15.04.2010

Gemeinsam sind wir stark

So starten Existenzgründer erfolgreich in die Akquise

Aller Anfang ist schwer, auch in der Neukunden-Gewinnung. Da geht einem schnell die Puste aus. Fehlende Puste sorgt für weniger Aufträge, daraus folgt mangelnde Motivation, noch weniger Puste und so weiter. Die Spirale nach unten beginnt sich zu drehen und ehe man es sich versieht, muss man die ach so schöne neue Existenz auch wieder beenden. Wir wollen lieber gar nicht daran denken...

Ein Beitrag von Thomas Kilian

Glückwunsch! Sie haben Ihr eigenes Unternehmen gegründet und stehen in den Startlöchern. Die Ideen stimmen, die Finanzierung passt und probeweise konnten Sie schon die ersten Projekte durchführen. Der Tag dürfte gut und gerne zweimal 24 Stunden haben, aber diese Herausforderung haben ja auch schon ganz andere gemeistert. Noch viel größer erscheint die Hürde, regelmäßig für Nachfrage zu sorgen. Zwar liegen die neuen Hochglanzbroschüren mit Ihren Angeboten schon zum Verteilen bereit, aber neue Kunden wachsen leider auch im Frühjahr nicht auf der grünen Wiese.

Wie der Igel mit Teamwork den Wettlauf gewann

Sicher kennen Sie das Grimmsche Märchen "Der Hase und der Igel". Die beiden Tiere veranstalten einen Wettlauf, bei dem der krummbeinige Igel entgegen aller Erwartungen als Sieger hervorgeht. Wie das geht? Der Igel weiß genau, dass er es alleine nicht mit dem Hasen aufnehmen kann. Er ist nicht zu stolz, sich Hilfe zu suchen, und bittet seine Igelfrau, den Plan gemeinsam in die Tat umzusetzen.

Es kommt also auf gutes Teamwork an, wenn die Kräfte allein nicht ausreichen, um den Wettlauf erfolgreich zu bestreiten. Gleiches gilt für den Wettlauf um neue Kunden. Auch hier empfiehlt es sich, – gerade für Existenzgründer und Einzelkämpfer – gemeinsam vorzugehen. Dabei sollten Sie einige wesentliche Aspekte beachten, damit Sie erfolgreich in die Akquise-Kooperation einsteigen.

1. Verschiedene Arten der Kooperation

Wer es aus Zeit- oder Budgetgründen nicht ermöglichen kann, eine umfassende Akquise-Strategie alleine umzusetzen, der sollte sich nach möglichen Partnern umsehen. Diese Kooperationen können sowohl innerhalb der gleichen Branche stattfinden (zwei Mediengestalter, die gemeinsam grafische Arbeiten für ihre Kunden anbieten), ähnliche Branchen betreffen (ein Programmierer und ein Mediengestalter, die unterschiedliche Arbeiten an einem gemeinsamen Projekt durchführen) oder völlig branchenfern sein (ein Programmierer und ein Rechtsanwalt, die über eine Plattform zur Rechtssicherheit im Internet neue Kunden akquirieren).

2. Verantwortungen klar verteilen

Wer sich zu einer Kooperation zusammenschließt, will es in der Regel nicht komplizierter haben, als es ohnehin schon ist. Teilen Sie die Arbeit daher klar auf und grenzen Sie die Verantwortungsbereiche der Partner voneinander ab. Formulieren Sie Ziele und Erwartungen sowie feste Meilensteine in der Vorgehensweise. Je mehr Zeit Sie in die Planung und Vorbereitung der Kooperation stecken, umso leichter wird die Zusammenarbeit. Die Erfahrung hat häufig gezeigt, dass in manchen gemeinsamen Projekten zu vorschnell an die Sache herangegangen wird. Hinterher müssen so viele ungeklärte Fragen aus dem Urschleim geholt werden, dass eine saubere und stringente Planung am Anfang der Zusammenarbeit viel weniger Aufwand bedeutet hätte.

