Aus Visionen von heute entstehen die Lösungen von morgen

Wollten Sie schon immer Unternehmer werden oder sind Sie erst durch den
Münchener Business Plan Wettbewerb dazu gekommen?

Dr. Horst Lindhofer: Ich hatte ursprünglich nicht vor, Unternehmer zu werden. Zum damaligen Zeitpunkt war ich Forscher am GSF Forschungszentrum für Umwelt und Gesundheit und wollte mich auch weiterhin auf meine wissenschaftliche Laufbahn konzentrieren. Doch dann haben mich gleich zwei Faktoren dazu motiviert, am Wettbewerb teilzunehmen: einmal die Überredungskunst des Leiters der Patentabteilung der GSF, Georg Menache, und zum anderen mein auslaufender Fünfjahres-Vertrag. Also versuchte ich es, und recht schnell hatte mich das Unternehmervirus gewissermaßen infiziert.

Waren Sie von Anfang an vom unternehmerischen Potenzial der Geschäftsidee überzeugt?

Lindhofer: Mit trifunktionalen Antikörpern hatte ich bereits an der GSF gearbeitet und war überzeugt davon, dass Krebspatienten deutlich von dieser Therapie profitieren würden. Dementsprechend groß habe ich auch das Marktpotenzial eingeschätzt. Dann erkrankte eine technische Assistentin unseres Labors an Krebs und wir konnten ihr mit unserem Verfahren helfen, die Krankheit besser zu bewältigen. Ab dem Moment war mir klar, dass ich dieses Produkt auf den Markt bringen wollte und die Vision zur Unternehmensgründung war geboren. Zwar hatte ich von der unternehmerischen Seite zu der Zeit keine Ahnung, doch der Partner, mit dem ich zusammen den Businessplan geschrieben habe, konnte diesen Part professionell abdecken und somit auch das unternehmerische Potenzial gut einschätzen.

Bereits kurz nach der Gründung konnten Sie Fresenius als Kooperationspartner gewinnen. Wie kam es dazu?

Lindhofer: Den ersten Kontakt zu Fresenius hatte ich ja schon während meiner Zeit an der GSF über die Förderung durch die Else-Kröner-Fresenius Stiftung und die damit verbundenen Präsentationen des Projektfortschritts. Als wir in der zweiten Stufe des Wettbewerbs einen Preis gewonnen haben, interessierten sich auch einige Venture-Capital-Gesellschaften für uns. Das hatte Fresenius mitbekommen und mich daraufhin zur Präsentation in die Konzernzentrale eingeladen. In diesem Gespräch konnte ich den Vorstand offenbar so eindeutig vom Potenzial der Idee überzeugen, dass wir uns recht schnell einig wurden. Vereinbart haben wir dann eine strategische Kooperationspartnerschaft, die Fresenius die weltweiten Vermarktungsrechte an zwei, später drei Produktkandidaten zusicherte und wir im Gegenzug mit dem Kapital aus dem Verkauf der Rechte unsere Entwicklung finanzieren konnten.

Warum haben Sie sich für eine strategische Allianz und gegen Venture Capital entschieden?

Lindhofer: Mir war wichtig, die Mehrheit am Unternehmen zu behalten, um auch Unternehmer bleiben zu können. Und ich wollte das Tempo des unternehmerischen Wachstums mitbestimmen. Venture-Capital-Gesellschaften müssen zwangsläufig darauf achten, eine schnelle Rendite zu erzielen, während ein strategischer Partner wie Fresenius einen längeren Atem hat. Bei der Wahl für eine Allianz mit Fresenius war außerdem mit ausschlaggebend, dass die Gesprächspartner dort viele Erfahrungen mit Medizinprodukten hatten und die Chance einer schnellen Vermarktung sahen.

Was ist das Besondere an den Produkten von TRION? Das, womit Sie sich von Mitbewerbern unterscheiden?

Lindhofer: An erster Stelle steht ganz klar der Patientennutzen. Die von uns entwickelten trifunktionalen Antikörper können bereits in minimaler Dosierung Krebszellen effektiv zerstören und es ist sogar möglich, damit das Immunsystem gezielt gegen Krebs zu aktivieren, um eine langfristige Immunität zu erreichen. Selbst im Endstadium einer Krebserkrankung können trifunktionale Antikörper das Tumorwachstum verzögern und dem Patienten zu mehr Lebensqualität verhelfen. Das haben wir an Patienten zeigen können, die unter anderem an Eierstock-, Magen- und Brustkrebs erkrankt waren. Keiner unserer Mitbewerber, die ähnliche multifunktionale Antikörper herstellen, ist bislang in seiner Produktentwicklung so weit fortgeschritten. Hinzu kommt, dass wir mit unseren Produkten in der wichtigen Startphase einer Neuentwicklung eine Marktnische besetzen, da wir uns auf Krebserkrankungen spezialisiert haben, die als schwer therapierbar gelten.

