04.11.2010

Empfehlungsmarketing für Existenzgründer

Quality Networking Management

Empfehlungsmarketing basiert auf drei Säulen: Den Kunden, den Mitarbeitern und den Netzwerken. Als Existenzgründer hat man in der Regel aber noch keine Mitarbeiter und bestenfalls einige wenige Startkunden. Bleiben die Netzwerke. Networking betreibt jeder von uns in gewisser Weise. Aber wie kann man es systematisch und strategisch betreiben, so dass es substantiell zum Unternehmenserfolg beiträgt? Das erklärt Ekaterina Arlt in ihrem Fachbeitrag auf förderland.

Ein Beitrag von Ekaterina Arlt

Freunde, Bekannte und berufliche Netzwerke hat jeder. Sie sind einem freundlich gesonnen, kennen die Fähigkeiten des Gründers und schnell bereit, erste Kontakte zu Kunden zu vermitteln. Genau hier setzt das Quality Networking Management® (QNM®) an. Es zielt darauf ab, langfristig strategisch intelligente Netzwerke aufzubauen, die aus Überzeugung und auf freiwilliger Basis gegenseitig als aktive und positive Empfehlungsgeber dienen. Quality Networking Management® beinhaltet mehr als reines "Networking" und den Tausch von Visitenkarten. Es hat zum Ziel, Multiplikatoren zu identifizieren und im eigenen Netzwerk sinnvoll einzubinden. Dabei entstehen qualitative Geschäftskontakte, die im Rahmen des Quality Networking Management® mittel- bis langfristig als Kooperationspartner fungieren. Beim Quality Networking Management® kann das Netzwerk auf drei Ebenen aufgebaut werden: vertikal, horizontal oder mit externen Partnern.

Zu den vertikalen Netzwerken gehören alle Verbindungen mit Unternehmen, die in einer vor- oder nachgelagerten Stufe der Wertschöpfungskette liegen und einen wertvollen Beitrag bei der Kundengewinnung leisten können. Dazu können z.B. Lieferanten zählen. Bei horizontalen Netzwerken handelt es sich um eine Zusammenarbeit zwischen Unternehmen, die sich in der gleichen Produktionsstufe befinden. Das können z.B. Kooperationen mit Wettbewerbern sein.

Die externen Partner, die als strategisches Netzwerk dienen, sind potentielle
Multiplikatoren, die außerhalb der eigenen Wertschöpfungskette tätig sind, aber
gleiche Ziele verfolgen. Dies können z.B. Wirtschaftsverbände, Geschäftspartner  oder auch die Medien sein. Die erfolgreiche Umsetzung des Quality Networking Management® Konzeptes setzt eine fünfstufige Vorgehensweise voraus:

1. Analyse der bestehenden Unternehmensnetzwerke

Unter Berücksichtigung der Unternehmensziele werden die im Unternehmen
vorhandenen Kontakte (in diesem Fall des Existenzgründers und – falls vorhanden – seiner Mitarbeiter) zu anderen Firmen und Personen aufgelistet. Je mehr Kontakte zu einem bestimmten Unternehmen vorhanden sind, desto leichter wird eine mögliche Kontaktanbahnung sein. Nun kann das Netzwerk in Bezug auf die eigene Zielsetzung analysiert werden. Auch die Bedingungen, unter denen ein möglicher Geschäftspartner bereit wäre zu kooperieren, werden an dieser Stelle dokumentiert.

2. Zielsetzung und Profildefinition der gewünschten strategischen Netzwerkpartner

Im zweiten Schritt werden die konkreten Ziele festgelegt, die mit Hilfe eines
strategisch aufgebauten Netzwerks erreicht werden sollen. Je genauer die eigenen Ziele formuliert werden, desto deutlicher wird das erforderliche Profil eines möglichen Netzwerkpartners.

Ist man als Unternehmen z.B. auf IT Dienstleistungen im Bildungssektor spezialisiert, sind u.a. Studenten, Dozenten und Professoren geeignete Netzwerkpartner, um die möglichen Zielkunden – private und öffentliche Hochschulen – zu erreichen. Daraufhin erstellt man konkrete Profile der bestehenden Kontakte, z.B: Wer arbeitet bereits an Hochschulen und welche Position hat die jeweilige Person? Wer studiert an einer Hochschule? Wer ist in Alumni-Netzwerken aktiv?

3. Kontaktaufnahme zu möglichen Partnern

Hat man seine Ziele sowie die Profile seiner strategischen Netzwerkpartner definiert, kann man mit der Kontaktaufnahme beginnen. Zunächst führt man erste Sondierungsgespräche bezüglich einer potentiellen Zusammenarbeit.
Erfahrungsgemäß erfordert diese Phase die meiste Geduld und Ausdauer.
Alle, im bereits angeführten Beispiel, als geeignet identifizierten Personen werden persönlich angesprochen. Wichtig ist, dass man Personen auswählt, zu denen ein aktiver Kontakt besteht. Das eigene Anliegen wird dargestellt und es kann abgeglichen werden, inwieweit der potentielle Netzwerkpartner unterstützen kann. Daraus ergeben sich oft weitere wertvolle Ideen, die man auf jeden Fall dokumentieren sollte. In dieser Phase sollte auch schon besprochen werden, in welchen Bereichen sich beide Seiten gegenseitig unterstützen können, so dass eine Win-win-Situation entsteht.