3. Wer schreibt, der bleibt

Auch wenn Sie zusammen mit Ihrem besten Freund und Kumpel eine Kooperation eingehen, hilft eine kurze schriftliche Zusammenfassung, die anstehenden Punkte zu regeln. Schreiben Sie auf, wer für welchen Bereich der Kooperation die Verantwortung trägt und wie Sie die neuen Kunden und den daraus erzielten Umsatz aufteilen. Legen Sie auch schriftlich fest, wie Sie bei einer Beendigung der Partnerschaft vorgehen und welche Konsequenzen sich daraus ergeben. Mit einer ausformulierten Vereinbarung vermeiden Sie nicht nur Missverständnisse, sondern haben auch bei späteren Streitigkeiten eine klare Regelung. Denn Streit kommt bekanntlich in den besten Familien vor…

4. Die Chemie muss stimmen

Wenn die Zusammenarbeit mit einem Kooperationspartner mehr Ärger und Arbeit macht, als es Ihnen und Ihrem Unternehmen nutzt, dann lassen Sie die Finger davon. Ein hohes Maß an Vertrauen, gleiche Ansprüche in Bezug auf Qualität und Zuverlässigkeit sowie ein partnerschaftlicher Umgang sind wichtige Voraussetzungen für eine erfolgreiche Partnerschaft. Andernfalls kann der gemeinsame Auftritt schnell nach hinten losgehen und beiden Parteien schaden.

5. Bäumchen, wechsel Dich

Suchen Sie auch weiterhin nach neuen Kooperationsmöglichkeiten. Sie sind mit der Herausforderung Neukunden-Akquise ja nicht allein. Jeder Unternehmer muss neue Kunden gewinnen, um langfristig erfolgreich zu sein. Das Internet bietet dabei hervorragende Möglichkeiten, sich auch online gegenseitig zu helfen. Suchen Sie sich Mitstreiter, mit denen Sie sich über Ihre Vorgehensweise zur Akquise im Internet austauschen. Holen Sie sich Feedback zum Aufbau und zur Darstellung Ihrer Website. Lassen Sie sich regelmäßig von Fachleuten beraten oder investieren Sie – abhängig von Ihrem Ziel und Ihren finanziellen Möglichkeiten – ein monatliches Budget in eine professionelle Betreuung Ihrer Website und Ihrer Öffentlichkeitsarbeit.

6. Vernetzen Sie sich online und offline

Neue Kontakte, und somit neue Kunden oder interessante Kooperationspartner, zu gewinnen, erweist sich oft als zeit- und kostenintensiv – vor allem dann, wenn man es auf die gute alte Art und Weise versucht: Face-to-Face. Nutzen Sie deshalb auch die Möglichkeiten, die Ihnen das Internet bietet. Auf Networking-Plattformen wie beispielsweise XING finden Sie mit ein wenig (Zeit-) Einsatz geballtes Know-how und Kontakte, die für Sie und Ihr Unternehmen interessant sein können. Und dafür brauchen Sie nicht einmal das Büro zu verlassen – in Zeiten stetig steigender Spritpreise ein unschlagbarer Aspekt.

Gemeinsam zum Erfolg

Machen Sie es wie der Igel – rennen Sie nicht blindlings los und verausgaben sich damit schon auf den ersten Metern. Blinder Aktionismus ist auch bei Kooperationen nicht Erfolg versprechend, sondern kostet nur Ihre wertvolle Puste.

Bei aller Freundschaft: Berufs- und Privatleben sollten Sie besonders bei Kooperationen mit guten Freunden und Bekannten strikt trennen. Es heißt nicht ohne Grund: "Bei Geld hört die Freundschaft auf". Dennoch kann eine funktionierende Partnerschaft ein wahrer Akquise-Booster sein. Und schließlich ist geteiltes Leid halbes Leid und geteilte Freude ist doppelte Freude.

"Vergnügt gingen beide nach Hause", heißt es am Ende des Märchens über den Igel und seine Igelfrau. Der stachelige Geselle hat erkannt, dass er den Wettlauf gegen den Hasen unmöglich allein gewinnen kann. Für seine Strategie war es wichtig, sich einen Partner, respektive eine Partnerin, zu suchen und sich gemeinsam den Herausforderungen zu stellen. Wenn Sie es wie der Igel machen, werden Sie beim Wettlauf um neue Kunden sicher auch bald die Nase vorn haben.

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Thomas Kilian leitet eine Werbeagentur in Ostwestfalen und hat sich auf die Neukunden-Gewinnung im Internet spezialisiert. Der studierte Germanist hat ein Faible für Neue Medien, professionelle Texte und freches Marketing.

Pfiffige Strategien zur Akquise im WWW beschreibt der Experte für Online-Marketing in seinem Buch "Der Igel-Faktor", das im Herbst 2009 erschienen ist. Weitere Informationen und Bestellmöglichkeit unter www.Igel-Faktor.de.

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