als auch für den Firmenkundenbetreuer von entscheidender Bedeutung.

Zeigen Sie Verständnis für das Informationsbedürfnis Ihrer Bank oder Sparkasse. Nur wenn alle relevanten Informationen vorliegen, kann der Firmenkundenbetreuer die speziell für Sie und Ihr Unternehmen passende Finanzierung zusammenstellen, bei der z. B. individuell maßgeschneiderte Tilgungsverläufe berücksichtigt, öffentliche Finanzierungsmittel eingebunden oder die Fristigkeiten Ihrer Verbindlichkeiten optimiert werden. Auch vor dem Hintergrund der Ratingeinstufung aufgrund von Basel II ist ein offener Informationsaustausch zwingend erforderlich.

Auf diese Fragen müssen Sie Antworten parat haben

allgemeine Firmenverhältnisse:

  • Was ist Ihre genaue Geschäftstätigkeit (Wirkungskreis, Fertigungsprogramm, technische Ausstattung, Schwerpunkt)?
  • Wie ist Ihr Wettbewerbsumfeld (Marktposition, Preissegment, Hauptkonkurrenten, Branche)?
  • Welches ist Ihr Wettbewerbsvorteil (Warum sind Sie besser als andere)? 
  • Welche Strategien haben Sie und wie bzw. bis wann ist die Umsetzung vorgesehen?

zur Geschäftsführung:

  • Welche Ausbildung und Erfahrung haben Sie (kaufmännisch, technisch, branchenspezifisch)?
  • Was passiert, wenn Sie morgen als Leiter des Handwerksunternehmens ausfallen?

zum Jahresabschluss/zur aktuellen Entwicklung:

  • Sind die Gebäude, Maschinen, Anlagen und Fahrzeuge auf dem modernen Stand bzw. sind demnächst Investitionen oder größere Reparaturen vorgesehen?
  • Wie hoch sind die regelmäßig anfallenden Ersatzinvestitionen? 
  • Wie sind die unfertigen/fertigen Erzeugnisse bewertet? 
  • Wie funktioniert Ihr Forderungsmanagement? (Wer ist für Mahnwesen verantwortlich? Wann erfolgen Mahnläufe? Ist der Anteil der Forderungen (ohne öffentliche Hand) älter 90 Tage? Wie hoch ist der Anteil streitiger Forderungen?) 
  • Wie ist Ihre Kundenstruktur (z. B. Anteil der größten drei Kunden am Gesamtumsatz)? 
  • Wie ist Ihr derzeitiger Auftragsbestand und wie lang ist Ihr Betrieb damit ausgelastet (im Vergleich zum selben Vorjahreszeitpunkt)? 
  • Wie hoch ist Ihr Geschäftsführergehalt (bei GmbHs)?

Diese Unterlagen will die Bank sehen

 

1. allgemeine Unterlagen

  • Jahresabschluss der letzten 3 Jahre
  • aktuelle BWA mit Summen-Saldenliste 
  • Gesellschaftsvertrag 
  • aktueller Handelsregisterauszug
  • Kreditübersicht (andere Kreditgeber)
  • private Vermögens- und Schuldenaufstellung
  • letzter Einkommensteuerbescheid

2. Unterlagen zum Finanzierungsvorhaben

 

allgemein

  • Investitionsplan mit Erläuterung
  • Finanzierungsplan 
  • Eigen- und Fremdmittelnachweis 
  • Umsatz- und Ertragsvorschau mit Verwendungsnachweis**

bei Maschinen- und Kfz-Investitionen

  • Kaufangebot
  • Betriebserlaubnis/Kfz-Brief ** 
  • Kaufpreisrechnung mit Bezahltnachweis ** 
  • Versicherungsnachweis (Kopie der Police)**

3. Unterlagen zu neuen Sicherheiten

  • aktueller Grundbuchauszug
  • genehmigter Bauplan
  • Lageplan 
  • Kaufvertrag (bei Kauf) 
  • Mietverträge (bei vermieteten Objekt)
  • Bezahltnachweis (Rechnung) 
  • Konto-/Depotauszug 
  • Lebensversicherungspolice mit Bestätigung des aktuellen Rückkaufswerts
  • aktuelle Kreditorenliste
  • Vermögens- und Schuldenaufstellung

Lutz Schumann,
Wirtschaftsjournalist.

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