Fragen an Nominierte, Antworten von Siegern

Beim MBPW wurden gerade die Sieger der Stufe 2 prämiert. Die Entscheidung, ob aus einem nominierten Team tatsächlich ein Siegerteam wird, ist oft knapper als man meinen könnte, wenn die Teams mit vielen lobenden Worten auf die Bühne gerufen werden. Oft sind es die Nachfragen der Juroren, die fast perfekt Präsentierende ins Straucheln bringen, oder aber eine lückenhafte Selbstdarstellung noch retten können.

Werner Arndt ist Geschäftsführer der MBPW GmbH.

Einfach…zu gut?

Manche Erfindungen und neue Verfahren klingen eigentlich zu gut, um wahr und machbar zu sein. Vor allem, wenn die Lösung für ein Problem präsentiert wird, an dem sich schon länger viele Forscher und ganze Entwicklungs-Abteilungen von Konzernen die Zähne ausgebissen haben. Wie kann man skeptische, technologiekundige Juroren dann überzeugen? Antworten von späteren Siegerteams lauten meistens, dass mindestens ein Mitglied des Entwicklungsteams über genau diesen Erfahrungshintergrund von jahrelanger, zunächst vergeblicher Forschung verfügt, also das Team mindestens auf dem Stand der Konkurrenz gestartet ist. Der Durchbruch kam dann oft durch die Kombination mit frischen Ideen von jungen Entwicklern. Manchmal erscheint eine Geschäftsidee auch so einfach, dass die Frage auf der Hand liegt, warum sich vorher noch niemand an die Vermarktung gemacht hat. Oft gibt es in diesem Fall tatsächlich schon Konkurrenz, aber das Gründerteam kann glaubhaft machen, dass es mit einem besseren Konzept startet bzw. sich die Märkte und Zielkunden erst seit kurzem wirklich lohnend entwickeln. Umgekehrt wollen die Juroren übrigens auch beruhigt werden, dass die Gründer nicht gleich von der Konkurrenz eingeholt werden, sei es durch Patente oder eine ausgefeilte First Mover Strategie.

Das Team im Markt

Ein wichtiges Stichwort ist der Markt. Dieses Thema wird von den meistens Teams als nicht ganz so existenziell wahrgenommen, wie von den Juroren, weshalb es fast immer vertiefende Fragen gibt. Meistens wird der Zielmarkt in der Präsentation mit sehr hohen potenziellen Nutzer-, Kunden- oder Umsatzzahlen beschrieben. Aber wen oder was davon kann das Gründerteam mit seinen vorhandenen personellen und finanziellen Mitteln wirklich erreichen? Und wie? Nach der Vorstellung der Marketingstrategie wollen die Juroren besonders viel darüber wissen, wie der Vertrieb organisiert ist, vor allem, welche Personen mit wie viel Vertriebs-Know-How und - Erfahrung eingesetzt werden. Überhaupt das Team: Selbst wer bohrenden Fragen stand halten und fundierte Antworten liefern konnte, kann am Ende noch stolpern, wenn herauskommt, dass die Mitglieder eine Gründung nicht ernsthaft genau anstreben, das Ganze eher als Experiment oder Teilzeit-Projekt sehen oder wichtige Kompetenzen fehlen.

Muss man also als Gründer auf alle Fragen eine Antwort haben? Am besten schon, denn hier gilt: Gute Frage – gute Antwort – gute Platzierung!