"I invest in people not in ideas!"

Meine Tochter schreibt gerade ihren Weihnachtswunschzettel, legt ihn nach draußen und beschwert ihn mit einem Apfel. Gründer würden auf ihre Wunschzettel "Geld, Geld, Geld" schreiben. Geldgeber (also VC und Business Angels) würden sich sicher "people, people, people" wünschen. Ein Spagat für alle Drei - nicht alle Wünsche werden erfüllt und dennoch muss man Wünsche erst einmal artikulieren, damit sie überhaupt erfüllt werden können.

Die meisten Geldgeber sehen das Team oder die unternehmerische Person als DAS entscheidende Kriterium für das Investment an. "Always invest in a grade A man with a grade B idea. Never invest in a grade B man with a grade A idea", ist ein Zitat eines Venture Capitalisten, der diese Ansicht illustriert. Und sie ist richtig. Aber was bringt einem dieses Wissen als Gründer?

Wenn eine Idee gut ist, wird sie sich durchsetzen - möglicherweise nicht durch Sie, sondern durch jemand anderen. Ob eine Idee gut ist oder nicht, ist Geschmackssache. Eine gute Idee kann für die einen desaströs sein (Wettbewerber) oder für die anderen langweilig (Geldgeber, die das Potential nicht sehen).

Zuallererst: Passt meine Idee in den Fokus des Geldgebers? Also prüft man, ob der Geldgeber einen Branchen- oder Regionalfokus hat. Und: in welchem Stadium steigt er ein (Seed, Early stage; proof of concept/market/…)? An dieser trivialen Hürde scheitern schon einige Gründer - vor allem diejenigen, die auf ihrem Wunschzettel stehen haben: Geld, Geld, Geld.

Nach welchen Kriterien entscheiden Geldgeber (ich spreche nicht von Banken)?
Wird die Kernidee vom Kunden gewünscht? Löst das Produkt oder die Dienstleistung ein Problem, das von Kunden als lästig empfunden wird? Gibt es einen echten Kundennutzen? Ist das Geschäftsmodell ausbaufähig, d.h. skalierbar in die Breite oder in die Tiefe? Dabei spielen das potentielle Marktvolumen (top-down wie bottom-up), der erzielbare Marktanteil und die Wachstumsrate des Marktes eine wichtige Rolle. Ebenso die Abgrenzung vom Wettbewerb (Alleinstellungsmerkmal). Ferner: Kann der Geldgeber mit seiner Beteiligung Geld verdienen? Welche Exitmöglichkeiten bestehen?

Ist das Team geeignet? Geldgeber sind meist auch nur Menschen und suchen folglich bei den Gründern nach Ähnlichkeiten mit sich selbst. Welche Projekte hat er bisher gemacht? Welchen Beitrag hat er zum Erfolg geleistet? Track record (in kleinen Dingen)? Kennt er seine Fähigkeiten und verfolgt er seine Stärken rigoros? Ist er bereit, andere starke Persönlichkeiten (die seine Schwächen kompensieren) an Bord zu holen? Kann er auf seiner unternehmerischen Reise ins Ungewisse Menschen eigenverantwortlich führen und um sich scharen? Ist ein Verkäufer-/ Vertriebstyp an Bord? Wie selbstbewusst geht er mit Widerstand (seitens des Marktes, der Gründerkollegen,...) und mit Druck (bei Verhandlungen mit den Geldgebern) um?

Geschäftskonzepte müssen ausprobiert werden, bevor sie als unternehmerische Chancen (von Geldgebern) wahrgenommen werden. Selbst eine mittelmäßige Idee, die umgesetzt wird, ist besser als eine grandiose Idee, die aber nicht oder halbherzig angepackt wird. Der Unternehmer oder das Team macht den Unterschied aus! Vor allem, wenn es nach der ersten Finanzierung nicht wie geplant läuft. Ein geeignetes Team passt sein Produkt an, verwirft es ganz und macht mit etwas Neuem weiter. Deshalb heisst es aus dem berufenen Mund eines Venture Capitalisten schlicht und richtig: "I invest in people not in ideas"!

Und wie bereitet man sich als Gründer auf diese radikale Einstellung vor? Meiner Meinung nach am besten mit einer großen Portion Unbekümmertheit (Geldgeber sind auch nur Menschen, die offenbar viele Fehler in der Auswahl der Beteiligungsgelegenheiten machen), Hartnäckigkeit (bleiben Sie euphorisch für IHRE Idee) und einer realistischen Selbsteinschätzung!

Welche Erfahrung haben Sie mit Geldgebern gemacht?