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16.09.08Leser-Kommentare

Geschäftsmodelle im Netz: Man muss nicht an jedem Nutzer verdienen

Die spezifischen Vorteile des Webs zu nutzen, hilft, um im Netz erfolgreich Geld zu verdienen. Das kann auch bedeuten, nicht Jeden abzukassieren, der das eigene Produkt nutzt.

Moneymoneymoney

Das meiner Meinung nach vielversprechendste Prinzip eines Geschäftsmodells im Web ist unter dem Namen Freemium bekannt. Was bedeutet Freemium? Definitionen findet man auf der englischsprachigen Wikipedia und in diesem Artikel von VC Fred Wilson, mit dem der Begriff seinerzeit seinen Anfang nahm.

Bei Freemium bietet der Webdienst-Anbieter einen kostenlosen Basisaccount für die meisten User und einen kostenpflichtigen Premiumaccount für die Poweruser an.

Erst letztens hatte ich in einem Gespräch den Eindruck wie schon öfter zuvor, dass manche Gründer dieses Vorgehen als Verschenken von Leistungen ansehen. Dabei ist das Gegenteil der Fall. Mike Masnick vom populären Blog Techdirt fasst die Sichtweise, warum ganz grundsätzlich kostenloses Anbieten im Netz sinnvoll sein kann, zusammen:

  • Die Mehrheit der eigenen User/Nutzer/Konsumenten müssen nicht zahlende Kunden sein
  • Viel wichtiger ist es, das eigene Publikum aufzubauen, so dass es groß genug ist, dass wenn man ein knappes Gut zum Verkauf anbietet, genug Leute dafür bezahlen (Kevin Kellys "1000 True Fans"-Prinzip beschreibt im Grunde das Gleiche)
  • Die Trittbrettfahrer oder Schmarotzer oder wie auch immer man die Nutzer nennen will, welche nur die kostenlosen Angebote nutzen, sind aus dieser Sicht kein Problem. Im Gegenteil: Sie machen für den Anbieter kostenlos Werbung.

Zusätzlich zur Bekanntmachung des Angebotes/Produktes durch Mundpropaganda der Nutzer in vorher nie gekannter Geschwindigkeit (über Blogs, Twitter, etc.), kommt im Netz zumindest bei einigen Diensten noch der Netzwerkeffekt hinzu: Je mehr Nutzer Service XY nutzen, desto nützlicher wird er für alle Beteiligte. Social Networks sind hier die typischen Vertreter. Die verschiedenen Aspekte (Individual-, Sozial-, System- und Gesellschaftswert) hatte Markus seinerzeit auf seinem privaten Blog sehr gut und ausführlich erläutert.

Ist man Anbieter eines Social-Web-Dienstes und will die positiven Netzwerkeffekte im Freemium-Kontext für sich nutzen, stellt sich die Frage, wo man die Grenze zwischen Kostenlos- und Bezahlaccount zieht. Dazu hatte ich auf meinem eigenen Blog Anfang des Jahres versucht anhand von Xing eine Entscheidungshilfe aufzustellen, die man auf die folgende Frage herunterbrechen kann:

Würde die eigene Seite auch eine lebhafte Community anziehen, wenn es nur die Funktionen gäbe, die für die kostenlosen Basisaccounts freigeschaltet sind?

und zur Antwort:

Falls die Antwort darauf ja ist, kann man die weiteren Funktionen je nach Konkurrenzsituation entweder ebenfalls ein stückweit in die Schlacht werfen oder für die Monetarisierung als Premium anbieten.

Falls die Antwort nein lautet, zurück auf Los und keine 4000 Euro einziehen.

Nochmal: Vorausgesetzt man hat ein qualitativ gutes Produkt an der Hand, kann es im Netz ökonomisch ausgesprochen sinnvoll sein, Teile des eigenen Angebots zu "verschenken". Das gilt auch zum Beispiel für Musiker (kostenlose MP3s an Musikblogger verteilen), Onlineangebote von traditionellen Publikationen (u.A. New York Times gibt Bezahlcontent auf) und Experten, die sich über ihre Fachblogs einen Ruf ('Personal Brand') aufbauen. Um nur drei Beispiele zu nennen.