4. Gemeinsame Zielvereinbarung treffen

Ist das Gespräch mit dem ausgewählten strategischen Netzwerkpartner positiv
verlaufen, können die ersten gemeinsamen Ziele vereinbart und festgehalten
werden. Dies macht die Zusammenarbeit zielgerichteter, denn Erwartungen werden thematisiert und schneller abgeglichen. Die Zusammenarbeit kann beginnen, indem man eine mündliche Vereinbarung darüber trifft, welche Schritte als nächstes gemeinsam unternommen werden. Beide Parteien vereinbaren darüber hinaus Aufgaben, die zur Zielerreichung erledigt werden müssen. Daraus sollte ein erster Maßnahmenplan entwickelt werden.

Ein Beispiel: Der Empfehlungssucher erstellt eine Präsentation, der Empfehlungsgeber vereinbart einen Termin bei seiner Hochschule.

5. Ständige Optimierung der Zusammenarbeit nach dem Win-win-Prinzip

Die Ergebnisse der Zusammenarbeit sollten regelmäßig gemessen werden. Es sollte überprüft werden, ob die vereinbarten Ziele erreicht wurden, zu welchem Grad dies geschah und in welchem Zeitrahmen? Diese Kontrolle ist für die Optimierung der Zusammenarbeit und zur gegenseitigen Motivation unerlässlich. Das Win-win-Prinzip ist für die Langlebigkeit des strategisch aufgebauten Netzwerks besonders wichtig. Strategisches Netzwerken ist ein Geben und Nehmen. Hat zunächst der eine Netzwerkpartner davon profitiert, ist es nun wichtig, dass auch die andere Seite Gelegenheit erhält, seine Anliegen mit Hilfe des gegründeten Netzwerks voranzutreiben. Der Aufbau eines strategischen Netzwerks auf Basis des Quality Networking Managements® erfordert Geduld und kann seine volle Kraft nur langfristig entfalten. Hat man diese Ausdauer, kann man seinen Unternehmenserfolg effektiv und nachhaltig steigern.

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2006 gründete Ekaterina Arlt das auf Empfehlungsmarketing und Strategischen Netzwerkaufbau (Quality Networking Management) spezialisierte Beratungsunternehmen ARLTMARKETING. Zunächst nebenberuflich gestartet, widmet sie sich seit 2009 ganz ihrem eigenen Business.

Ihr persönlicher Hintergrund hat Ekaterina Arlt schon früh für das Thema Empfehlungsmarketing sensibilisiert: In Bulgarien aufgewachsen, war sie erstaunt, wie selten man in Deutschland auf Netzwerke und Empfehlungen zu setzen schien, während beides in ihrer Heimat unabdingbare Voraussetzungen waren, um etwas zu erreichen. Seitdem arbeitet sie daran, Unternehmen davon zu überzeugen, dass man auch hierzulande langfristig erfolgreicher arbeitet, wenn man das Empfehlungsgeschäft professionell betreibt.

Nach ihrem BWL-Studium arbeitete die Diplom-Kauffrau mehrere Jahre als Marketingmanagerin im Mittelstand wo sie, um Neukunden zu gewinnen und neue Geschäftsfelder auszubauen, schon früh auf Empfehlungen setzte. Der Erfolg gab ihr Recht und brachte sie auf die Idee, sich mit ihrer "Empfehlungs-Strategie" selbstständig zu machen.

Das Beratungsangebot von ARLTMARKETING richtet sich an Mittelständler, aber auch an Großunternehmen. Zum Kundenkreis von ARLTMARKETING zählen Banken, Immobilienunternehmen, IT-Unternehmen, Versicherungen und Zulieferer der Automobilindustrie. Über Workshops und Projektarbeit vermittelt sie professionelle und praxisnahe Techniken, die es Unternehmen ermöglichen, sich auf Basis von Empfehlungsmarketing erfolgreich im Markt zu positionieren.

Neben ihrer Beratungsarbeit ist Ekaterina Arlt als Marketing-Dozentin an der FHHamm sowie als Trainerin für verschiedene Akademien tätig. Als Autorin für den Verlag für die Deutsche Wirtschaft und Marktplatz Mittelstand gibt sie ihr Wissen über das Thema Empfehlungsmarketing weiter.

Kontakt:
ARLTMARKETING
Ekaterina Arlt
Kölner Str. 228
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Fon: 0178 733 06 34
info@arlt-marketing.de

www.arlt-marketing.de