Setzen Sie bei TRION auch intern solch besondere Akzente, zum Beispiel durch eine spezielle Unternehmenskultur?

Lindhofer: Wichtig war mir immer, eine Unternehmenspolitik der offenen Tür zu praktizieren. Nicht abgeschottet von meinen Mitarbeitern zu sein, sondern mir Zeit zu nehmen zum Zuhören und für persönliche Gespräche. Und ich lege Wert darauf, dass alle wissen, wohin sich das Unternehmen entwickelt. Deshalb gibt es bei uns alle acht Wochen einen Jour fixe mit der gesamten Belegschaft, bei dem ich über wichtige Neuigkeiten berichte. Auch werden die Mitarbeiter eingebunden, wenn es darum geht, Lösungsstrategien für bestimmte Probleme zu finden, und jeder gute Vorschlag wird berücksichtigt.

Da wir inzwischen rund 150 Mitarbeiter haben, kann ich leider nicht mehr jeden Einzelnen namentlich kennen, doch vom Gesicht her ist mir jeder bekannt. Und jeder, der neu zu uns kommt, durchläuft erstmal einen intensiven Rundgang, in dem er sämtliche Abteilungen des Unternehmens kennenlernt, damit er sich gleich zurechtfindet und integrieren kann. Die Leitlinien unserer Unternehmensphilosophie findet zudem jeder Mitarbeiter auch in einer eigens konzipierten Broschüre.

Was zeichnet Ihrer Meinung nach einen guten Unternehmer aus?

Lindhofer: Für mich ist das jemand, der in erster Linie an seinem Unternehmen und den Produkten interessiert ist, und dem es nicht darum geht, sich selbst in den Mittelpunkt zu stellen. Zu einem guten Unternehmer gehört auch, zuhören zu können, anderen Menschen die Chance zur persönlichen Weiterentwicklung zu geben und selbst lernfähig zu bleiben.

Teilen zu können halte ich ebenfalls für eine unternehmerische Tugend. Dass man bereit ist, andere Menschen teilhaben zu lassen am Erfolg.

Kann man sich solche Fähigkeiten aneignen oder sind sie angeboren?

Lindhofer: Persönlich glaube ich, dass Verhaltensmuster und Charaktereigenschaften in einem hohen Maße vererbt sind. Was man sich jedoch aneignen kann, sind Wissen, Erkenntnisse und Einsichten. So hat mir zum Beispiel ein ehemaliger Lehrer beigebracht, was eine gute Diskussionskultur ausmacht. Dass man Menschen nur mit Argumenten überzeugen kann und nicht, indem man auf Positionen oder Hierarchien beharrt. Auch habe ich im Geschäftsleben gelernt, wie wichtig es ist, diplomatisch zu sein und auf andere Menschen und ihre Standpunkte einzugehen.

Von Friedrich Alfred Krupp ist das Zitat überliefert: Anfangen im Kleinen. Ausharren in Schwierigkeiten. Streben zum Großen. Könnte dies heute noch ein Leitmotiv für Jungunternehmer sein?

Lindhofer: Ich halte das für ein gutes Leitmotiv. Auch ich selbst lege die Messlatte für das Ziel, was ich erreichen möchte, immer höher an als das, was scheinbar möglich ist. Nur so können auch große Visionen entstehen.

Vom Wissenschaftler zum Unternehmer - welche Bilanz ziehen Sie nach zehn Jahren?

Lindhofer: Es hat sich gelohnt, diesen Schritt zu wagen. Auch deshalb, weil ich Unternehmer bleiben konnte und meine Entscheidungsfreiheit nicht aufgegeben habe. So konnte ich mir den Gründungs-Spirit von damals bis heute bewahren.

Können Sie sich vorstellen, noch einmal etwas Neues zu beginnen und damit ein weiteres Unternehmen zu gründen?

Lindhofer: Regenerative Technologien interessieren mich sehr. Falls ich noch einmal Lust auf einen Neustart hätte, könnte dieses Thema durchaus ein neues unternehmerisches Bestätigungsfeld für mich werden.

Wir danken Ihnen für dieses Gespräch.

Das Interview führte Monika Thiel, PR Consulting am 23. September 2008 für die Gesprächsreihe "Entrepreneure im Dialog" des Münchener Business Plan Wettbewerbs.

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• Interview mit Dr. Dirk Haft, attocube systems AG
• Interview mit Peter Pauli, BayBG
• Interview mit Dr. Torsten Neuefeind, Proteros biostructures GmbH