Man nehme auch den gestrigen Fall Spore. ElectronicArts wäre nicht nur gut beraten, das DRM zu lockern oder gar fallen zu lassen. Wie ich in einem Kommentar schrieb:

Geschäftsmodell für Spore liegt doch auf der Hand: Du kassierst bei der Anmeldung am offiziellen Server zum Onlinespielen ab. Soweit ich weiß, ist World of Warcraft das erfolgreichste Spiel aller Zeiten. Spore ist prädestiniert für diese Art von Geschäftsmodell. Es würde sogar Sinn ergeben, die einzelnen Spiel-Kopien zu einem möglichst niedrigen Preis oder sogar kostenlos abzugeben. Sozusagen als Einstiegsdroge.

Es gibt nur einen Grund, warum Unternehmen gar nicht oder nur zögerlich die hier beschriebenen Möglichkeiten wahrnehmen und oft sogar konträr handeln (siehe EA): Es ist nicht intuitiv.

(Pic von jenn jenn)

Kommentare

  • Philipp

    16.09.08 (06:54:35)

    Drittbrettfahrer? Autsch...

  • Dagonet

    16.09.08 (07:52:28)

    Ich befahre Gratis-Angebote eigentlich am liebsten mit dem Erst- oder Zweitbrett :)

  • Yves

    16.09.08 (08:03:08)

    Endlich mal ein paar erfrischende Ideen. Eigentlich sollten ja sämtliche Marketingmenschen von alleine drauf kommen. So "nicht intuitiv" ist das ganze auch wieder nicht. Was halt dagegenspielt ist das blöde Gefühl, dass man etwas verschenkt, was ja auch nicht der Fall ist, wenn die Rechnung aufgeht. Ich wäre Neugierig darauf, was passieren würde, wenn Facebook auf einmal, sagen wir mal 2-3 Franken für die monatliche Nutzung verlangen würde. Ich denke der grösste Teil der User würde ihnen erhalten bleiben.

  • ben_

    16.09.08 (08:35:22)

    Das ist eine ... interessante These. Ich bin jetzt ein bisschen durch den Kontext "Journalismus" vorgeprägt. Aber dafür gilt ja ohnehin die alte Regel, dass der Preis eine Zeitung nur das Papier, die Tinte und die Vertriebswege deckt. Die eigentliche journalistische Arbeit wird durch Werbung finanziert. Im Print selber gibt es ja sogar auch schon reichlich erfolgreiche Titel, die allein Werbefinanziert sind. Online ist Freemium auf Grund der massiv gefallenen Produktionskosten praktisch die Regel. Dass die Online Werbung derzeit nur selten die Ausgaben deckt ist a) noch durch die Minderwertigkeit des Netzes aus Sicht der Werbeagenturen und b) durch die Tatsache zu erklären, dass das Netz sich einer Monetarisierung verwehrt.

  • Marcel Weiss

    16.09.08 (10:32:23)

    Philipp, Dagonet: Danke, ist korrigiert. Yves: Wie viele abspringen würden, kann man nicht sagen. Auf jeden Fall würde das Wachstum stark verlangsamt werden. ben_: Es gibt auf jeden Fall eine Diskrepanz zwischen den Reichweiten im Netz und den dafür zur Verfügung gestellten Werbe-Etats. Das dürfte aber noch dieses Jahrzehnt zu ende gehen.

  • Yves

    16.09.08 (11:14:51)

    Ich glaube nicht, dass das Wachstum wesentlich gebremmst würde. Da spielt die Gruppendynamik noch extrem mit. Auch würde es vermutlich qualitativ wachsen.

