23.12.2010

Der Unternehmertest Teil II

14 inspirierende Fragen und Antworten für Unternehmer und Gründer

Der zweite Teil des Unternehmertests von Unternehmer-Coach Jörg Mann: Erfahren Sie, wo Ihre Schwachstellen liegen und wo Optimierungsbedarf besteht.

Ein Beitrag von Jörg Mann

Wissen Sie, welche Leistungen Ihre Zielgruppe im Zusammenhang mit Ihrem Angebot sucht? Wissen Sie, welches Bedürfnis hat Ihre Zielgruppe, wenn Sie Ihre Leistung nachfragt?

• Ja, das habe ich ganz exakt herausgefunden. Ich habe deshalb mit etlichen Vertretern meiner Zielgruppe gesprochen. Die nützlichen Anregungen, die ich erhielt, habe ichbei meinen Angeboten selbstverständlich berücksichtigt.
• Das ist mir schon recht klar, schließlich kenne ich meine Zielgruppe schon ganz gut. Allerdings habe ich mit meiner Zielgruppe noch nicht darüber gesprochen.
• Sicher wäre es gut, sich mehr Gedanken darüber zu machen, was die Kunden wollen. Bislang habe ich mich vor allem darauf konzentriert, wie ich meine Leistung erbringe.

Viele Unternehmer haben eine "Anbieterperspektive", d. h. sie orientieren sich hauptsächlich an ihrem Angebot und dessen Erstellung. Diese Blickrichtung verstellt aber die Sicht auf die Bedürfnisse der Kunden, besser ist also immer in die "Kundenperspektive" zu gehen.

Oft ist Ihre Leistung aus Sicht Ihrer Kunden nur Teil mehrerer Leistungen, die erst miteinander den Nutzen ergeben, den der Kunde wirklich sucht. Ein Beispiel: Ein Kunde möchte ein zeitgemäßes Badezimmer haben. Dann sind z.B. die erforderlichen Installationsarbeiten ein Schritt zur Lösung, aber es bedarf vieler weiterer Handwerksleistungen, um das Bad fertig zu stellen und den Wunsch des Kunden letztendlich zu erfüllen. Das bedeutet, dass die Leistung des Installateurs erst im Zusammenspiel mit den übrigen Leistungen für den Kunden den Nutzen ergibt, für den er bereit ist, zu zahlen.

Insofern ist es immer sinnvoll, darüber nachzudenken, inwieweit die eigene Leistung tatsächlich die Bedürfnisse der eigenen Kunden zufrieden stellt. Je mehr Sie in die Rolle und Bedürfnislage Ihrer Kunden schlüpfen, desto mehr werden Sie seine Bedürfnisse verstehen und können Ihr Angebot entsprechend ausrichten.

Haben Sie konkrete Ziele, die Sie als Unternehmer, aber auch persönlich in den nächsten 5 – 10 Jahren erreichen möchten?

• Ja, ich weiß ganz genau, was ich als Unternehmer, aber auch für mich persönlich erreichen möchte.
• Ich kenne schon die ungefähre Richtung, in die sich alles entwickeln soll. Aber bislang habe ich zu präzisen Zielen noch nicht gefunden.
• In der Vergangenheit habe ich mich oft einfach treiben lassen und ich habe Ergebnisse eher zufällig erreicht. Eigentlich habe ich das bisher auch als Unternehmer so gehalten.

Wenn Sie - egal auf welchem Weg – nach Venedig zum Markusplatz wollen, werden Sie sich angesichts der Länge und Komplexität der Strecke sicherlich eine Planung machen, wie Sie dorthin kommen. Wenn Sie diese haben, werde Sie sich daran halten und Veränderungen nur dann vornehmen, wenn Ihnen diese wirklich geboten erscheinen.

Eigenartigerweise ist das, was bei einer Reise oder einem Hausbau so selbstverständlich ist und außer Frage steht, dann, wenn es um das eigene Unternehmen geht, eher die Ausnahme als die Regel.

Bitte planen Sie stets retrograd, beginnen Sie beim jeweiligen Ziel und planen Sie dann Ihre Schritte zur Erreichung dieses Zieles rückwärts.

Hier geht es um Ihre Ziele. Ein ganz einfaches Beispiel dazu: Wenn Sie das (wirklich feste) Ziel haben, den Markusplatz in Venedig zu besuchen, dann werden Sie dort hinkommen – egal, wie Sie reisen (müssen) oder wie weit der Weg ist. Wenn das Ziel für Sie wichtig genug ist, dann werden Sie es erreichen. Wenn Sie kein attraktives Ziel haben, dann bleiben Sie stattdessen vermutlich einfach zu Hause. Denn wohin sollte eine Reise ohne attraktives Ziel gehen, wofür sollte man sich anstrengen?

Oft lassen wir uns als Menschen von unserer Umgebung steuern, unsere Ziele quasi von außen vorgeben. Das beginnt schon als Kind, wenn uns unsere Eltern Vorgaben machen. Später kommen Lehrer, dann Führungskräfte im Unternehmen.

