Vorsicht Falle! "Beliebte" Fehler beim Geschäftsmodell

Wer sich als Juror bei einem Business Plan Wettbewerb engagiert, bekommt viele Konzepte auf den Schreibtisch, mit ständig neuen Geschäftsideen. Einige typische Fehler aber bleiben. In seiner aktuellen Kolumne beschreibt Werner Arndt, Geschäftsführer der MBPW GmbH, ein paar Fallen, in die Gründer schon ganz am Anfang der Planung gerne tappen und sich so im günstigsten Fall um eine Platzierung beim Wettbewerb, im schlimmsten Fall um ihr eigenes Unternehmen bringen.

Werner Arndt ist Geschäftsführer der MBPW GMbH.

Dass eine Geschäftsidee Geld einbringen soll, ist klar. Aber wie viel kann, soll oder muss verdient werden? Auch bevor es an die detaillierte Finanzplanung geht, muss schon sichtbar werden, ob das Umsatz-Potenzial groß genug ist, um die Kosten zu tragen und natürlich Gewinn abzuwerfen. Damit im Zusammenhang steht die Frage, wie der Markt und die Zielgruppen aussehen. An diesem wichtigen Punkt ist vielen Juroren aufgefallen, dass die Gründer sich noch zu wenig bzw. zu wenig tiefgehende Gedanken machen. Ist der Markt groß genug? Ist es ein Wachstumsmarkt? Wie lassen sich die Zielgruppen segmentieren, was macht sie aus? Wie erreicht man sie?

Es kann nur (k)einen geben?

Beim Thema Wettbewerb lauern so einige Fallen. Besonders unangenehm sind zum Beispiel Konkurrenten, die erst in der späten Planungsphase ins Bewusstsein rücken. Erstaunlich oft bemängeln Juroren zu wenig Sorgfalt bei der Recherche. Wenn trotz intensiver Suche keine echten Konkurrenten auf dem Radar auftauchen, gibt es gute und schlechte Nachrichten. Die Gründer haben freie Fahrt auf dem Zielmarkt – aber wie sieht der aus? Womöglich ist er einfach nicht attraktiv genug? Wenn sich auf einem lohnenden Markt, wie meistens, ein paar Konkurrenten tümmeln, ist das Alleinstellungsmerkmal der entscheidende Erfolgsfaktor. Was ist das neue an meinen Angeboten, was unterscheidet mich von der Konkurrenz? Und vor allem, warum ist das relevant für unsere gemeinsamen Zielkunden? Das muss von vornherein deutlich werden – vor allem natürlich für die Zielkunden. Dann gibt es noch die Konkurrenten, die es noch nicht gibt – die aber mit Sicherheit kommen werden. Wer sich nicht mit Patenten schützen kann, muss sich von anfang an andere Strategien überlegen, z. B. um First Mover-Vorteile auszuspielen. Darauf pochen die Juroren, zum Besten für die Gründer.

Warum, warum, warum?

Dass sich die größten Vermögenswerte von Start-ups in den Köpfen der Gründer befinden, wurde schon oft gesagt. Manchmal müssen die Gründer dann auch andere in ihre Köpfe hineinschauen lassen. Die Juroren, um bei Wettbewerben zu punkten, aber auch z. B. Investoren bei der Kapitalsuche. Dabei wünschen sich die Businessplan-Leser oft mehr Hilfe, das heißt, Annahmen müssen fundiert begründet werden. Der Markt ist also ein Wachstumsmarkt? Gut, aber woran genau merkt man das? Annahmen und Behauptungen werden in Businessplänen am besten durch Zahlen gestützt, oder auch durch Referenzen, wenn z. B. die Erfahrung des Gründerteams als Erfolgsfaktor angegeben wird oder von bereits erfolgreichen (Pilot-)Projekten die Rede ist. Und nicht zuletzt merken die Gründer selbst am besten, ob sie gerade Luftschlösser bauen, wenn sie gezwungen sind, jeden Stein der Basis nochmal umzudrehen.