  • ben_

    16.09.08 (12:27:11)

    @Marcel: Und dann werden wir sehen, wer dank der Werbeetats überleben wird und wer nicht. Und mehr noch - wir werden sehen, wie sich diese Etats verteilen, was alles außerhalb dieser Etats möglich und ob das Netz sich wirklich seiner Monetarisierung verweigert. Ich bin soooo gespannt.

  • Marcel Weiss

    16.09.08 (14:11:47)

    ben_: Du solltest nicht den Fehler machen und "Das Netz" aus einer ideologischen Sichtweise heraus als eine Einheit betrachten.

  • Oliver Springer

    16.09.08 (14:40:29)

    Bis auf den Schluss ("nicht intuitiv") stimme ich zu. Es hat mehr mit der Mentalität zu tun als damit, dass man nicht leicht drauf kommen könnte. Und da muss es noch nicht einmal die Mentalität im eigenen Hause sein. Denken wir mal an das "Berliner Morgenpost Wochenend-Extra", die 16-seitige Gratisbeilage, die der Axel-Springer-Verlag kommendes Wochenende in Berlin als halbe Gratiszeitung starten will. Was gab es um Gratis-Zeitungen schon für eine hitzige Diskussion - über die Chancen ging es selten, eher um die Beschleunigung des Niedergangs der Zeitungsverlage. Einen weiteren Aspekt des angesprochenen Geschäftsmodells sollte man nicht vergessen: Wer sich von einem Produkt selbst überzeugen konnte, wird - entsprechenden extra Nutzen vorausgesetzt - viel eher bereit sein, etwas dafür zu bezahlen. Das Netz widersetzt sich einer Monetarisierung? Das kann man auch anders bewerten. Ich meine: Widersetzt sich die Fernsehwelt auch einer Monetarisierung? Das würde doch auch keiner sagen. Es gelingt nur oft nicht, den User / Zuschauer vom Nutzen kostenpflichtiger Angebote zu überzeugen.

  • wolfgang

    16.09.08 (19:27:29)

    Ich mag das Wort "Drittbrettfahrer". Es bräuchte nur noch eine adäquate Bedeutung;) Die wirkliche Schwierigkeit sehe ich darin, dass die meisten Gründer auf die Frage: "Würde die eigene Seite auch eine lebhafte Community anziehen, wenn es nur die Funktionen gäbe, die für die kostenlosen Basisaccounts freigeschaltet sind?" Diese Antwort geben würden: "Keine Ahnung". Wie schafft man es, genau die richtigen Features umsonst anzubieten, so dass genug Leute angelockt werden, und trotzdem noch genügend Anreize zu schaffen, in den Premium/Bezahl-Tarif zu wechseln? Xing hat sicher eindrucksvoll bewiesen, dass es geht. Aber wie schafft man die richtige Balance? Befragung der User? Glaub ich funktioniert nicht wirklich. Die Schwelle zum wirklichen Zücken der Kreditkarte, ist doch was ganz was anders als ein Fragebogen. Also bei mir ist Xing der einzige Dienst, der so funktioniert.

  • ben_

    16.09.08 (20:15:46)

    @Marcel: Nein, nein, keine Angst. Verallgemeinerung erleichtert ja erstmal das Sprechen auch wenn es die Bedeutung verkürzt. @Oliver Springer: Ja und nein. Natürlich kann man im Netz Geld verdienen. Für sehr viele Menschen ist es das erste Massenmedium mit dem sie überhaupt Geld verdienen können. Millionen von Bloggern und tausende Kleincommunity-Betreibern können dank GoogleAdsense und Co mit ihren Webseiten Geld verdienen. Gleichzeitig fällt es den großen Medienhäusern und selbst erfolgreichen Portalen schwer, Profite zu erzielen, die mit denen aus den alten Medien vergleichbar sind. Das liegt nicht zuletzt daran, dass nie es zuvor eine so hochwertige kostenlose Konkurrenz gab. Menschen haben die Möglichkeit Massenmedien zum Gemeinwohl zu machen und sie tuen es auch und machen es damit der Industrie schwerer. Klar gilt das nicht immer für alle, aber der Trend scheint mir schon vorhanden. Sobald sich die Werbe-Etats den Realitäten angeglichen haben, werden wir sehen, wie sich das Geld verteilt und welche Angebote sich behaupten.