Das alles kann für viele Menschen zufrieden stellend funktionieren (sieht man einmal von der Selbstbestimmung ab). Allerdings: In dem Moment, in dem Sie sich entschlossen haben, Unternehmer zu werden, entfällt die externe Führung. Wenn Sie dann keine klaren und für Sie tragfähigen Ziele haben, werden Sie als Unternehmer immer wieder über das Ziel Ihrer Reise nachdenken müssen. Wer kein Ziel hat, für den ist kein Kurs der richtige, so lautet eine alte Seefahrerweisheit.

Übrigens: Es funktioniert nicht, sich nur materielle Ziele zu setzen. Ausschließlich materielle Ziele reichen niemals dafür aus, Ihnen als Unternehmer die Richtung zu geben, der es bedarf, um letztendlich diese Ziele auch zu erreichen. Die eigenen Ziele zu finden, ist ein Prozess, der nicht immer ganz leicht ist und für den oft Unterstützung von außen sinnvoll und notwendig ist.

• Selbstverständlich plane ich mein Leben. Und zwar schriftlich. Und das lang-, mittel- und kurzfristig. Denn mir ist klar, dass ich meine Ziele nur erreichen kann, wenn ich meinen Weg dorthin plane.
• Ich habe immer wieder darüber nachgedacht, dass ich mehr planen sollte. Aber oft finde ich nicht die Zeit dafür oder ich vergesse es einfach.
• Nein, bisher habe ich eher spontan agiert, das, was dringend war, habe ich eben zuerst erledigt, den Rest später.

Wenn Sie - egal auf welchem Weg – nach Venedig zum Markusplatz wollen, werden Sie sich angesichts der Länge und Komplexität der Strecke sicherlich eine Planung machen, wie Sie dorthin kommen. Wenn Sie diese haben, werde Sie sich daran halten und Veränderungen nur dann vornehmen, wenn Ihnen diese wirklich geboten erscheinen.

Eigenartigerweise ist das, was bei einer Reise oder einem Hausbau so selbstverständlich ist und außer Frage steht, dann, wenn es um das eigene Unternehmen geht, eher die Ausnahme als die Regel. Bitte planen Sie stets retrograd, beginnen Sie beim jeweiligen Ziel und planen Sie dann Ihre Schritte zur Erreichung dieses Zieles rückwärts.

Wie geht es Ihnen eigentlich mit Ihrer Zeit? Schaffen Sie in der Regel, was Sie sich vorgenommen haben?

• Mir gelingt es meistens, die wirklich wichtigen Aufgaben so rechtzeitig anzugehen, dass
  ich sie auch ohne Zeitdruck beende. Weniger Wichtiges kann auch warten oder muss gar nicht von mir persönlich erledigt werden.
• Ich setze schon Prioritäten und unterscheide danach, was wichtig ist und was nur eilig.
• In der Praxis gelingt es mir dann aber oft nicht, mich an meine eigene Planung zu halten. Ich denke oft, dass ich früher mit meiner Arbeit fertig sein sollte.
• Bislang entscheide ich danach, was schnell und kurzfristig erledigt werden muss. Ich muss oft lange arbeiten und auch immer mal wieder am Wochenende ran. Aber ich habe eben viel zu tun.

Über Zeitmanagement wurden viele Bücher geschrieben und es gibt eine Vielzahl von Planungshilfen, die versprechen, dieses Problem in den Griff zu bekommen. Vieles funktioniert nicht, wohl deshalb weil Menschen dazu tendieren, zwei Regeln anzuwenden:

1. Sie tun das, was ihnen angenehm ist lieber als das, was ihnen unangenehm ist. (Dabei sind Routineaufgaben oft besonders angenehm.)

2. Sie tun das Dringende vor dem Wichtigen.

Sinnvoll wäre es natürlich, genau umgekehrt zu verfahren. Doch das fällt eben schwer, denn beide Verhaltensregeln haben etwas mit vorgegebenen biologischen Programmierungen zu tun.

Letztendlich kommen Sie hier nur zum Erfolg, wenn Sie über einen längeren Zeitraum die eigenen Aufgaben planen (und sich dann an diese Planung zu halten), wie es für Ihren Erfolg sinnvoll ist. Denn dann verändern sich mit der Zeit sukzessive auch die Gewohnheiten und das eigene Zeitmanagement verbessert sich Schritt für Schritt.

Stehen Ihr Partner und Ihre Familie hinter Ihrer unternehmerischen Tätigkeit und unterstützen/ermutigen Sie?

• Ja, ich bekomme alle Unterstützung, die ich mir wünsche. Für mich ist das so perfekt wie es ist.
• Mein Umfeld unterstützt mich schon grundsätzlich. Aber manchmal würde ich mir schon noch ein wenig mehr Hilfestellung und vor allem mehr Verständnis wünschen.
• Mein Umfeld steht leider nicht mit voller Überzeugung hinter mir und dem, was ich tue.

