Vorbereitung essen Angst auf

Beim Elevator Pitch ist es wie im Sport: Jeder Sportler kennt die Hochspannung, die plötzlich bei Wettkämpfen aufkommt und bei den Zuversichtlichen zusätzliche Energie freisetzt, den Verzagten aber den Boden unter den Füßen wegzieht.

Deshalb üben alle Teilnehmer der UnternehmerTUM Businessplanseminare Elevator Pitches und Präsentationen mit Trainerinnen und Dozenten. Alle Teilnehmer stehen mir mit Zuversicht in die eigenen Fähigkeiten und für die eigene Geschäftsidee gegenüber. Denn eigentlich kann nichts schief gehen – ich spiele den Investor und sie den kapitalsuchenden Gründer. Jeder hat beim Elevator Pitch eine Minute Zeit, seine Idee so zu schildern, dass ich als Investor interessiert werde und den ausgelegten Köder schmackhaft finde. Dafür hat man in der Realität nicht viel Zeit – 30 Sekunden, vielleicht eine Minute. Die Herausforderung ist, dem Zuhörer genügend Informationen zu geben, damit er versteht, wovon man redet UND, dass seine Neugier geweckt wird.
Interessieren den Investor dabei die die technischen Finessen? Nein! Wer der Kunde ist hingegen schon, und vor allem was das Kundenproblem ist. Wie sieht die Lösung dafür aus? Ziel eines Elevator Pitches ist, Begeisterung beim potentiellen Investor zu wecken und einen ersten Schritt in Richtung "Wie geht es mit uns beiden weiter?" zu unternehmen.

Klar ist es für die meisten etwas unangenehm vorne und unter Beobachtung ihrer Kommilitonen zu stehen. Allerdings wird es nicht weniger unangenehm sein, später einem realen Investor oder einem Banker gegenüber zu stehen und von ihm "gegrillt" zu werden.

Man darf sich nichts vormachen - seine Geschäftsidee vor den Studienfreunden zu pitchen ist genauso nervenaufreibend, wie vor einem realen Investor. Jede Kleinigkeit wird wichtig: passende Begrüßung, Aufhänger, Blickkontakt, nonverbale Reaktionen registrieren, etc. Wenn man nicht in der Lage ist, den Investor von seiner Idee - und noch wichtiger von sich selbst - zu überzeugen, dann werden sie mit leeren Händen von der Bühne gehen.

Egal wo und wann Sie pitchen, bei einer Konferenz, im Aufzug, bei einem Netzwerktreffen oder im Seminar, Sie müssen sich damit auseinandersetzen, was allein den Unterschied zwischen Erfolg und Untergang ausmachen kann - Hochspannung (oder nennen Sie es Lampenfieber)!

Wenn Sie diese Anspannung nicht verspüren, werden Sie möglicherweise blind umherlaufen und auf die Nase fallen. Es ist wie im Sport. Kurz vor dem Wettkampf kommt die Angst. Der Puls rast. Diese Energie muss man umsetzen: Man konzentriert sich und ruft seine Erfolge mental ab.

Erfolgreiches Pitchen setzt voraus, zu wissen, wie man diese Angst überwindet. Vorbereitung heißt das Zauberwort! Üben Sie Pitches bei jeder Gelegenheit und lassen Sie sich - bevor es ernst wird - Feedback geben. Wenn Sie Experte auf ihrem Gebiet sind und ihr Geschäft kennen, den Markt und die Zahlen intus haben, dann sind Sie ihrem Gegenüber immer einen Schritt voraus und keine Frage wird Sie aus der Ruhe bringen.