In den letzten Jahrzehnten hat sich das Verhältnis zwischen Banken und Unternehmen grundlegend gewandelt. War die Situation in den 70er Jahren noch von "Kreditbeantragung" und "Kreditgewährung" geprägt, so führten die Wachstumsstrategien der öffentlich-rechtlichen und privaten Banken zu einem zunehmenden Wettbewerbsdruck im Kampf um gedeihenden Mittelstand.

Kredite mussten nun "verkauft" werden. Neben dem damit verbundenen - teils drastischen - Margenverfall wurde in vielen Fällen bei der Kreditvergabe eine Risikopolitik verfolgt, die leider der Wachstumsstrategie untergeordnet wurde. In vielen Fällen führte dies - übrigens nicht nur in Deutschland - zu erheblichen Schieflagen einiger Banken. Das ganze Ausmaß zeigte sich - nicht zuletzt durch den Zusam-menbruch des Neuen Marktes - dann ab den Jahr 2000.

Volkswirtschaftlich gesehen kam es zu einer großen Vermögensvernichtung, auf die seitens der Bankenaufsicht gesetzgeberisch mit der Einführung von Basel II reagiert wurde. Das Verhalten der Banken im Umgang mit diesem sicherlich sinnvollen Instrument der Risikovermeidung und -steuerung prägt seither das Verhältnis zwischen Kunden und Kredit gewährenden Hausbanken.

Wie kann der Mittelstand sein Verhältnis zur Bank nachhaltig verbessern?

Banken werden die Beurteilung ihrer Kunden verändern und die einzelnen Kriterien neu gewichten. Die traditionelle Kreditprüfung stellte vor allem die Analyse des Jahresabschlusses in den Vordergrund und erfolgte damit sehr vergangenheitsbezogen. Doch immer schnellere technische Innovationen und volatile Märkte führen dazu, dass sich zukünftig 40-50 Prozent der Bonitätseinschätzung eines Kunden mit seiner individuellen Zukunft beschäftigt.
Für den Mittelstand gilt es, folgende Fragen zu beantworten:

• Wie entwickelt sich die Branche insgesamt?
• Wie entwickeln sich Markt- und Wettbewerb?
• Wo liegt die Unique Selling Proposition (USP) des Unternehmens und wie kann diese gesichert werden?
• Passt die Eigenkapitalstruktur zur strategischen Entwick-lung des Unternehmens?
• Gibt es im Rahmen eines Krisen- und Risikomanagements Notfallszenarien, die bereits konkret durchdacht und geplant wurden und gibt es Konzepte, Markt, Produkt und Finanzrisiken frühzeitig zu identifizieren und zu beherrschen?
• Hat sich das Management konkret mit der Nachfolge-problematik beschäftigt?

Als Folge der Veränderung der Risikopolitik haben sich auch die Entscheidungsstrukturen bei den Kreditinstituten stark verändert. Kundenbetreuung und Kreditentscheidung wurden von einander getrennt, d. h. es wird nicht mehr damit getan sein, einige mündliche Informationen zu geben und vielleicht nur zu einzelnen Aspekten schriftliche Unterlagen einzureichen. Es ist nötig, eine schlüssige Gesamtdarstellung zur Verfügung zu stellen. Ein schriftlicher Geschäftsplan könnte hier die Lösung sein.

Tipps im Umgang mit Banken

Die Risikoscheu der Banken trifft bei Kreditvergaben ganz besonders Inhaber kleinerer Firmen und Existenzgründer. Zu einem großen Teil aber auch deshalb, weil Unternehmer selbst oft unnötige Fehler machen. Hier einige Tipps, die bei der Vorbereitung für ein gezieltes Bankgespräch nützlich sind.

1.  Welche Institutsgruppe ist die "Wunschbank"?

Die Entwicklung der Bankenlandschaft in Deutschland insgesamt und die individuellen Strategien einzelner Banken haben gezeigt, dass sich die privaten Banken teilweise aus der Finanzierung des typischen Mittelstandes zurückgezogen haben. Diese Tendenz scheint allerdings wieder etwas zu "kippen".

Dennoch zeigen viele Gespräche mit Unternehmern in den letzten Jahren, dass die Zusammenarbeit mit den regionalen öffentlich-rechtlichen und genossenschaftlichen Instituten etwas leichter fällt. Hier steht häufig die volkswirtschaftliche Dimension der regionalen Förderung und Schaffung von Arbeitsplätzen im Vordergrund.

