Kino im Kopf

Es gibt kaum etwas Wertvolleres als unsere Fantasie. Sie beflügelt uns, ermöglicht uns, unsere Träume, Wünsche und Visionen in strahlenden Farben auszumalen und uns in verschiedene Situationen hineinzuversetzen. Unsere imaginäre Kraft ermöglicht uns Reisen in ferne Länder, die Planung unseres Traumhauses und vieles mehr. Gerade im Verkaufsgespräch, wenn die Nutzen-Argumentation, logische und emotionale Argumente nicht so recht greifen wollen und der Kunde noch nicht zu 100 Prozent überzeugt ist, bewirkt die Fantasie wahre Wunder. Sie könnten versuchen, Ihren Kunden zu überzeugen, indem Sie ihm ausmalen, wie positiv sich sein Leben mit dem neuen Produkt entwickeln würde. Alternativ können Sie aber auch versuchen, Ihren Kunden aus seinem Mauseloch hervorzulocken und ihn dazu zu bringen, selbst seine Fantasie zu nutzen. Fragen Sie: "Wie wird es sein, wenn Sie das Produkt benutzen?" oder "Auf welche Funktionen freuen Sie sich besonders?" und "Was wird Ihre Frau sagen, wenn Sie damit nach Hause kommen?"

Glauben Sie mir, wenn Ihr Kunde fantasievoll erzählt, was er mit dem Produkt alles machen möchte und wie es sein wird, es zu besitzen, dann ist dieser Zustand wesentlich stärker, als wenn Sie es nur aussprechen würden, wie sich die Zukunft des Kunden verändern wird. Wer sich vorstellen, vielleicht sogar fühlen kann, wie es sein wird, ein spezifisches Produkt zu besitzen, der will kaufen. Wer sich das nicht vorstellen kann, der will auch nicht wirklich kaufen. Und dann gibt’s auch kein Happy End.

Die Sache mit dem extra Tellerchen…

Erinnern Sie sich noch an den Film Harry und Sally? Meg Ryan und Billy Crystal spielen ein Liebespaar. In der einen Szene treibt Sally doch wirklich jeden Mann in den Wahnsinn, wenn sie im Restaurant eine Bestellung aufgibt, aber dann die Soße auf einem extra Tellerchen haben möchte und den Salat ohne Gurke, dafür aber mit klein geraspelten Möhren und lieber keine Kartoffelecken, sondern Püree. Was soll denn das? Was ist aus dem Gericht geworden, das sie ursprünglich wollte? Auch wenn es auf den ersten Blick anders aussieht, Sally meint es nicht böse, sie ist nur detailorientiert.

Detailorientierte Menschen wollen Informationen häppchenweise, sie achten auf jede Kleinigkeit und entscheiden sich erst, wenn sie der Meinung sind, dass sie alle Informationen erhalten haben.

Globalorientierte Menschen wollen dagegen erst einmal einen Überblick, die wichtigsten Fakten auf einen Blick und dann erst geht’s in die Tiefe. Der globalorientierte Mensch wirft einen Blick in die Karte, winkt dem Ober, sagt "einmal Steak und Salat" und wendet sich wieder seinem Gesprächspartner zu, so wie Harry.

Es ist wichtig, herauszufinden, ob Ihr Kunde Harry oder Sally ist, denn das beeinflusst Ihre Präsentation. Erst Überblick und dann Details oder doch alle Infos nacheinander präsentieren und dann eine kurze Zusammenfassung. Finden sie es heraus, indem sie fragen: "Möchten Sie erst einen Überblick über die wichtigsten Fakten oder sollen wir gleich in die Details gehen"? Je nachdem welche Antwort Sie erhalten, wissen Sie, was zu tun ist. Weitere Hinweise auf detailorientierte Menschen sind Aussagen wie: "Ich kenne gerne alle Einzelheiten, bevor ich mich entscheide". Global orientierte Menschen erkennt man an "Können Sie mir kurz und knapp sagen, was Ihr Produkt so außergewöhnlich macht?" Und wer sind Sie? Harry oder doch Sally?

Einen Dolmetscher bitte!

Betrachtet man es einmal genau, ist es eigentlich ein Wunder, dass wir uns verstehen. Wir äußern uns missverständlich, interpretieren die Worte unseres Gesprächspartners, überhören das eine oder andere Wort, ziehen Rückschlüsse, haben unterschiedliche Assoziationen und Sozialisationen. Im Grunde genommen ist jedes Gespräch ein bisschen wie das Lesen im Kaffeesatz und doch gehen wir in 95 Prozent aller Situationen einfach davon aus, dass wir unser Gegenüber richtig verstanden haben.

Ein Beispiel: "Die Tickets sind mir zu teuer." Hundertmal gehört und doch reagiert eine Vielzahl der Verkäufer nach diesem Statement resigniert und sagt sich, dass dieses Geschäft wohl nicht zustande kommt. Doch wieso? Warum hinterfragen wir diese Aussage nicht und ergründen, womit der Kunde vergleicht? Hat er noch die Preise von vor zehn Jahren im Kopf, hat er im Fernsehen eine Werbung mit einem Sonderpreis gesehen? Fragen sie den Kunden direkt "Im Vergleich zu was sind die Tickets zu teuer?" Der Kunde nennt die Details und der Verkäufer kann ermitteln, ob es sich um ein echtes Schnäppchen handelt oder womöglich um eine Fehlinformation. Handelt es sich um ein Sonderangebot, das günstiger ist als das eigene, kann der Verkäufer seinem Kunden immer noch preislich entgegenkommen, sollte aber die Eckdaten unbedingt abgleichen. "Sie sparen 200 Euro, fliegen dafür aber nicht non-stop, sondern haben 3 Stunden Aufenthalt in Atlanta. Das haben Sie gesehen?" Sind die Preise, die der Kunde im Kopf hatte, veraltet oder das Angebot ist bereits nicht mehr aktuell, bietet es sich an, noch einmal die Vorzüge des eigenen Angebotes darzulegen. Häufig siegt die Kauflust.

Ein anderes Beispiel: "Eine Wohnung mit weniger als 100 Quadratmetern kommt für mich nicht infrage." Verkäufer, die hier nicht nachhaken, verschenken bares Geld. "Wenn ich jetzt eine Wohnung mit weniger als 100 Quadratmetern hätte, die Ihnen wirklich gefallen würde, dann sollte ich sie Ihnen also nicht einmal zeigen?" Automatisch denkt der Kunde darüber nach, er kann gar nicht anders und sind wir ehrlich, ich kenne niemanden, der mit Nein antworten würde. Was ist mit Ihnen?

Fragen stehen häufig schon im Raum, noch bevor es überhaupt zum Verkaufsgespräch kommt und die Fantasie beflügelt so manche Vorstellungskraft und verdeutlicht die eine oder andere Lebenssituation, die Existenzgründer mit ihrem speziellen Produkt oder einer exklusiven Dienstleistung verbessern können. Sind Sie dabei einfühlsam, ehrlich und echt, dann kriegen Sie jeden Kunden und dieser bleibt Ihnen auch lange Zeit treu.