Für Unternehmer und ganz besonders für Gründer ist es wichtig, dass auch das persönliche Umfeld – also vor allem der Partner und die Familie - hinter der Entscheidung für das eigene Unternehmen steht und den Unternehmer – vor allem mental – unterstützt. Denn so lässt sich die hohe Belastung in dieser Zeit besser bewältigen und Rückschläge lassen sich besser verkraften.


Wenn Sie zu wenig Unterstützung erhalten, dann sollten Sie zunächst mit den Menschen in Ihrem Umfeld darüber reden, Ihr Bedürfnis vermitteln. Menschen, die Ihnen nahe stehen, werden Sie mental unterstützen, wenn sie über entsprechende Ressourcen verfügen. Allerdings ist es für sie aufgrund fehlender eigener Expertise oft schwierig, manchmal sogar unmöglich, Ihnen fachlich zu helfen.

Sind Sie als Unternehmer Teil eines Netzwerks mit anderen Unternehmern, in dem Sie sich austauschen, oder fühlen Sie sich eher als "Einzelkämpfer"?

• Ja, ich habe ein Netzwerk, das mich unterstützt und fühle mich dort gut aufgehoben.
• Also, ein richtiges Netzwerk mit anderen Unternehmern habe ich nicht. Aber alleine fühle ich mich dennoch nicht, für mich ist es so ok.
• Ich fühle mich schon als "Einzelkämpfer" und manchmal ziemlich alleine mit meinen Entscheidungen.

Ein funktionierendes Netzwerk ist für jeden Unternehmer wichtig, dabei geht es in erster Linie weniger um die gegenseitige Empfehlung/ Auftragsvermittlung. Viel wichtiger ist es, als Unternehmer regelmäßig unter Menschen zu sein, die sich mit vergleichbaren Herausforderungen auseinandersetzen. Diese Unternehmer können Sie nicht nur gut verstehen, sondern Sie werden oft auch unmittelbar von ihren Erfahrungen und Anregungen profitieren.

Wenn Sie nicht über ein solches Netz von Gleichgesinnten verfügen, kann auch der regelmäßige Austausch mit einem Coach oder Berater nützlich sein. Außerdem empfehlen sich Erfolgsteams/ Masterminds, dabei handelt es sich um Gruppen von Unternehmern, die sich ausschließlich deshalb zusammen finden, um in der Gemeinschaft ihre individuellen Ziele besser zu erreichen.

Würden Sie – wenn Sie Ihr Unternehmen heute noch einmal gründen würden, Vieles anders machen als früher?

• Klar, macht man auch mal Fehler. Aber im Großen und Ganzen würde ich es wieder genauso machen.
• Ich hätte schon das eine oder andere anders gemacht.
• Ich hätte vieles anders gemacht und mir so manchen Umweg und viel Lehrgeld erspart.

Macht eigentlich jeder Unternehmer Fehler? Ich denke schon. Ich möchte Ihnen jedoch eine andere Denkweise nahe legen: Bewerten Sie das, was wir gemeinhin als Fehler bezeichnen, doch – ganz wertfrei - als nützliche Rückmeldung Ihrer Umwelt, die Ihnen nur aufzeigt, dass ein gewählter Weg nicht optimal ist und Sie einen anderen probieren sollten.

Diese Art von Rückmeldungen oder Erfahrungen sind ganz normal und jeder erhält sie – manchmal mehr, mal weniger. Wichtig ist es, daraus zu lernen und das Gelernte dann anzuwenden. Denn so wird man als Unternehmer sukzessive immer besser.

Natürlich kann man als Unternehmer auch richtig scheitern, bis hin zum Konkurs oder der persönlichen Insolvenz. Jeder, der Unternehmer ist bzw. wird, sollte sich bewusst sein, dass diese Möglichkeit immer besteht – sogar, wenn man selber alles richtig gemacht hat. Es genügt z. B ein großer Auftraggeber, der zahlungsunfähig wird.

Das Ergebnis

Sie werden es bei Ihren Antworten natürlich selber erkannt haben: Wirklich gut sind Sie überall dort aufgestellt, wo Sie jeweils die erste Antwort ankreuzen konnten. Dort, wo Sie sich für die mittlere Antwort entschieden haben, sollten bei Ihnen bereits die Warnlampen angehen.

Kritisch wird es letztendlich immer dort, wo Sie sich für die dritte Antwort entscheiden mussten.

Ich wünsche Ihnen auf Ihrem Weg viel Erfolg.

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Der Unternehmercoach Jörg Mann ist spezialisiert auf das Coaching von Unternehmern bei der Bewältigung unternehmerischer oder persönlicher Herausforderungen und Krisen. Als Berater, Marketing- und Kommunikationsspezialist mit langjähriger eigener unternehmerischer Erfahrung unterstützt er seit 22 Jahren Unternehmen unterschiedlichster Branchen und Größen. Als spezialisierter Unternehmercoach kennt er die speziellen Anforderungen an Unternehmer bestens.

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