Oftmals fällt es gerade mit diesen Banken leichter, die für das Verständnis des eigenen Geschäftes notwendigen längerfristigen Partnerschaften aufzubauen. Dennoch ist auch hier eine kleine "Warnung" angebracht. Bis zu einem gewissen Grade sind die regionalen Banken oft "großzügiger" in ihrer Kreditbereitschaft, reagieren dann aber manchmal umso "heftiger", wenn sie merken, dass sie "zu weit" gegangen sind.

Zurzeit drängen auch viele ausländische Banken, vornehmlich aus Österreich und den Niederlanden, in den deutschen Markt. Diese erkaufen sich Marktanteile mit günstigen Konditionen und dem Angebot, noch auf Rating-Beurteilungen zu verzichten. Dieser vermeintliche und augenblickliche Vorteil für den Unternehmer könnte später zu deutlichen Nachteilen führen, da er sich den vorgeschlagenen internen Veränderungen nicht oder zu spät unterzieht.

2. Frühzeitige Terminvereinbarungen treffen

Damit Sie ausreichend zeitlichen Vorlauf für Ihre Bankgespräche besitzen, sollten Sie sich genügend Zeit für die Vorbereitung der Bankengespräche einräumen.

Legen Sie den Verhandlungstermin mit den Banken nicht in die Feierabendphase Ihres Gesprächspartners, denn darunter leidet oft die Ausführlichkeit des Gesprächs. Nehmen Sie sich natürlich auch selbst genügend Zeit.

3. Professionelle Unterlagen aufbereiten

Durchdenken Sie Ihr Finanzierungsvorhaben systematisch und erstellen Sie qualifizierte und aussagefähige Unterlagen zu Ihrem Unternehmen und über Ihr Investitionsvorhaben. Dies könnte z. B. durch die Erstellung eines Geschäftsplans geschehen, der neben einer reinen Unternehmensplanung u. a. auch verbale Beschreibungen Ihres Unternehmens, Ihrer Geschäftsidee, Ihrer Märkte und Ihrer Produkte und Dienstleistungen enthält. Der Geschäftsplan sollte sehr realistisch (eher konservativ) sein.

Erkundigen Sie sich bereits im Vorfeld nach den geeigneten öffentlichen Zuschüssen und Förderprogrammen. Immer weniger Banken verfügen über Fachberater zum Thema Förderprogramme. Je mehr "Unterstützung" Sie zu diesem Thema liefern können, umso eher wird der Gesprächspartner bereit sein, diese teils sehr arbeitsintensiven Programme einzusetzen. Die Refinanzierungsinstitute wie die KfW oder die regionalen Förderinstitute bieten den Hausbanken heute die Möglichkeit, in Abhängigkeit von der Bonitätseinschätzung des Kunden durch die Hausbank attraktive Margen mit dem Kunden zu vereinbaren.

Viele Förderdarlehen wurden in der Vergangenheit durch die seitens der öffentlichen Hand festgelegten Margen uninteressant. Hier findet endlich ein Umdenken statt, so dass öffentliche Förderprogramme wieder interessanter werden.

4. Die Unternehmerpersönlichkeit entscheidet

Mehr denn je werden Kredite an Unternehmer und nicht bloß an die Geschäftsidee vergeben. Sie werden durch Ihre seriöse und professionelle Darstellung des Vorhabens und mit einer zuversichtlichen, selbstsicheren und positiven Ausstrahlung überzeugen müssen.

Das kann selbst so vermeintliche "Kleinigkeiten" wie die angemessene Kleidung betreffen. Vermeiden Sie jegliche Form der Detailverliebtheit und der Arroganz in der Darstellung Ihres Konzeptes. Erklären sie ganzheitlich und anschaulich, ohne sich in Fachbegriffe zu verlieren. Gehen Sie souverän und kompetent mit kritischen Anmerkungen um, zeigen Sie sich als transparent und offen in der Kommunikation.

Proben Sie Ihre Präsentation vor Familienmitgliedern oder im Freundeskreis. Deren Fragen und Einwände können Hinweise auf mögliche Schwachstellen in Ihrem Konzept sein.