  • emediablogger

    17.09.08 (00:46:13)

    Kostenlose Angebote interpretiere ich sogar als notwendige Strategie und wie Zeitungen und TV zeigen keinesfalls ungewöhnlich. Einwerfen möchte ich den Aspekt der zahlreichen Angebote. Für wieviele Dienste wäre ein Nutzer bereit zu zahlen und dies auch noch vor dem Hintergrund möglicher Gefahren? Anders zum Teil im Business Segment, wo Marketing Ausgaben selbstverständlich sind und gute Arbeitsbedigungen zu den Hygiene Faktoren gehören. Wenngleich Werbung hier Information ist. Daher favorisiere ich sogar eher völlig kostenlose Dienste. Wer hier dem Nutzer Vorwürfe macht hat Defizite, ist bei Dritten engagiert oder vielleicht ein guter Verkäufer. Ich halte es schlicht für unmöglich ein auf den breiten Markt gerichtetes Bezahlangebot zu etablieren. Selbst einem anfänglich erfolgreichem Angebot könnte umgehend ein ähnlich kostenlose folgen. Der Trend wird sich wohl eher noch verstärken, wegen des schon erwähnten noch bestehenden Ungleichgewichts in der Werbung, geringer Kosten in der Distribution sowie Adaption von UGC als auch kommenden oder bereits bestehenden Möglichkeiten zur Steigerung der Effizienz durch Trends zu Outsourcing, SaaS oder PaaS. Das dies schliesslich nicht die Innovation letztendlich hemmt zeigen neue Dienste wie Twitter oder Lifestreaming.

  • Christian

    17.09.08 (10:18:49)

    Jungs, Ihr seid einfach gut und macht euch um die richtigen Dinge einen kopf. Weiter so und Danke!

  • sifu

    18.09.08 (09:21:08)

    "Sozusagen als Einstiegsdroge." Was ist denn das härtere Zeugs?

  • Marcel Weiss

    18.09.08 (12:00:15)

    Christian: Danke! :) sifu: "Das härtere Zeug" ist das Online-Zocken gegen andere Spieler.

  • Yves

    18.09.08 (12:06:53)

    Das ultrahärteste Zeug wird dann das Online-Zocken gegen andere Nichtspieler sein? ;-)

  • flo

    20.09.08 (21:38:58)

    Das Problem an Freemium sind die Kosten sie in ein bestehendes Portal einzugliedern. Welche Kosten? Letzendlich muss man neue Funktionen entwickeln um einen wirklichen mehrwert für Premium nutzer zu bieten. Ausserdem wird es schwer bestehenden Benutzern zu sagen dass sie auf einmal weniger funktionen bekommen weil beschlossen wurde dass diese jetzt kostenpflichtig sind (besonders für persönliche gespeicherte daten zB fotoalben u.ä.). Ich schätze mal dass man 75% aller bestands user nicht dazu bewegen kann den premium dienst zu nutzen. Noch schlimmer aber das von diesen 75% knapp die hälfte das angebot nun weniger nutzen wird. Ist meine persönliche schätzung ohne wirkliche belegsdaten. Freilich von Anfang an kann das klappen aber bei vielen startups stellt sich die frage erst nachdem man festgestellt hat dass es wohl nicht mit dem bestehenden model klappt. desweiteren liegt bei vielen web2.0 projekten der USP viel zu nah beisammen - alle oder die meisten USP funktionen nun premium zu machen kann einen schnell auch in das aus stellen. beste grüße aus münchen, flo

  • Klaus

    21.09.08 (06:12:27)

