Wie entscheiden Gründer?

Im Zuge der Finanzkrise und turbulenter Aktienmärkte wurden in letzter Zeit einige Studien zu dem Thema veröffentlicht, wie Finanzmanager und Börsenmakler zu ihren Entscheidungen kommen. Von "hormongesteuerter Risikobereitschaft" (Cambridge University) und "festgefahrenen, oft unlogischen Denkmustern" (Universität Gießen) war da die Rede. Darüber, wie die Entscheidungsfindung und strategische Planung bei Gründern aussieht, gibt ein Forschungsprojekt der Universität Witten/Herdecke und der Loyola University Chicago Aufschluss, für das unter anderem die Teilnehmer am MBPW befragt wurden. Ganz systematisch sind die Gründer demnach auch nicht, aber das ist auch ganz gut so.

So gehen Gründer vor

Grundsätzlich gehen die Forscher von zwei gegensätzlichen Vorgehensweisen aus: einerseits der – bei professionellen Gründern eigentlich zu erwartende – systematische, formale Ansatz, bei dem zunächst ein konkretes Unternehmensziel festgelegt wird. Um dieses zu erreichen, stützen sich die Gründer auf schriftliche Planungen und Analysen wie etwa Marktprognosen. Andererseits gibt es den Weg, von den vorhandenen Ressourcen, zum Beispiel schon bekannten Kunden, auszugehen, Ziele erst anschließend herauszuarbeiten und dabei weniger formal als intuitiv vorzugehen. Die Untersuchung hat gezeigt: In der Praxis wenden Gründer beide Ansätze an. Schriftliche und detaillierte Planung wird vor allem in den Bereichen Technologie und Marketing eingesetzt, dann auch in der Finanzplanung und beim Vertrieb. Den eigenen Erfahrungen und Eindrücken vertrauen die meisten Gründer eher als der konventionellen Marktforschung. Vom systematischen Ansatz weichen die Gründer vor allem ab, wenn sie mit unerwarteten Ereignissen umgehen müssen. Dabei gelingt es ihnen, diese weniger als Bedrohung ihrer Pläne, sondern als unverhoffte Chancen zu betrachten.

So gehen erfolgreiche Gründer vor

Die Praxis der Gründer sieht also wie gerade beschrieben aus. Aber machen sie es auch richtig? Die Studie sagt, größtenteils ja. Bei der Finanzierung und der Akquisition von Finanzmitteln ist die sorgfältige Planung eindeutig effektiv. Vor allem auf die Zusage von Fördermitteln und Fremdkapital hat der Grad der Formalität und der Komplexität bei der Finanzplanung einen positiven Einfluss. Eine formale Finanzplanung in Kombination mit einer detaillierten Vertriebsplanung macht sich auch beim Markterfolg und beim Umsatz bemerkbar. Zum Thema Marktforschung lautet die Empfehlung, sich nur auf relevante Fakten zu verlassen. Indirekte Marktforschung, bei der nicht die eigenen Zielgruppen befragt, sondern Quellen wie zum Beispiel öffentlich zugängliche Statistiken aus dem Internet herangezogen werden, scheint häufig zu trügerischen Schlüssen zu führen. Seine Wettbewerber zu beobachten ist zwar sinnvoll, aber wer seine Strategie häufig ändert, um sich an andere anzupassen, wird nicht erfolgreicher. Auch auf eine standardisierte Lösung zu verzichten, um ganz auf einzelne Kundenwünsche einzugehen, zahlt sich nur in Einzelfällen aus.

Systematisch, aber flexibel

Insgesamt zeigt die Studie, was Gründer täglich selbst erleben: Ein Unternehmen aufzubauen ist ein Balance-Akt. Systematische Planung ist notwendig, darf aber nicht in Starrheit und Unflexibilität umschlagen. Außerdem müssen Gründerteams grundlegende formale Planungs- und Analyseinstrumente, vor allem im Finanzbereich, aus dem Effeff beherrschen. Nur dann können sie unerwartete Ereignisse in ihre strategische Planung aufnehmen und in langfristig nutzbare Chancen verwandeln.

Weitere Ausgaben der Kolumne

Teil X - Finanzkrise: Was Gründer jetzt erwartet
Teil IX - Wie Sie eine Wettbewerbs-Teilnahme richtig nutzen
Teil VIII - "Family, Fools and Friends"-Finanzierung
Teil VI - Wie bescheiden müssen Gründer sein?
Teil V - Läuft alles nach Business-Plan?
Teil IV - Gründertrends 2008
Teil III - Wer nicht gewinnt, hat trotzdem Grund zu feiern
Teil II - "DryRun" beim MBPW: Generalprobe für die Kapitalsuche
Teil I - Vom Wettbewerb in den Markt