    Sicher mag Freemium grundsätzlich bei vielen Angeboten eine gute Massnahme zur ersten Kundenbindung sein, bei manchen Diensten wie z.B. Communities, Netzwerken elementar. Nur das Problem an Freemium ist eine sich konkurierende Gratismentalität auch auf Seiten der Anbieter selbst ("Hier gibt es noch mehr Gratis-Speicherplatz, noch mehr Gratis-SMS/Monat"). Nicht ausser Acht darf man auch lassen, dass die Masse an Gratis-Nutzer auch gehörige Ressourcen (Personal, Support) beanspruchen. Wenn sich das Verhältnis der Masse an angelockten Basis-free Nutzern zu tatsächlich zahlenden Power-Nutzern in der VC-Phase nicht schnell genug einpendelt/verändert, weil sich bereits die Gratismentalität auch Nutzerseits entwickelt hat oder eine genügsame Sättigung keinen weiteren Nutzerappetit erzeugt, gibt es in der Regel die bekannten Probleme: Volles Haus, kein Ertrag. Viele interessante Geschäftsmodelle im Netz sind durch Basis-free statt meinetwegen trials mausetot. Kein Friseur würde durchgehend eine kostenlose Basisleistung (0815 Schnitt) darbieten, nur um neue Kunden und Zusatzimpulse in seinem Geschäft zu erreichen. Ein Bäcker gibt auch immer nur kleine Probierhäppchen, in der Regel über einen begrenzten Zeitraum. Ich persönlich möchte mich auch nicht unbedingt erst zum persönlichen Poweruser definieren, nur um eine ordentliche Leistung mit einem professionellen Service+Support buchen zu wollen. In der Regel müssen Premum-User die Gratis-Accounts in der Kalkulation mit tragen. Das ist nicht unbedingt intuitiv.

  • Max

    24.10.08 (13:47:34)

    Welche Geschäftsmodelle gibt es denn eigentlich so?

  • Sebastian

    26.10.08 (21:16:57)

    ich sehe das auch so. man muss nicht an jedem nutzer verdienen. will wichtiger ist dass man eine großen datenbank aufbaut. dann profitieren alle davon und die zahlungsbereitschaft aller steigt. und wenn der kunde bzw. nutzer zufrieden ist, wirbt er eventuell für die eigene seite. vorraussetzung dafür ist natürlich, dass die eigene seite auch gut ist und es was zum weiterempfehlen gibt. viel kann man da als webseitenbetreiber auch mit einem guten und schnellen beschwerdemanagement gewinnen. nicht alle unzufriedenen kunden müssen dies auch bleiben.

  • Ralf Schlieper

    08.01.09 (16:44:40)

    Meine These zu diesem Thema ist: Virtuelle Dienste und Funktionen werden von Otto-Normalverbraucher/Endkunden i.d.R. nicht als bezahlwürdig angesehen (Sex, Glücksspiel etc. mal ausgenommen) XING kann m.E. als Bezahlmodell nur funktionieren, weil es BUSINESSkunden bedient, die wiederum aus Kontakten (in)direkt finanziellen Vorteil ziehen können. Solange man Endkunden/Consumern keine 'GREIFBARE' Gegenleistung bietet - (und virtuelle Community-Funktionalitäten werden von Endkunden i.d.R. nicht als echte Gegenleistung eingestuft) -, wird man auch schwer Bezahlformen einführen können. Selbst 1 EUR pro Monat wird als zuviel angesehen, wenn man den 'Vorteil' woanders umsonst bekommt. Also entweder man bietet ZUSÄTZLICH zu den virtuellen Diensten einen 'handfesten' 'Endkunden-Vorteil' (wie z.B. Downloads von Testberichten, Musikstücken, Videos etc.) oder man muss echte Business-Kunden mit ins Boot nehmen, die ihr Business mit der Endkundenzielgruppe machen. Das genannte Prinzip "Freemium" würde ich dann auch so aufteilen.

  • Philipp

    03.07.09 (22:18:57)

    Wenn der Preis nur klein genug ist kann man jedem etwas verkaufen. Irgendwann werden die Zahlsysteme das unterstützen. 0,0002793 Cent. Grüße Philipp

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